۱-۳ اهمیت موضوع و ضرورت انجام تحقیق:
امروزه نقش بیمه های بازرگانی در رشد اقتصادی و تاثیر آن بر متغیرهای کلان اقتصادی، بسیار تعیین کننده است. به گونه ای که دیدگاه بیشتر مسولان و کارشناسان نسبت به این موضوع تغییرات مثبتی داشته و همزمان انتظارات و توقعات عموم مردم نیز از آن بالا رفته است. برهمین اساس موسسات و شرکتهای بیمه
نیز بدنبال ارائه شیوه ها و روش های جدید برای عرضه خدمات خود با کیفیت و کمیت بهتر و بیشتر به منظور تامین امنیت اقتصادی در رشد و شکوفایی این صنعت هستند. در بین رشته های مختلف بیمه ای- که هر کدام از اهمیت ویژه ای برخوردار است- بیمه های زندگی بلحاظ گستره مشتریان، تنوع محصولات، بازاریابی خاص ، نوع ریسک، نقش و تاثیر اساسی که در تامین اقتصادی و اجتماعی جوامع ایفا می نمایند، جایگاه خاصی دارند (فصلنامه آسیا، ۱۳۸۶).

از آنجاییکه هدف اصلی هر موسسه و شرکت اقتصادی و خدماتی در راستای اهداف اصلی و کلی سازمان، فروش بیشتر و در نتیجه کسب سود و رضایتمندی مشتری همراه می باشد، براساس مطالعات و تجربات پژوهشگر در سوابق اینگونه شرکتها که به امر فروش محصول و خدمات اشتغال داشته اند مشخص می گردد که بکارگیری آموزش، افزایش کیفیت خدمات و تبلیغات در موفقیت شرکتهای بیمه گر در زمینه فروش و ارائه خدمات نقش بسزایی داشته و وجود تعداد زیاد شرکتهای بیمه بازرگانی و نمایندگان و کارگزاران (شبکه فروش) و در جهت افزایش ضریب نفوذ بیمه های عمر و زندگی بررسی دقیق بکارگیری نقش تبلیغات، آموزش و افزایش کیفیت خدمات بیمه ای اهمیت و ضرورت انجام تحقیق را بیشتر نموده است.
از طرف دیگر از نتایج این تحقیق تمامی موسسات و شرکت های بیمه در ارائه و فروش انواع خدمات بیمه ای می توانند استفاده کنند که این نیز باعث دلگرمی محقق در استفاده از نتایج آن در تمامی انواع بیمه ها اعم از اموال و اشخاص شده و ضرورت انجام آن را بیش از پیش بیشتر می کند.
با توجه به رسالت اقتصادی- خدماتی شرکتهای بیمه در جهت خدمات رسانی مطلوب بیمه ای و پشتیبانی از اقتصاد کشور و افراد جامعه و در جهت شناساندن انواع خدمات بیمه ای بویژه بیمه های عمر و پس انداز و بیمه های زندگی و حمایت از اقشار جامعه از نظر جانی و مالی و تسهیل رفاه اجتماعی و همچنین جهت توسعه بهتر و بیشتر بیمه های جامع زندگی، موضوع بررسی عوامل موثر بر فروش، اهمیت وضرورت خاصی پیدا می کند.
۱-۴ اهداف تحقیق :
هدف اصلی پژوهش حاضر عبارتست از:
بررسی عوامل موثر بر فروش بیمه های زندگی شرکت سهامی بیمه ایران-استان اردبیل که در راستای این هدف، اهداف زیر دنبال می شود:
۱- سنجش تاثیر تبلیغات بویژه اهدای جوایز ارزنده بر فروش بیمه های زندگی.
۲- سنجش تاثیر آموزش کارکنان و شبکه فروش، بر فروش بیمه های زندگی.
۳- سنجش تاثیر کیفیت خدمات بیمه ای بر فروش بیمه های زندگی.
۴- سنجش تاثیر فروش حضوری و ارتباط مستمر با مشتریان بر فروش بیمه های زندگی.
۱-۵ چهارچوب نظری تحقیق
طی چند دهه گذشته هم زمان با پیشرفت و توسعه بیمه عمر، تحقیقات زیادی صورت گرفته تا ماهیت عرضه و تقاضای بیمه عمر و عوامل موثر بر فروش و تقاضا و دیگر مسائل و تکنیک های مربوط به این شاخه از بیمه به طور دقیق شناسایی شود.
اولین تحقیق نظری آکادمیک در مورد رفتار یک انسان اقتصادی ریسک گریز که می خواهد آثار ناشی از ریسک مرگ را مدیریت نماید، مقاله یاری^[۲] است به طوری که کارهای نظری پس از او عمدتا متاثر از روش و ادبیات وی هستند.
نظریه یاری:
یاری در مفهوم مدل چرخش زندگی با طول عمر نامطمئن، نشان می دهد که یک شخص، مطلوبیت انتظاری خود را با خرید بیمه عمر و دریافت مستمری سالانه افزایش می دهد.
نظریه آندو و مودو گیلیانی:
طبق فرضیه چرخه زندگی آندو^[۳] و مودو گیلیانی^[۴]، افراد فعالیت کاری خود را با درآمد پایین شروع می کنند و درآمد آنها تا قبل از بازنشستگی به حداکثر می رسد و اساسا بعد از بازنشستگی با کاهش درآمد مواجه هستند. اشخاص برای مقابله با کاهش درآمد و عدم تنزل به مطلوبیت پایین تر در زمان بازنشستگی، در سال های کاری خود نسبتی از درآمدشان را پس انداز می کنند. بر اساس این تئوری، افراد در سال های اولیه و سال های پایانی زندگی درآمد پایین تر و در سال های میانی زندگی درآمد بالاتری دارند. همچنین، در سال های ابتدای زندگی و در سال های بعد از بازنشستگی پس اندازی ندارند. بنابراین فروش بیمه عمر به افراد جوان می تواند بالاتر باشد. اما فروش بیمه عمر به افراد مسن بعلت دارایی های زیاد آنان به نسبت کمتری می باشد (Li, 2008: 87).
نظریه اقناع و نگرش:
اقناع فرایندی است که در خلال آن می کوشیم نگرش دیگران را تغییر دهیم و به تعبیر ساده تر، کوششی برای تغییر نگرش در مخاطب است (کیا، سعیدی، ۱۳۸۳، ص۵۰).
نظریه اقناعی کارل هاولند:
کارل هاولند در نظریه اقناعی خود به ارتباطات مبتنی بر رویکردهای اقناعی معتقد است که بر عناصری چون جذابیت، نوع پیام، جاذبه های جسارت و ترس، پیام یک طرفه و دو طرفه، نگرش و تغییر آن، منبع پیام، مقصد پیام، نوع بازخورد و … استوار است (تانکارد، سورین، ۱۳۸۱، ص ۲۳۸).
نظریه وابستگی مخاطبان:
بر اساس این نظریه مخاطب فردی
منفعل است که با توجه به رابطه سه گانه بین رسانه، جامعه و مخاطب، همواره احساس نیاز و وابستگی به رسانه دارد. او تلاش می کند نیازهای اطلاعاتی خود را از این طریق برطرف نماید که تداوم نیازعملا موجب منفعل شدن وی می شود (کیا، سعیدی، ۱۳۸۳، ۱۵۰).
تاثیر تبلیغات بر بیمه های زندگی تایید شده است (گودرزی، ۱۳۷۷).
چادوری^[۵] (۲۰۰۲) دریافت که تبلیغات به صورت مستقیم و غیر مستقیم با میزان فروش مرتبط است. وی معتقد است تبلیغات غیر مستقیم از طریق متمایزسازی و شهرت، فروش را افزایش می دهد.
تبلیغات بویژه تبلیغات تلویزیونی و رادیویی در جذب مشتریان بسیار اثربخش می باشد (میرزایی پور، ۱۳۹۰).
تاثیر تبلیغات در شناسایی عوامل مرتبط با تصمیم خرید مصرف کنندگان به اثبات رسیده است (صفائیان، ۱۳۸۵).
تبلیغات بسیار اثر بخش بوده وعامل مهم و کلیدی در جذب مشتریان می باشد ( عاملی، آنژلا، ۱۳۸۸، عزیزی و همکاران، ۱۳۸۹، حسینی و عرفانیار، ۱۳۸۷، ربیعی و همکاران،۱۳۹۰).
کیفیت عامل موثر در گرایش مصرف کنندگان، خدمات پس از فروش و مارک می باشد (جعفری، ۱۳۸۶).
کیفیت، نوع و روش ارائه خدمات توسط سازمان ارائه دهنده خدمت، عامل مهمی در رضایت مندی ارباب رجوع است (اولتسچی^[۶] و هم کاران، ۲۰۰۴، رادها کریشنا^[۷]، ۲۰۰۲، سیرس^[۸] و همکاران، ۱۹۹۶، اوه^[۹] و جانسون^[۱۰]، ۲۰۰۴).
آموزش نیروی انسانی به عنوان یکی از مهم ترین عوامل تاثیر گذار بر توسعه و پیشرفت شرکت های بیمه می باشد ( جلیلی، ۱۳۸۴).
فروش حضوری از شیوه های فروش خدمات بیمه ای می باشد (سعیدنیا، قربانی، ۱۳۸۲).
آقای راسل جونز و همکارانش در کتاب بازاریابی و فروش، ترجمه دکتر علی دنیادیده چنین بیان کرده که فروش حضوری تاثیر مستقیم بر افزایش درآمد شرکت ها دارد
آقای حنیفه زاده در سال ۱۳۹۰ فروش حضوری و آموزش را از عوامل مهم و موثر بر افزایش فروش بیمه ای دانسته است.
تاثیر آموزش بدو خدمت و ضمن خدمت بر بهره وری کارکنان به اثبات رسیده است (علیزاده و همکاران، ۱۳۸۷، حسن زاده و متانی، ۱۳۸۷، اصغری، ۱۳۹۱).
بین آموزش های مطلوب و موجود تفاوت زیادی دارد و می بایست هر چه سریع تر نسبت به رفع این مشکل و انطباق این دوره با نیازهای آموزشی هماهنگی بعمل آید (جلیلی، ۱۳۸۴).
آموزش در صنعت بیمه بسیار مهم و کلیدی می باشد ( ربیعی، ۱۳۸۵)
بنابراین در این تحقیق با بهره گرفتن از نظریات مشروح و متغیرهای پژوهش های مذکور و طرح در دست اقدام شرکت سهامی بیمه ایران استان اردبیل ( افزایش ضریب نفوذ بیمه های زندگی با بهره گرفتن از آموزش فروشندگان و تبلیغات وسیع تلویزیونی، رادیویی، اهدای جوایز بزرگ و ارزنده، توزیع بروشور و …) و اقتضای شغل سازمانی محقق، عوامل موثر بر فروش بیمه های زندگی تعیین و به عنوان متغیرهای تحقیق مورد استفاده قرار گرفته و بدین طریق ساختار مدل مفهومی حاصل شده است.
۱-۶ مدل عملیاتی تحقیق :
شکل ۱-۱ مدل مفهومی تحقیق (محقق ساخته)
۱-۷ ) فرضیه های تحقیق :
فرضیه حدس و گمانی است که محقق قبل از تحقیق درباره موضوع تحقیق دارد و قصد دارد آن را مورد آزمون قرار دهد که ممکن است بعد از آزمون قبول یا رد شود.
فرضیه های این تحقیق بشرح ذیل می باشد:
الف ) تبلیغات، به ویژه تبلیغات خاص (اهدای جوایز ارزنده ) بر فروش بیمه های زندگی تاثیر دارد.