فرضیه ۵: گرایش کارآفرینانه بخش فروش بر جذابیت بازار تأثیر مثبت و معنی داری دارد.
فرضیه صفر: گرایش کارآفرینانه بخش فروش بر جذابیت بازار تأثیر مثبت و معنی داری ندارد.
فرضیه پژوهش: گرایش کارآفرینانه بخش فروش بر جذابیت بازار تأثیر مثبت و معنی داری دارد.
با توجه به نتایج در جدول ۴-۱۲ سطح معناداری فرضیه برابر ۰۰۰/۰ و کمتر از ۰۵/۰ می­باشد لذا فرضیه تأیید می­گردد بدین معنا که گرایش کارآفرینانه بخش فروش بر جذابیت بازار شرکت تأثیر مثبت و معنی داری دارد. میزان این اثر ۰۵۴/۱ می­باشد با توجه به اینکه این ضریب مثبت است اثر آن به صورت مستقیم است به عبارتی با تغییر یک واحد (افزایش) گرایش کارآفرینانه به میزان ۰۵۴/۱ درصد جذابیت بازار را افزایش می­یابد. این نتیجه با نتایج مطالعات اسپلیکر و بریتل (۲۰۱۴) و پائولو و دیگران(۲۰۱۳) همسو و سازگار می باشد.
۵-۲ پیشنهادهای اجرایی(حاصل از پژوهش)
پیشنهاد فرضیه اول:
با توجه به تأثیر کنترل فعالیت بر گرایش به کارآفرینی در متصدیان فروش پس به مدیران فروش پیشنهاد می شود که:
۱- رویه ها و روش های مورد استفاده متصدیان فروش را به طور مکرر و در فواصل زمانی معین بررسی و نظارت کنند.

1. 1. 1. برای متصدیان فروش اهداف عملکردی برقرار کنند.

   

پیشنهاد فرضیه دوم:
با توجه به تأثیر کنترل خروجی بر گرایش به کارآفرینی متصدیان فروش پیشنهاد می شود که یک سیستم پاداش و تشویق مناسب و مبتنی بر میزان دسترسی بر اهداف تعیین شده در شرکت برقرار شود. از زمانی که تحقیق و توسعه به عنوان منبع کلیدی برای موفقیت ایده های جدید شناخته شده است، سازمان ها مجبور هستند با فن آوری پیشرفته همگام شده و ایده های جدید را به جای سرکوب کردن، تشویق و حمایت کنند. کارآفرینان سازمانی دوست دارند متناسب با تلاش، توانایی ها و مخاطراتی که در ایجاد یک کار جدید به عهده می گیرند، پاداش مناسبی دریافت نمایند. این پاداش ها باید بر مبنای میزان دستیابی به اهداف پرداخت گردد. ورود شرایط منصفانه در یک فعالیت اقتصادی جدید یکی از بهترین رو ش ها برای ایجاد انگیزه و در نتیجه موفقیت در دستیابی به اهداف است. استقرار یک سیستم پاداش و تشویق مناسب در شرکت از عوامل موثر در کارآفرین نمودن سازمان بوده و ضمن افزایش اثربخشی، ریسک پذیری، نوآوری، کارتیمی و رفتارهای کارآفرینانه را تقویت می نماید. این سیستم پاداش می باید دارای ویژگی های زیر باشد:
- هدفمند باشد.
- دارای بازخورد باشد.
- دارای معیارهای صحیح باشد.
- زمینه های ایجاد انگیزه در کارکنان را برای تلاش بیشتر مهیا سازد.
- ارزیابی های کوتاه مد ت، میان مدت و بلندمدت کارکنان را مورد توجه قرار دهد.
- از یک سیستم ارزیابی عملکرد مناسب در شرکت برای ارزشیابی مستمر استفاده شود.
پیشنهاد فرضیه سوم:
با توجه به تأثیر کنترل ظرفیت بر گرایش به کارآفرینی پیشنهاد می شود که با استفاده بهینه و بهره گیری مناسب از فناوری های اطلاعاتی و ارتباطی در شرکت ظرفیت ها و استعدادهای کارکنان افزایش یابد. استفاده از فناوری های اطلاعاتی و ارتباطی در شرکت موجب به روز شدن اطلاعات و نحوه انجام فعالیت های شرکت شده و استفاده از پدیده های جدید در ساختار شرکت را تسهیل نموده و در طی بهره گیری از این اطلاعات الگوهای مناسب که با اهداف و فعالیت های سازمان هماهنگی دارد، انتخاب و به کار برده می شود.
همچنین بهره گیری از سیستم های اطلاعات کسب و کار در زمینه هایی همچون پیش بینی روند تکنولوژی، تغییرات بازار و فعالیت های تحقیق و توسعه ای، آموزش فنون و تکنیک های خلاقیت به کارکنان از جمله اقداماتی است که می تواند زمینه مناسب برای توسعه بستر کارآفرینی را فراهم آورد.
- همچنین پیشنهاد می شود که به کارگروهی و تیمی در شرکت بیشتر توجه شود. همکاری گروهی از مولفه های بنیادین استقرار یک سازمان کارآفرین است. به عبارت دیگر، میل به استقلال، رغبت کارآفرین را نسبت به ایجاد ساختار کارگروه مسدود نمی کند. بسیاری از کارآفرینان توانایی بالایی دارند. آنان می توانند انگیزه تیم را به شدت قوی نموده تا به خوبی رشد نماید و افراد تیم بتوانند افکار خود را توسعه دهند. روح یگانگی، ارزش ها، باورهای مشترک و امیدی که کارآفرین در تیم ایجاد می کند، باعث می شود تیم توانایی آن را پیدا کند که بتواند به تنهایی وارد چالش های کاری شود. همچنین، در سازمان های دارای رویکرد کارآفرینی، کارگروهی به معنای واقعی آن و به عنوان یک فرهنگ و روشی سازمانی نهادینه می شود. کارگروهی مفید و موثر ظرافت های بسیاری دارد که بی توجهی به آنها نه تنها کارایی، اثربخشی، بهره وری و نوآوری یک سازمان را افزایش نمی دهد بلکه عامل تشدید تعارض، تنش، انفعال و کم کاری کارکنان نیز می شود.
پیشنهاد فرضیه چهارم:
با توجه به تأثیر گرایش به کارآفرینی و رضایتمندی مشتری پیشنهاهای زیر دایده می شود:
- ایجاد چوی حامی خلاقیت و نوآوری:
به نظر می رسد هر قدر انگیزش، خلاقیت، میل به نوآوری و به طور کلی، روحیه ی کارآفرینانه در کارکنان بیش تر باشد، آن ها به نحو مناسب تری در تعامل با مشتریان قرار گرفته و در تلاش و جست وجو برای یافتن بهترین فرایندها و راه کارهای متناسب با رفع نیازها و خواسته های مشتر یان، فروشگاه ها را در پاسخ گویی شایسته به نیازهای مشتریان مساعدت خواهند کرد. این امر منجر به رضایت مندی بیش تر مشتریان از نمایندگی های فروش خواهد شد.
- ایجاد فرهنگ سازمانی موافق با نوآوری:
فرهنگ پشتیبان و محرک خلا قیت و نوآور ی نیز نقش عمده ای در ارتقای رضایت مندی مشتریان ایفا می کند. در حقیقت وجود نظام انگیزشی کارآفرینانه در فروشگاه ها، آن ها را به سوی جلب رضایت بیش تر مشتریان سوق می دهد.
- ایجاد یک ساختار منعطف سازمانی:
در حقیقت، ساختار منعطف و جو سازمانی اثربخش موجب افزایش رضایت مندی کارکنان شده و نقش به سزایی در بهبود عملکرد مالی فروشگاه ها ایفا می کنند. از طرفی، این گونه استنباط میشود که ساختار منعطف و جو سازمانی اثربخش می تواند به شکل غیرمستقیم در تعیین میزان رضایت مندی مشتریان نقش داشته باشند. چرا که رضایت مندی کارکنانی که در تعامل با مشتریان هستند، قدر مسلم در یک ارتباط دوسویه می تواند رضایت مندی مشتریان را نیز در پی داشته باشد.
پیشنهاد فرضیه پنجم:
با توجه به تأثیر گرایش به کارآفرینی بر عملکرد شرکت در بازار:
پیشنهاد می شود که شرکت از شیوه و سبک رهبری مناسب با استقرار کارآفرینی بهره گیری کند. شیوه مدیریتی و سبک رهبری اتخاذ شده از سوی مدیریت شرکت هم می تواند در هر چه بارورکردن افکار و اندیشه های نو و خلاقانه کارکنان و به طور کلی، ایجاد و تقویت فضای کارآفرینانه و تزریق روحیه پیشگامی آن نقش بسزایی ایفا کرده و هم موجب نابودی و یا کمرنگ شدن این روحیه می گردد. بدیهی است درصورتی که کارکنان در شرکت، در انجام شغل و وظایف سازمانی خود منعطف تر بوده و آزادی عمل بیشتری داشته باشند، جسارت اندیشه و عمل نمودن (کمی برخلاف استانداردهای معمول و مکتوب) را پیدا می نمایند و واجد ذهنی خلاق و روح یه ای فرصت گرا می گردند. از طرفی چنانچه این مخاطره پذیری آنان در صورت شکست، از سوی مسئولان شرکت به عنوان تجربه و درسی برای مسیر آتی تلقی شود، با سازمانی کارآفرین مواجه خواهیم شد.
همچنین تضمین ها، تعهدات و حمایت های مدیریتی لازم در سازمان به وجود آید. ارزش ها و فلسفه مدیریت و میزان حمایت مدیریت ارشد از افراد ریسک پذیر و نوآور در سازمان های کارآفرین اهمیت بسزایی دارد و اساساً حمایت مدیریت یکی از مهم ترین عوامل در بین عو امل اصلی کارآفرینی سازمانی است. تحقیقات زیادی در خصوص این عامل انجام شده و همگی نشان دهنده آن است که در راستای فراهم نمودن تدریجی بستر مناسب سازمانی برای کارآفرینی، اولین قدم، آماده کردن مدیران رده بالای شرکت نسبت به موضوع کارآفرینی و کسب تضمین ها، تعهدات و حمایت های مدیریتی لازم برای رقابت در فضای، رقابتی کنونی است.
۵-۳ پیشنهاداتی برای پژوهش­های آتی:
با توجه به موضوع این پژوهش، پیشنهادهایی برای انجام تحقیق پیرامون این موضوع به پژوهشگران علاقه مند ارائه می شود که به شرح زیر است:
۱- بررسی تأثیر سیستم مدیریت کنترل بر رقابت جویی شرکت های تولیدی شهر کرمانشاه.
۲- بررسی تأثیر سیستم مدیریت کنترل بر بازدهی و بهره­وری کارکنان.
۳- بررسی تأثیر سیستم مدیریت کنترل بر رضایت شغلی متصدیان فروش فروشگاه های زنجیره ای.
۴- بررسی تأثیر مدیریت کنترل کارکنان و خلاقیت متصدیان فروش.

1. 1. بررسی ارتباط بین کنترل رسمی و غیر رسمی متصدیان فروش با میزان خلق ارزش مشتری.

۵-۴ محدودیت های پژوهش:
محدودیت های پژوهش آن دسته از عواملی هستند که در مسیرجمع آوری اطلاعات و کسب نتایج مطلوب مانع ایجاد می کند. همواره پژوهشگران در تحقیقات خود با محدودیت هایی مواجه هستند که بخشی از آنها حتی در ابتدای کار نیز خود را نشان می دهند. از عمده ترین ارکان تحقیق و پژوهش دسترسی به آمار و اطلاعات است. در این زمینه مشکلاتی وجود دارد که موجب شده خدمات تحقیقاتی از قبیل دسترسی به کتب، مجلات، آمار، بانکهای اطلاعاتی و … در کشور به راحتی ممکن نباشد. بخشی از این مشکل ناشی از فقدان یا کمبود هر یک از خدمات تحقیقات فوق است و از سوی دیگر فرهنگ غلط، سبب خصوصی تلقی کردن این موارد شده و در نتیجه افراد و موسسات بنوعی از انتقال یافته های خویش به دیگران خودداری می­ کنند. از سوی دیگر متغیرهای ناخواسته که ممکن است حاصل طرحها و روش­های ویژه­ای باشند که در تحقیق بکارگرفته می­شوند، غالبا به گونه های مختلف، اعتبار درونی و بیرونی تحقیق را به مخاطره می اندازند. باید آگاه بود که در تحقیقات علوم رفتاری، کنترل یا حذف کامل این نوع عوامل غیر ممکن است. اما به هر حال سعی پژوهشگران بر آن است که این عوامل را حد الامکان پیش بینی، شناسایی و تمام احتیاط های لازم را به منظور کاهش آنها بکار برند. در این پژوهش نیز به برخی از این محدودیت ها برجود شد که به شرح ذیل می باشد.
- عدم فرهنگ تحقیق در فروشگاه ها و کارکنان سبب شد که افراد دیدی منفی و توام با ترس و هراس از تحقیق داشته باشند و اینکه پاسخ­هایی متفاوت ازآنچه در باطن دارند ابراز نمایند.