آنهایی که باید تحقق پیدا کنند و برای شکست نخوردن شما در مذاکره ضروری و قطعی هستند .
اهداف در فرایند مذاکره
اهداف در فرایند مذاکره را تصمیم گیرینده تعیین می کند ، خواه مذاکره کننده باشد یا نباشد . تصمیم گیرنده میتواند صاحب واحد اقتصادی ، مدیر سازمان ، یک مشتری یا خود مذاکره کنند به نماندگی خودش باشد اگر مذاکره کننده غیر از تصمیم گیرنده باشد ، اهداف به تعیین حدود اختیارات مذاکره کننده کمک می کند . به علاوه ، اهداف مذاکره بر انتخاب استراتژی وتاکتیک ها اثر می گذارد .
اهدا ف مذاکره باید به صورت نکات عینی و ملموس در آورده شوند چنان که بتوانند
با شرح و تفصیلاتشان در مذاکره ، پیشنهاد یا پذیرفته شوند .
در مواد و بندهایی از توافق جای داده شوند
قانونا ضمانت اجرایی داشته باشند ( شونفیلد ، ترجمه مستاجران ، ۱۳۸۴ ، ۲۴)
شرمرهورن و همکاران ( ترجمه ایران نژاد پاریزی و همکاران ، ۱۳۷۸، ۳۰۷) برای تمام مذاکراتی که برای هر کاری صورت می گیرد دو هدف را مطرح کردند : ” هدفهای ماهوی که با نتایج مناسب با ( محتوای ) مسائل مورد بحث سر و کار دارند مانند مقدار افزایش دستمزد در توافق مربوط به قرار داد بین کارکنان و کار فرمایان و هدفهای رابطه ای که نتایج آن مربوط است به اینکه تا چه حد افراد هنگامی که این فرایند خاتمه یافت ، می توانند به خوبی با یکدیگر کار کنند ” همچنین آنها اعتقاد دارند که بسیاری از مذاکرات زمانی که طرفین مجذوب علایق شخصی خود و نتایج برد و باخت می شوند ،منجر به قربانی کردن روابط می شوند در حالیکه ،مذاکره موثر ، زمانی رخ میدهد که مسائل مادی حل و فصل می شوند و روابط کاری محفوظ می ماند و یا حتی بهتر میشود . شونفیلد اهداف مذاکره را در شش طبقه تقسیم بندی کردند که عبارتند از :
اهداف تهاجمی ، که خواستار تخریب و صدمه زدن به حریف یا طرف مقابلند . در این اهداف ، تمرکز مهاجم به تحصیل نتایجی برای خود نیست ، بلکه هدف ، اثر گذاری منفی و مخرب بر طرف مقابل است . اهداف تهاجمی ممکن است به خود مهاجم نیز دست کم در کوتاه مدت خسارت اقتصادی وارد کند . در این موارد ، خسارت وارده به طرف مقابل است که دستاورد مطلوب است . محرک و انگیزه در این موارد ممکن است انتقام از کارهای گذشته ( از جمله مذاکرات قبلی ) یا تصور تصمیم گیرنده از منافع بلند مدتش باشد .
اهداف رقابتی مذاکره ، آن اهدافی هستند که یک طرف جویای منافعی بیش از طرف مقابل باشد . در حقیقت ، مذاکره کننده انتظار دارد تا حد امکان بیشترین منافع نسبی را که ممکن است ، به دست آورد . بنابراین ، بین اهداف رقابتی دو طرف همبستگی معکوس وجود دارد . بدین ترتیب ، هر دو طرف می کوشند دستاورد خود را هر چه بیشتر کنند .
اهداف همیارانه که نیل به آن ، از طریق توافقی است که متضمن منافع همگی مذاکره کنندگان و صاحب کاران آنها باشد َ،عامل اصلی برای هدف همیارانه ، توانایی دستیابی به هدف بدون تحمیل هزینه و زیان ، به طرف مقابل است . بدین سان ، هر دو طرف منتفع خواهند شد . رسیدن یکی از دو طرف به اهدافش در گرو تامین اهداف طرف مقابل است . در هدف همیارانه ،هر دو طرف باید متفق باشند تا آن هدف عملی شود .
اهداف خود محورانه ، اهدافی هستند که فقط مبتنی بر خواسته های یک طرف باشند . نه آنکه ذاتا به ضرر و یا به نفع طرف مقابل باشند . در این اهداف ، نتایجی که برای طرف دیگر به بار می آید ، بی اهیمت هستند و از نتایج فرعی نیل به اهداف شخصی ،
محسوب می شوند و همیاری طرف مقابل را ، فقط تا آنجا می خواهند که توافق حاصل شود و پس از آن جویای همیاری نیستند ، مثل خرید یک ملاک خاص یا کسب تسهیلات مالی .
اهداف دفاعی ، اهدافی هستند که طرف بکوشد از عواقب خاص دور و بر کنار ماند . همین جنبه احتراز و اجتناب است که اهداف دفاعی را از اهداف خود محورانه متمایز می کند . مثلا جلو گیری کردن از اعتصاب ، یک نوع از اهداف دفاعی می باشد و یا از دست ندادن خریداران یا فروشندگان خوب .
اهداف ترکیبی ، در بعضی مذاکرات فقط یک هدف دنبال می شود ولی در بیشتر موارد هر یک از دو طرف ، بیش از یک هدف را در مذاکرات دنبال میکنند . ساده
اندیشی است که پنداشته شود در مذاکرات زندگی واقعی ،تنها یک نوع هدف دنبال می شود . تقریبا در همه موارد چندین هدف در میان است . در صورت وجود تضاد بین اهداف شخص ، باید هر یک از اهداف سنجیده شود و اولویت هر کدام تعیین شود . با تعیین اولویت اهداف ، غالبا می توان از تضادها جلو گیری کرد .
انتخاب استراتژی
پس از مشخص کردن هدفهای خود و تجزیه و تحلیل هدفهای احتمالی طرف مقابل نوبت به تدوین استراتژی می رسد .
” استراتژی ” مفهوم کلی و جامعی است که مذاکره کننده به منظور هدایت مذاکره انتخاب می کند . استراتژی ی را نباید با تاکتیک اشتباه گرفت . استراتژی ، رویکردی کلی است که در طول مذاکره به کار گرفته میشود . حال آنکه ” تاکتیک ” عبارت است از به کار گرفتن عملی خاص ، در زمان معین ، برای تامین منظور و هدفی محدود ( هیندل ، ترجمه الهی ، ۱۳۸۳ )
تعیین بهترین استراتژی برای هر موقعیت خاص مذاکره ، تابع عوامل متعددی است مثل : ماهیت اهداف ، رویکرد طرف مقابل به مذاکره ، خصوصیات شخصی و جهت گیری روان شناختی طرف مقابل مذاکره ( شونفیلد ، ترجمه مستاجران و راجی ، ۱۳۸ )
طراحی استراتژی مذاکره از اهمیت بسزایی برخوردار است و لازم است مذاکره کننده قبل از شرکت در جلسات مذاکره ، آن را مورد توجه قرار دهد . در غیر این صورت ، حضور وی در مذاکره حضوری انفعالی و متاثر از اقدامات و برنامه های طرف مقابل خواهد بود و قطعا در این چنین وضعیتی یک مذاکره کننده قادر نخواهد بود به قدر مطلوب از منافع خود دفاع کند ( پاکدامن ، ۱۳۷۸، ۳ )
شونفیلد انواع استراتژی را اینگونه بیان میکند .
استراتژی ۱ : ندادن امتیاز
این استراتژی یک استراتژی خشن و مخاطره آمیز است ، زیرا همگان معمولا انتظار دارند امتیازی داده شود . با این نوع استراتژی ، مذاکره به صورت جریانی یک جانبه در خواهد آمد . با اعلام چنین موضعی ، تنها توافق ممکن ، همان است که طرف زبردست و دارنده ابتکار عمل تعریف کند . و مذاکره از سوی طرف مقابل ، بی معنا خواهد بود . این استراتژی در اغاز مذاکره به کار گرفته می شود .
استراتژی ۲ : ندادن امتیاز بیشتر
این استراتژی پس از اعطای چند امتیاز به اجرا در می آید . اگر دو طرف مذاکره به حصول توافق کلی نزدیک شده یا مشکلی را حل کرده باشند ، یک طرف ممکن است بتواند بر اساس
شرایطی که خود تعیین می کند و با بهره گرفتن از استراتژی ندادن امتیاز بیشتر ، موفق به کسب توافق شود آنگاه طرف مقابل وادار می شود اخرین امتیاز را بدهد .
استراتژی ۳ : امتیاز بین بست شکن
بن بست ، حالتی است که نیروی دو طرف برابر است و مصالحه را نمی پذیرند . این استراتژی ، جوی پر تنش و دشوار به وجود می او رد و برای مقابله با آن ، طرف مقابل ممکن است مذاکره را ترک و یا به دلایل متعدد متوقف کند .
استراتژی۴ : دادن امتیازات کوچک و منظم برای تحقق انتظارات بزرگ واقع بینانه
این استراتژی نیازمند رویکری طراحانه و برنامه ریزی شده است که هم اهداف عینی مذاکره و هم مصالحه و سازش های کوچک را در نظر می گیرد . این استراتژی ، همیشه بهترین نیست بلکه معمولا مفید ترین استراتژی است .
استراتژی ۵ : پیشگامی در دادن امتیاز
کسی که این استراتژی را بکار می برد نخستین امتیاز را میدهد . پیشگامی در دادن امتیاز تنش را می کاهد ، حسن نیت می آفریند و جو سازش را حاکم می کند این استراتژی یک
استراتژی کام بخش است به شرطی که از حد نگذرد ، می توان حرکت آفرین باشد و بهانه ای شود که بعدا بتوان بی آنکه ضعیف جلوه کرد ، امتیاز متقابل را مطالبه کرد .
استراتژی ۶ : استراتژی مشکل گشایی
استراتژی مشکل گشایی عبارتست از ابداع یک توافق آیین نامه ای و نظام نامه ای ، به منظور رفع یک مشکل شناخته شده و مشترک . دومین استراتژی مفدید که بیشترین استفاده و کاربرد عملی را دارد ، همین استراتژی میباشد .
استراتژی ۷ : اهدافی بجز حصول توافق
معمولا مذاکره کنندگان می کوشند تا به توافقی قابل قبول برسند . مشکلی را حل کنند و یا مشارکتی را به وجود آورند . ولی گاهی اوقات مذاکره کنند گان ، هدفهایی غیر از رسیدن به توافق را دنبال می کنند . اینان معتقدند که رسیدن به توافقات لزوما مقصود غایی همه هدفها و استراژیهای مذاکره نیست . از این استراتژیی می توان برای نیل به هر هدفی استفاده کرد .
استراتژی ۸ : حرکت به سمت کفایت مذاکرات و عقد توافق این استراتژی ، اقدامی است برای نهایی کردن موضوعی خاص یا کل مذاکره و دستیابی به توافق محکم ، تا آنچه به دست آمده است به مخاطره نیافتد و از دست نرود .
استراتژی ۹ : ترکیب کردن استراتژی ها
به کار بردن استراتژی های متفاوت در مراحل مختلف مذاکره و یا برای موضوعات متمایز ، معمولا موثر ترین شیوه مذاکره است .
کسب آمادگی
مواردی که جهت کسب آمادگی برای انجام مذاکرات لازم هستند عبارتند از :
انجام بررسی های جامع و جمع آوری اطلاعات مورد نیاز
پیش بینی کردن یک بحث منطقی
شرکت کردن در جلسات مذاکرات دیگران به عنوان یک مشاهده گر
بررسی نقاط قوت و ضعف طرف مقابل مذاکره و تحقیق در مورد سوابق افراد شرکت کننده در مذاکره و تحقیق در مورد شیوه مذاکره آنها
شناسایی اهداف طرف مقابل در مذاکره و تهیه فهرستی در مورد سوابق افراد شرکت کننده در مداره و تحقیق در مورد شیوه مذاکره آنها
شناسایی اهداف طرف مقابل در مذاکره و تهیه فهرستی فرضی از این اهداف و اولیت بندی آنها به صورت اهداف هم ، اهداف متوسط و اهداف کم اهمیت
|
[یکشنبه 1400-08-02] [ 10:05:00 ق.ظ ]
|
