۳- هماهنگی بین بخش فعالیت ها و روابط بازاریابی
۴- پاسخگو بودن نسبت به کنش های بازار با انجام اقدامات مقتضی^[۱۴۱] و متناسب
۲- ۱۴- ۱- تاکید بر مشتریان:
در کانون توجه تمام مدل های بازارگرایی ، تاکید بر مشتریان سازمان است . از آنجایی که بازارگرایی عملیاتی نمودن و پیاده سازی مفهوم بازاریابی است ، پس قابل قبول خواهد بود که پیش فرض پایه ای برآورده نمودن نیاز ها و خواسته های مشتریان سازمان ، در داخل مفهوم بازارگرایی نهادینه شده باشد . فارغ از هر گونه رویکرد و دیدگاه منتخب ، نیاز هر شرکت برای درک مشتریانش ، برآورده کردن نیاز های جاری شان و نیاز های آتی شان و خلق ارزش برای آنها و در اولویت اول قرار دادن تمایلات^[۱۴۲] آنها به روشنی در تعاریف مختلف بازارگرایی آمده است .

۲- ۱۴-۲- اهمیت دانش ( اطلاعات ):
عنصر دوم قوام دهندۀ تعریف بازارگرایی ، اهمیت اطلاعات در درون سازمان می باشد .
این اطلاعات بار دیگر متمرکز بر مشتریان می باشد . شاپیرو اذعان^[۱۴۳] می دارد که شرکتی که توسط بازار تحریک می شود .، باید درباره عوامل مهم تاثیرگذار بر خرید اطلاعاتی کسب کند و این اطلاعات را مورد استفاده قرار دهد . این نگرش توسط سایر دیدگاه ها نیز منعکس شده است . کوهلی و جاورسکی به ضرورت تولید اطلاعات اشاره می کنند که بعداً در چارچوب گسترده تر هوشمندی بازار مورد بحث قرار می گیرد . نارور و اسلاتر اظهار می کنند که برای خلق ارزش برای مشتری باید تاحدودی نیازها و نگرش های آن ها را درک نمود که این مساله کسب اطلاعات در مورد کلیه محدودیت هایی که مشتریان با آن ها روبرو هستند را الزامی می سازد . روکرت هم به روشنی بیان کرد درجه ای که یک شرکت اطلاعات مربوط به مشتریان را کسب و مورد استفاده قرار می دهد ، میزان بازارگرایی آن شرکت را مشخص می نماید.درنهایت مفهوم بازارگرایی از نظر دیشپند و همکاران این گونه است که اگر چه تمرکز بر اطلاعات مربوط به نیازهای مشتریان دریک شرکت بازارگرا مهم است ، اما بدون در نظر گرفتن ارزش های حاکم و انگاره های موجود در سازمان در رابطه با مشتریان ، نمی توان از این اطلاعات بهره ی لازم را برد ودر حقیقت این ها ارزش های مرتبط با مشتری^[۱۴۴] مداری هستند که به صورت دقیق و روشن مفهوم تمرکز بر مشتری را روشن می سازد [۲۹] . از بین این پنج مدل مطرح ، در سه مدل ضرورت جمع آوری اطلاعات مربوط به رقبا و استفاده از آن ها ، بیان شده است . به غیر از دیدگاه دیشپند وهمکاران و دیدگاه روکرت ، بقیه دیگاه ها بر ضرورت درک نقاط قوت و ضعف رقبا توافق دارند . کوهلی و جاورسکی مشخص می سازند که هوشمندی بازار همچنین شامل دیده بانی کردن اقدامات رقبا جهت شناسایی اقدامات تاثیرگذارآن ها برروی مشتریان می باشد .
نارور واسلیتر در مفهوم سازی خود از بازارگرایی ، رقیب گرایی را هم وزن مشتری گرایی دانسته و اظهار می کند که جمع آوری اطلاعات در هر دو حوزه به یک اندازه مهم است . شاپیرو نیز در داستان خود از شرکت ولورین می گوید که یک شرکت بازارگرا فضای رقابت را مورد ارزیابی قرار داده و اطلاعات ارزشمندی درباره ی رقبای خود جمع آوری می کند[۳۰] .
۲-۱۴-۳- هماهنگی بین بخشی:
سومین حوزه مورد توافق در این مدل ها هماهنگی بین بخشی یا اشاعه دانش در سازمان می باشد . به نظر شاپیرو (۱۹۹۸) در هر سه ویژگی معرف شرکت بازارگرا ، گرایش به همکاری از اهمیت بسیاری برخوردار است . او بیان می کند که نه تنها اطلاعات باید در همه ی سازمان سرایت کند ، بلکه تصمیمات استراتژیک و تاکتیکی باید به صورت بین بخشی مبادله و اجرا گردد . دومین عنصر کلیدی تعریف بازارگرایی از دیدگاه کوهلی و جاورسکی به طور ویژه ای به نشر هوشمندی به صورت بین واحدی می پردازد وضرورت این مرحله را برای حصول اطمینان از انجام اقداماتی هماهنگ توسط واحدهای مختلف برمی شمرد . نارور و اسلاتر هماهنگی بین بخشی را به عنوان مولفه ای کلیدی از ادراک^[۱۴۵] خود از بازارگرایی انتخاب کرده اند و بیان می کنند که این عنصر به اندازه عناصر مشتری گرایی و رقیب گرایی حائز اهمیت می باشد . روکرت با ضرورت وجود هماهنگی بین بخشی جهت ارائه ارزش برتر به مشتری موافق است و دیشپند و همکاران تصدیق^[۱۴۶] می نمایند که هماهنگی بین بخشی هماهنگ و همسو با مشتری گرایی بوده و باید بخشی از مفهوم آن باشد[۳۰] .
۲- ۱۴- ۴- انجام اقدامات مقتضی :
چهارمین حوزه توافق مابین چهار دیدگاه از پنج دیدگاه مذکور مربوط به انجام اقدامات مقتضی توسط شرکت است . این مفهوم در هریک از دیدگاه ها به شکلی متفاوت بیان شده است :
اجرای تصمیمات هماهنگ به همراه تعهد لازم در مورد آن ، پاسخگویی سراسر شرکت به هوشمندی بازار ، به کارگیری منابع شرکت برای ارائه ارزش به مشتریان خود ، پیاده سازی و اجرای استراتژی سطح شرکت یا پاسخگو بودن نسبت به نیازها و خواسته های بازار.
۲-۱۵- رویکرد قابلیت های سازمانی^[۱۴۷] از دیدگاه دی^[۱۴۸]
بازارگرایی نمایانگر مهارت های برتر سازمان در فهم وپاسخگویی به مشتریان خود می باشد [۳۱] .
دی (۱۹۹۴) برای شناسایی سازمان های بازار محور^[۱۴۹] ابتدا سعی در شناسایی و دسته بندی قابلیت های موجود در سازمان می نماید . قابلیت بسته ای از مهارت ها و دانش انباشته شده می باشد که دردرون فرآیندهای سازمانی به اجرا در می آید وشرکت ها را قادر می سازد تا فعالیت هایی خود را هماهنگ کرده و از دارایی خود استفاده ببرند . قابلیت ها در فعالیت های معمولی شرکت همچون ارسال سفارشات ، توسعه ی محصول جدید و تحویل خدمت متبلور می شوند . قابلیت ها و فرآیندهای سازمانی کاملاً در هم تنیده شده اند زیرا این قابلیت ها هستند که انجام فعالیت ها را در فرایندهای سازمان امکان پذیر می سازد [۳۲]. اما شناسایی قابلیت ها دشوار است زیرا که این قابلیت هاعمیقاً در بافت سازمان ها ممزوج شده اند . دلیل دیگری که موجب شده است قابلیت ها همچنان مبهم و پنهان باشند ، این است که قسمت اعظم مولفه های دانش آن ها ضمنی و متفرق است . همان طور که لئونارد بارتون^[۱۵۰] (۱۹۹۲) اظهار می دارد که این دانش در چهار بعد مجزا از هم توزیع شده است ، اولین بعد ، دانش ومهارت های انباشته کنارکنان می باشد که به دلیل دانش فنی اولیه ، آموزش ها و تجربیات طولانی کسب شده در حین انجام فرآیندها حاصل شده است . دومین بعد ، دانشی است که در سیستم های فنی جای گرفته و مشتمل بر اطلاعاتی است که در پایگاه داده های به هم مرتبط ، رویه های رسمی و مستقر در سازمان جهت پاسخگویی به مسائل خاص ومعاملات ویژه موجود است ، به علاوه اطلاعاتی که در خود سیستم های کامپیوتری وجود دارد . سومین وچهارمین بعد ، سیستمهای مدیریت و ارزش ها و هنجارهایی است که محتوا وتفسیر این دانش ها را تعریف کرده و از قابلیت های فردی فراتر رفته و این مجموعه قابلیت ها را به عنوان یک کلیت^[۱۵۱] به هم پیوسته ، متحد و یکپارچه می سازد[۳۳] . پس از شناسایی قابلیت ها ، دی آن ها را براساس جهت گیری وکانون تمرکز فرآیندهای معرف شان به سه گروه کلی تقسیم بندی می کند از یک سو این طیف قابلیت هایی است که ازداخل به خارج گسترش می یابند و توسط نیازهای بازار ، چالش های رقابتی و فرصت های خارجی تحریک وفعال می شوند . مثال هایی از این قابلیت ها ، تولید و شکل های دیگر تبدیل ، تدارکات ومدیریت منابع انسانی ( مشتمل بر استخدام ، آموزش ، انگیزش کارکنان) است . از سوی دیگر طیف ، قابلیت هایی وجود دارد که نقطه کانونی تمرکزشان عمدتاً خارج سازمان است . هدف از این قابلیت های خارج به داخل ، اتصال فرایندهایی است که دیگر قابلیت های سازمان را به محیط خارج متصل می کنند و سازمان را قادر می سازد تا پیشتر از رقبا با پیش بینی کردن نیازهای بازار و ایجاد روابط پایا وماندگار با مشتریان ، اعضای زنجیره توزیع و تامین ، با آن ها رقابت کند . این قابلیت ها شامل احساس بازار^[۱۵۲] ، ارتباط و نزدیکی با مشتری ^[۱۵۳]، پیوند با کانال ها ^[۱۵۴](تامین و توزیع) و پایش فن آوری ^[۱۵۵]می باشد و در نهایت قابلیت های حدفاصل است که به جهت یکپارچه ساختن و هماهنگ نمودن قابلیت های داخل به خارج و خارج به داخل مورد نیاز است . تدوین استراتژی ، توسعه ی محصول ، خدمت جدید ، قیمت گذاری ، خرید وتحویل سفارش مشتری جز این دسته از قابلیت ها می باشد [۳۴] .
سازمان های بازار محور ، سازمان هایی هستند که قابلیت های احساس بازار ، ارتباط و نزدیکی با مشتری ، پیوند با کانال ها (تامین و توزیع) و پایش فن آوری بهتر و عالی تری دارند .
فرآیندهایی که زیر بنای این قابلیت های عالی می باشند ، به خوبی درک و تفسیر شده و به صورت موثر مدیریت شده وبصیرت و بینش عمیق تر را فراهم می سازد و دسته ی قابلیت های داخل به خارج و دسته ی قابلیت های حدفاصل ، هردو، را هدایت ومطلع می سازند . اثر وهدف این قابلیت ها ، انتقال حوزه ی عمل فرایندها به سمت انتهای بیرونی می باشد . به عنوان مثال در صورتی که منابع انسانی با این نگرش و اعتقاد مدیریت می شوند که رضایت مشتریان هم علت و هم معلول رضایت کارکنان است ، آنگاه رویه ها و خط مشی های کلیدی ، بازارگرا می شوند ، بدین نحو که پاداش ها براساس پیشرفت های قابل اندازه گیری حاصل شده در رضایت مشتریان و حفظ آن ها ، توانمند سازی کارکنان برای حل مشکلات مشتریان بدون نیاز به تایید و مجوز مقامات بالاتر ، استخدام براساس مهارت های حل مشکلات مشتریان و غیره انجام می گیرد [۳۴] .
لذا سازمان های بازار گرا ، سازمان هایی هستند که در نهایت قابلیت های خارج به داخل مذکور در شرایط بهتر و عالی تری قرار داشته باشند .
۲-۱۶- رویکرد فرهنگی سازمانی چند لایه از دیدگاه هامبورگ^[۱۵۶] و پفلسر^[۱۵۷]
هامبورگ و پفلسر (۲۰۰۰) در بین رویکردهای غالب بر تعریف بازارگرایی رویکرد فرهنگی را انتخاب کرده و برای این منظور آن ها تعریف بازارگرایی نارور و اسلاتر را مبنای کار خود قراردادند که بازارگرایی را این چنین تعریف می کنند :«فرهنگ سازمانی است که به اثر بخش ترین و کاراترین شکل ممکن موجبات خلق رفتارهای لازم برای ایجاد ارزش برتر برای خریداران می شود و در نتیجه عملکرد بهتر و مداومی برای شرکت ایجاد می کند» . آن ها دلیل اتخاذ این چنین رویکردی را مجدداً از گفتار نارور و اسلیتر وام می گیرند « اگر بازار گرایی به سادگی فقط شامل مجموعه ای از فعالیت ها شود که کاملاً از سیستم اعتقادی زیر بنای خود منفک باشد ، آنگاه بدون توجه به فرهنگ سازمانی ، بازارگرایی را به راحتی در هر زمانی که بخواهیم می توانیم در یک سازمان پیاده سازی کنیم ، اما این چیزی نیست که در واقعیت قابل مشاهده باشد» . با این حال قابل ذکر است که عمده تحقیقات بازارگرایی که آن را از دیدگاه فرهنگی مورد مشاهده قرار داده اند ، با این که در تعریف رویکردی فرهنگی داشته اند ، اما عموماً آن را در قالب رفتاری ، اندازه گیری و تعریف نموده اند [۳۵] و مولفه های پایه ای تر فرهنگ سازمانی را مورد توجه قرار نداده اند [۳۶] . مدل نارور و اسلاتر نیز بازارگرایی را سازه ای معرفی می کند که متشکل از سه مولفه ی رفتاری ( مشتری گرایی ، رقیب گرایی و همکاری بین بخشی) می باشد . پیش فرض اولیه که در نهاد این رویکرد وجود دارد این است که این رفتارها منعکس کننده ی فرهنگ سازمانی زیر بنایی آن می باشد [۳۷] .
به همین دلیل پیش از این ، رویکرد فرهنگی بیش از آن که بر توسعه ی مقیاسی برای انداره گیری بازار گرایی تاثیر داشته باشد ، برتعریف بازارگرایی تاثیر داشته است . بنابه گفته هامبورگ و پفلسر ، این رویکرد، تمایزی بین لایه های مختلف فرهنگ قائل نیست ، حال آن که صاحب نظران حوزه ی فرهنگ سازمانی ، تفکیک بین لایه های مختلف فرهنگ سازمانی را برای درک درست مفهوم پیچیده آن ، حیاتی دانسته و بر آن تاکید ورزیده اند . لذا این دو با کمک گرفتن از نظریات محققانی همچون تریس^[۱۵۸] و بیر ^[۱۵۹](۱۹۹۳) و شاین (۱۹۹۲) فرهنگ بازارگرا را سازه ای مشتمل برچهارمولفه زیر تعریف نموده اند :
۱- ارزش های پایه ای مشترک در سطح کل شرکت که از بازارگرایی حمایت می کنند .
۲- هنجارهای سطح کل شرکت برای بازارگرایی .
۳- مصنوعات ، اشیا و ابزارهای قابل درک بازارگرایی .
۴- رفتارهای بازارگرا
اکنون هریک از این چهار مولفه را بررسی می کنیم . ابتدا این که ادعا می شود که بعضی از ارزش های پایه ای مشترک در سطح کل شرکت احتمالاً بیشتر از بازارگرایی حمایت نمایند . سازمان هایی که برای ارتباطات بازار ارزش قائل می باشند [۳۸] ، احتمال دارد که بازارگرا باشند . زیرا که اطلاعات مربوط به بازار در دست مدیران بازاریابی محبوس نمی شود ، بلکه در درون سازمان جریان می یابد [۳۹] . به عنوان مثال ، ارزش مسئولیت پذیری کارکنان از تصمیم گیری نامتمرکز حمایت کرده و بنابراین فرآیندهای سریع و بازارگرا را مورد حمایت قرار می دهد . برخلاف هنجارها که در ادامه مورد بحث قرار می گیرند ، ارزش های پایه ای قرار می دهد . برخلاف هنجارها که درادامه مورد بحث قرار می گیرند ، ارزش های پایه ای مشترک را به عنوان عواملی که به صورت غیر مستقیم از بازارگرایی حمایت می کنند ، تعریف می کنیم [۴۰] .
دومین لایه فرهنگ بازارگرا ، هنجارهایی می باشند که رفتارهای بازارگرا را در درون سازمان هدایت می کنند . به طور مشخص ما به بازارگرایی به عنوان مجموعه ای به هم پیوسته ازاین هنجارها می نگریم . به عنوان مثال ، اگر گشودگی در ارتباطات داخلی در بین اعضای سازمان به صورت یک ارزش نهادینه^[۱۶۰] شده باشد ، هنجار مرتبط با این ارزش ، گشودگی در ارتباطات داخلی مرتبط با بازار می باشد . به عنوان مثالی دیگر ، ارزش اولیه مسئولیت شناسی کارکنان که در بین همه کارکنان مشترک است ، هنگامی که تبدیل به هنجار می شود به شکل مسئولیت شناسی کارکنان در امور مربوط به بازار در می آید . تفاوت بین هنجارها و ارزش ها این است که هنجارها ، رفتارها را در زمینه ی خاصی هدایت می کنند اما ارزش ها دستورالعمل های کلی ارائه می کنند[۴۰] .
موضوع بحث در سومین لایه این است که کیفیت و شکل مصنوعات^[۱۶۱] و اشیا نشان دهنده وحکایت گر سطح بازارگرایی در سازمان می باشند . با توجه به ادبیات مربوطه ، مصنوعات در چهار طبقه ی کلی به شرح زیر قرار می گیرند:
۱- حکایت وداستان ها
۲- تنظیمات و ترتیبات
۳- مراسم و شعائر
۴- زبان
داستان ها در سازمان عموماً مربوط به رفتارهای استثنایی مدیریت ارشد می شود . درحوزه ی کاری ما ، این داستان ها ممکن است شامل کارکنانی شود که رفتارهای مشتری گرایانه ی ایده آلی داشته اند . به عنوان مثال از تنظیمات و ترتیبات ، می توان از وجود یک معبر ورودی دوستانه و محوطه ی خوش آمدگویی مشتریان نام برد [۴۱] . برای نمونه از مراسم تشریفات بازارگرایی می توان از داشتن مراسمی برای مشتریان (جلساتی برای دارندگان محصولات) یا جایزه های معمولی برای کارکنان مشتری گرا نام برد . آخرین طبقه مصنوعات ، زبان ویژه اعضا در درون سازمان می باشد که با توجه به آن می توان درجه بازارگرایی یک شرکت را مشخص کرد . به عنوان مثال ، شیوه ی گفتگویی که در طول جلسات سازمان ، مشتری محور است ، در مقایسه با زبانی که بیشتر به مسائل و توانایی های درون سازمان اهمیت می دهد ، نشانگر سطح بالاتری از بازارگرایی می باشد [۴۰] .
در چهارمین لایه ، که مربوط به رفتارهای بازارگرایی می باشد از رفتارهایی که توسط کوهلی و جاورسکی (۱۹۹۰) و کوهلی وجاورسکی وکومار (۱۹۹۳) پیشنهاد شده ، استفاده می کنیم . این رویکرد بر سه مولفه ی رفتارهای بازارگرایی متمرکز شده است که عبارتنداز : تولید و نشر داخلی ، هوشمندی بازار و پاسخگو بودن نسبت به آن .
درراستای مدل پیشنهادی شاین ، لایه های مختلف فرهنگ سازمانی از هم تفکیک می شود .
اولین لایه ، شامل ارزش های بنیادین مشترک می باشد که از بازارگرایی حمایت می کند . در دومین لایه این فرهنگ هنجارهای بازارگرایی قراردارد . مصنوعات بازارگرایی و رفتارهای بازارگرا ، منعکس کننده ی سومین لایه فرهنگ سازمانی بازارگرا می باشند .
۲-۱۷- متغیرهای میانجی و تعدیل گر بازارگرایی
متغیرهای متعددی به عنوان متغیرهای تعدیل گر در رابطه بین بازارگرایی و عملکرد معرفی شده اند که از آن جمله می توان آشفتگی و اغتشاش^[۱۶۲] بازار ، آشفتگی و اغتشاش فناوری ^[۱۶۳]، شدت رقابت ، بازاروقدرت خریداران[۴۲] را می توان نام برد . نتایجی که از مطالعات مربوط به متغیرهای تعدیل گر حاصل شد ، دو پهلو و دارای ابهام بود ، به این معنی که از آن ها نمی توان هیچ نتیجه گیری غالبی را انجام داد .
ورن (۱۹۹۷) همه ادبیات حاضر در زنان خود را مورد بررسی قرار داده و در نهایت نتیجه گرفت که متغیرهای تعدیل کننده اثر اندکی برروی رابطه بین بازارگرایی شرکت و عملکرد آن ایفا می کند . کیرکا و همکاران (۲۰۰۵) بیست و یک مطالعه ی تجربی که متغیرهای مداخله گر ^[۱۶۴]را در مدل تحقیق خود وارد کرده بودند ، مورد بررسی قرار دادند و به این نتیجه رسیدند که برای اثبات ادعای مداخله گر بودن سه عامل آشفتگی بازار ، آشفتگی فناوری و شدت رقابت بر رابطه بین بازارگرایی و عملکرد سازمان ، شواهد تجربی کافی وجود ندارد .
مطالعات دیگری بر متغیرهایی که در رابطه بین بازارگرایی وعملکرد میانجی گری می نماید ، انجام شده است . یکی از موارد پر مدعای این متغیرهای میانجی ، نوآوری می باشد و این چنین استدلال می شود به دلیل این که سازمان های بازارگرا دارای مزیت دانش نسبت به رقبای خود می باشند ، این دانش به آن ها کمک می کند که در فعالیت های توسعه محصولات جدید بیشتر کارآمد باشند [۴۳] . موفقیت در توسعه ی محصولی جدید منجر به نتایجی مثبت برای کارکنان ، مشتریان ، و به طور کلی سازمان می شود . تحقیقات تجربی نیز این ادها را ثابت کردند : آتا هنه گیما^[۱۶۵] (۱۹۹۶) بین بازارگرایی و سنجه های مختلف ابعاد نوآوری وعملکرد نوآوری اثرات مثبتی را مشاهده نمود . هان وهمکاران (۱۹۹۸) دریافت که بازارگرایی تنها از طریق نوآوری می باشد که بر عملکرد تاثیر می گذارد ونه به صورت مستقیم . مطالعات و اسکوئز^[۱۶۶] وهمکاران (۲۰۰۱) و لانگراک و همکاران (۲۰۰۴) نتایح مشابهی را مبنی بر عدم وجود رابطه مستقیم بین بازارگرایی و عملکرد و این که بازارگرایی تنها از طریق کارایی در توسعه محصولات جدید و نو آوری با عملکرد تاثیر می گذارد را گزارش نمودند . نقش واسطه ای نو آوری در تحقیق فرا تحلیلی کیرکا و همکاران نیز مورد تاکید قرار گرفت . به این ترتیب که او شواهدی تجربی را مبنی بر وجود مسیری از بازارگرایی به نو آوری و نتایج مشتری (وفاداری و کیفیت درک شده ) به عملکرد مشاهده نمود . این یافته ها ، توصیه ها و الزامات روشنی را برای تلاش های مربوط به پیاده سازی بازارگرایی ارائه می کند . دیگر تحقیقات مفهومی و نظری بیان می دارد که علاوه بر نوآوری و توسعه محصولات جدید ، عوامل دیگری همچون مدیریت روابط با مشتریان ، مدیریت زنجیره تامین رابطه بین بازارگرایی و عملکرد را برقرار می سازند [۴۴] .
۲-۱۸-پیش نیاز های (مقدمات^[۱۶۷]) بازارگرایی
علاوه بر نتایج ، واسطه ها و تعدیل کننده ها ، پیش نیاز های بازارگرایی نیز مورد توجه و پژوهش قرار گرفته است . این پیش نیاز ها مخصوصا برای پیاده سازی بسیار جالب توجه می باشند .( زیرا نحوه توسعه و تحول سازمان به سوی بازارگرایی را بیان می کنند [۴۵] ).
باید بین مقدمات و پیش نیاز های بازار های خارجی همچون عوامل محیطی که پذیرش و انطباق بازارگرایی را در سازمان تشویق^[۱۶۸] می کنند و نیز بین پیش نیاز های داخلی همچون عوامل داخلی سازمانی که پذیرش مفهوم بازارگرایی را امکان پذیر می سازند ، تمایز قائل شد . پیش نیاز های خارجی که در ادبیات تحقیق مطرح شده اند ، عبارتند از پویایی بازار و شدت رقابت [۴۶] کوهلی و جاورسکی بیان می دارند که در محیط های با ثبات ، اصلاحات مختصری در آمیزه بازاریابی مورد نیاز است و سطح پایینی از بازارگرایی لازم می باشد . علاوه بر این هر چه شدت رقابت کم تر باشد ، احتمال بیشتری وجود دارد که شرکتی با سطح پایینی از بازارگرایی بتواند جان سالم به در برد [۴۷] .
پیش نیاز های داخلی متعددی برای بازارگرایی مطرح و مورد مطالعه تجربی قرار گرفته است . روکرت (۱۹۹۲) سه فرایند سازمانی را به عنوان تقویت کنندۀ بازارگرایی شناسایی نمودند :
۱- گزینش و استخدام افرادی مشتری گرا
۲- آموزش های بازارگرایی
۳- سیستم های پاداش و جبران خدمات بازارگرا
هر سه این فرایند ها با بازارگرایی رابطه مثبت داشتند .
جاورسکی و کوهلی هشت پیش نیاز را پیشنهاد نمودند :

۳-۳ پیوند عرفان و تصوف با شعر و ادب
عرفان و تصوف و ادب پیوندی تنگاتنگ و گسل ناپذیر است؛ پیوندی که پایگاهی روانی و بنیادی عاطفی دارد و آن این که شعر ناب- چه منظوم و چه منثور- درد و داغی درونی و عاطفه ای روانی است که در زبان شکل می گیرد. عرفان نیز درد و داغی درونی، تب و تابی باطنی و شور و سوزی فطری است. این درد بیگانگی با طبیعت و داغ آن، جدایی از ماورای طبیعت است. اگر چنین است و اگر بپذیریم که عرفان درد درون و داغ دل است و شعر نیز زبان دل و پیام درون است، پس طبیعی و کاملاً بجا است که درد و داغ دل و دید و دریافت درون یعنی عرفان، با زبان دل، یعنی شعر بیان گردد و از اینجاست که عارفان و صوفیان برای اینکه کشف و شهودهای باطنی و دریافت های درونی خود را آشکار کنند از شعر مدد می جستند و برخی از آنچه را در درون یافته اند و در دل آزموده اند در شعر شکل داده اند. این دیرینگی بین عرفان و تصوف تا آنجاست که بسیاری از چهره های سرشناس عرفان و تصوف از چهره های ماندگار و پرآوازه شعر و ادب نیز هستند. و دلچسب ترین آثار ادبی همان هایی هستند که با رنگ خدایی عرفان و تصوف آرایش شده اند و از ذهن و ذوق عارفان برآمده اند، و همین آثار عرفانی، ادبی اند که نه تنها مسلمانان آشنا از فارسی و عربی و هندی بلکه بیگانگان غربی را هم شیفته و دلباخته خود کرده اند، کسانی چون نیکلسون- آنه ماری شیمل هانری کربن- مارتین لینگز و پالاسیوس و … و همین میراث عرفانی- ادبی است که به ادبیات شرقی به ویژه ادبیات فارسی شخصیت و هویت جهانی بخشیده است.

بی گمان یکی از پیامدهای تجربه های عرفانی و سیر و سلوکهای باطنی، لطافت ذوق و وسعت دید و دریافت و شکوفایی شعور و احساس آدمی است.
آن کسی که چتر هوس پرستی و شهوت رانی و دنیا دوستی را ببندد و عریان، زیر باران عرفان و ایمان برود و با زلالی قطره های باران، چشم و فکر و خاطره و عاطفه را یشوید، بدون شک چشم و دل دیگر و دریافتی متفاوت پیدا می کند؛ و آنگاه جوری دیگر و چیزی دیگر می بیند به قول سهراب سپهری: «چشم ها را باید شست/ جور دیگر باید دید/ چترها را باید بست/ زیر باران باید رفت/ فکر را، خاطره را، زیر باران باید بُرد/ (سپهری،۱۳۹۲، ۲۷۵)
«به ذوقی چنان ظریف و بینشی چنان باریک و شعوری چنان شگرف دست می باید که آسیا را صوفی وارسته و فرهیخته می بیند که درشت می ستاند و نرم باز می دهد و گرد خویش می گردد و در خود سفر می کند و نابایستگی را از خود می پراید.» (راستگو،۱۳۸۳، ۴۰)
در تذکره اولیای صفحه ۱۸۳ سخنی از بویزید است که می گوید: «به صحرا شدم، عشق باریده بود و زمین تر شده؛ چنان که پای فرد به گلزار فرو شود به عشق فرو می شد.»(عطار، ۱۳۹۲، ۱۸۳)
آری تجربه های عرفانی، احساس را اوج می دهد و عاطفه را به معراج می برد و دیدار زیبایی های باطنی و ماورایی ظرافت ذهن و ذوق و ضمیر و زبان را زمینه می شود و سلوک صوفیانه، صعود دید و دریافت و شکوفایی شعور و شناخت را از پی می آورد.
به همین خاطر است که صوفیان و عارفان، از دیرباز علاوه بر اینکه دیگران را شیفته اخلاق و رفتار و منش خود می کردند، آنان را دلباخته گفتار و سخنان خود نیز می نمودند و در کنار چهره اخلاقی- عرفانی خود، چهره ای ادبی نیز یافته بودند و دوستداران شعر و ادب را وا داشته بودند تا نه تنها سرودهای آنان، که گفته هایشان را نیز سخن ادبی به حساب آورند و به جمع آوری آنها مانند جمع آوری سروده های دیگران همت گمارند.
۳-۴ خاستگاه عرفان و تصوف
عرفان و صوفیگری مخصوص مسلمانان و ما ایرانیان نیست، بلکه هر قوم و هر دیانتی و مرامی به مقتضای محیط و شرایط و احوال زمانی و مکانی خود عرفانی دارد. زیرا این اندیشه در سرشت و نهاد همه انسانها وجود دارد؛ همه انسانها جویای آزادی و آرامش هستند و اگر آنها را به حال خود بگذارند از تعصب دینی و عقیدتی برکنارند و تنها عرفان است که با این طبغ و روح سازگار است و مانند بسیاری از ادیان و مذاهب پرچم نزاع و مخالفت با پیروان ادیان دیگر بر نیفراشته است، و آن کسی که با عرفان راستین و صوفیگری خردمندانه دشمنی می ورزد متوجه نیست که درصدد برانداختن همه مذاهب و ادیان و عقاید است.
در هر یک از مذاهب و ادیان نشانه هایی از زهد و پرهیزگاری و بی اعتنایی به امور مادی و بی توجهی به دنیا آمده است، و شاید بتوان گفت که: یکی از خصوصیات عمومی ادیان و مذاهب همین توجه به امور معنوی و تحقیر دنیا است؛ دکتر علی اصغر حلبی در این مورد چنین می گوید: «در برخی ادیان مانند دین موسوی نشانه های این مطلب اندک است، ولی در بعضی آئین ها مانند مسیحیت و آئین بودایی و تائوکرایی و دیگران این مطلب قوی تر است. در تورات و انجیل و کلمات مأثور از بودا و لائوتسه و مانی و مزدک مطالب زیادی توان یافت» (حلبی، ۱۳۸۱،۲۰)
زهد و پارسایی تنها نشانه صوفیگری نیست و امور بسیاری در این باره به جزء زهد دخالت دارد، اما پیدا شدن زهد بی شک یکی از بزرگترین انگیزه های توجه به عرفان و تصوف و دل کندن از دنیا با تمامی زرق و برقش و دل بستن به خدا به امور معنوی شد.
درباره سرچشمه و خاستگاه عرفان و تصوف آراء و نظریات متعددی بیان شده است. عده ای سرچشمه آن را دین یا ادیان و مذاهب مانند ادیان هندی و اسلام، مسیحیت، یهود، مجوس و معنوی دانسته اند؛ عده ای نیز اشخاص و بزرگان دینی و معنوی مانند حضرت علی (ع)، بودا، راهبان، مسیحی و … را منشأ پدید آمدن عرفان و تصوف در جوامع اسلامی خوانده اند.
اما دیدگاه دکتر زرین کوب آن است که « مجموعه این عوامل در ظهور عرفان و تصوف اسلامی دخیل بوده اند ولی منشأ واقعی آن اسلام و قرآن بوده است.» (زرین کوب، ۱۳۵۳، ۱۴)
ذات و وجود آدمی، خاستگاه اصلی عرفان و معرفت است که با کشف و شهود و تجلی و حدوث عشق در دل انسان به طرف آن گرایش پیدا می کند و منش های عارفانه در او پدید می آید.
«این نفس آدمی و تغیرات و حرکت ذاتی او از تجلیات خداوند است که باعث جوشیدن چشمه عرفان می شود نه دین و آئین. و برادری بستند و دختران سران قبایل و رهبران اقوام به ازدواج تهدیدستان و بی خانمان در آمدند.» (عبدالصمدی، ۱۳۶۱،۴)
«در زمان پیامبر (ص) بود که با بهره گیری از برخی آموزه های اسلام- مانند ترجیح آخرت بر دنیا، مبارزه با نفس و هواهای نفسانی و اخلاق و توکل- شکل گرفت.» (کاشفی،۱۳۸۶، ۲۲)
مرحله دیگر یعنی پس از رحلت پیامبر (ص) یعنی، زمان امام علی (ع) است.« آن حضرت نخستین کسی بود که در توسعه عرفان و تصوف اسلامی، نقش مهمی ایفا کرد و به همین دلیل، تمامی عرفا و صوفیان حقیقی، سر سلسله خود را به ایشان می رسانند و خود را وامدار و شاگرد او تلقی می کنند.» (همانجا)
مانند فرقه دروایش که امروزه خود را مرید امام علی (ع) می دانند و در اکثر شهرهای ایران، برای خود حامیانی دست و پا کرده اند ناگفته نگذریم که بعدها صوفی و درویش را مترادف گرفته و خصوصیات صوفیه و عارفان را به درویشان دادند و گاهی درباره آنان اشتباه کرده اند و یک نوع لا ابالیگری و بی بند و باری- که بعضی درویشان داشته اند- به صوفیان نسبت داده اند .
مرحله دیگر، دوران پس از امام علی (ع) است که می توان آن را به عصر اهل صفه نام نهاد؛ با وجود عارفانی چون: ابن عباسی، سلمان فارسی، ابوذر، بلال، اویس قرنی، حسن بصری، سعید بن جبیر و …
گرایش و بینش عرفانی در اسلام، مراحل جوانی خود را با شخصیت هایی چون « رابعه دویه (م ۱۳۵ ق)، پشت سر گذاشت و با عرفانی چون بایزید بسطامی (م بین ۲۶۱ و ۲۶۴ ق)، مرحله رشد و رواج خود را طی کرد و با صوفیان حقیقی ای چون ابن فارض (م ۶۳۲ ق) و ابن عربی (م ۶۳۸ ق) مرحله نظم و کمال خود را به انتها رساند.
«از قرن دهم به بعد، به سبب رفتار قزلباشان صوفی نما و دوری بعضی از درویشان از آداب و رسوم تصوف و بی اعتنایی به احکام شرع، اعتقاد مردم به صوفیه کمتر شد.
۳-۵ پیشینۀ عرفان و تصوف
بنا بر گزارشهای تاریخی، اموری چون پرهیز از لذایذ دنیوی، کشف و شهود، وحدت وجود، اتحاد با حقیقت و فنای در روح کلی که ارکان و پایه های عمده عرفان و تصوف را تشکیل می دهد دارای سابقه دیرین بوده و هزاران سال از پیدایش آن می گذرد تصوف هندی، چینی و یونانی از جمله مکاتب قبل از اسلام است.
به طور مثال در کتب یونانی مربوط به هرمس رنگ و لعاب عرفانی وجود دارد. دکتر زرین کوب در کتاب ارزشمند میراث صوفیه چنین می نویسد: « در کتب یونانی منسوب به هرمس که بیشتر گفت و شنودهایی است بین هرمس با پسرش تت یا میان هرمس با اسقلا بیوس، و عمدۀ آن، گفت و شنودها نیز متعلق به حدود قرن سوم میلادی است، می توان آثاری از عرفان ادوار اخیر یا نوعی را یافت: عرفانی که رنگ تعالیم افلاطون و ارسطو و رواقیان را دارد و از صبغه دیانت یهود نیز خالی نیست. خدای هرمس، خدای نور، خدای هور، و ندای جمال است و این عالم صورت او و فیض وجود اوست، پس انسان که جـوهرش با خدا یکی است وقتی به معـــرفت او نائل شود به مرتبه خدایــی می رسد بلکه با همه کائنات متحد و متصل می گردد.» (زرین کوب،۱۳۵۳، ۲۲)
عرفان و تصوف در اسلام، مراحلی را پشت سر گذاشته است. مرحلۀ نخست آن در زمان پیغمبر بود، یعنی: «زمانی که اسلام با تکیه بر اجتماع بی طبقه توحیدی، قوت گرفت و تشکیل امت داد و به اوج قدرت خود رسید؛ اعیان زادگان و کسانی که خود را در طبقه ای خاص و به اصطلاح طبقه ممتاز و برجسته می دیدند، ولی به ناچار به دستور رهبری عالیقدر و عظیم الشأن اسلام با بردگان مسلمان عقد برابری بست.
از سوی دیگر عده ای که در داخل در هیچ یک از سلسله های تصوف و عرفان نیستند، در عرفان نظری ابن عربی متخصص می شوند؛ مانند صدرالمتألهین شیرازی، ملامحسن فیض کاشانی، قاضی سعید قمی . از قرن دوازدهم، تصوف ایرانی به خارج از ایران رفت و شروح زیادی بر مثنوی نوشته شد و کتب و رسالات زیادی درباره تصوف و عرفان نوشته اند.
اما از قرون دوازدهم و سیزدهم به بعد با افزایش سلسله های تصوف «اختلاف ها بیشتر شد و فرقه ها تلاش می کردند که مریدانی جلب کنند که سودرسان باشند و اغلب موافق حکومت ها بودند و در کارهای دیوانی شرکت داشتند. این دسته از صوفیان از هدف اصلی تصوف و عرفان دور شدند.
۳-۶ عرفان و تصوف ایرانی
پس از آنکه ایران در زمان عمر به دست اعراب گشوده شد، ایرانیان دین اسلام را پذیرفتند و بر اثر سوء رفتار حکام و فرمانروایان که از جانب عمر به این کشور می آمدند و فاصلۀ زیادی که از نظر علم و فرهنگ بین این دو ملت بود و حرص و طمع فرمانروایان و پیروی اعراب از اینکه خود را نژاد برتر می دانستند و بی رحمی فرستادگان خلیفۀ وقت عمر بن الخطاب، ایرانیان را مجبور به مقابله و جدال با اعراب در شکلهای مختلف نمود. «چنانکه عده ای در لباس سپاهیگری و جمعی در صف دانشمندان و دسته ای با کسب مقام و موقعیتی شروع به مبارزۀ پی گیر و بی امان نمودند.» (عبدالصمدی،۱۳۶۱ ،۱۷) که یکی از آنها مبارزه به وسیلۀ فکر و اندیشه بود که در قالب طریقت ظهور
کرد و تصوف ایرانی را بوجود آورد. «این تصوف در پیدایش فکر وحدت وجود و تأثیرش در تصوف اسلامی دخالت مستقیم و تأثیری تمام داشت.» (همانجا )
نخستین اثر برخورد دو مکتب تصوف اسلامی و تصوف اسلامی ایرانی پیدایش و ظهور خرافات دور از عقل و منطق بود که به چند نمونه از آنها که در تذکره اولیای عطار آمده است اشاره می کنیم.
۱- در تذکره اولیاء نقل است که : «اویس یکبار سه شبانه روز هیچ نخورده بود، روز چهارم بامداد بیرون آمد بر راه یک دینار زر افکنده بودگفت: از آن کسی افتاده باشد روی بگردانید تا گیاه از زمین برچیند و بخورد، نگاه کرد گوسفندی می آمد، گرده ای گرم در دهان گرفته پیش وی نهاد، گفت: مگر ازکسی ربوده باشدروی بگردانیدگوسفندبه سخن آمده گفت:من بنده آن کس هستم.»(عطار، ۱۳۹۲، ۲۴)
۲-رابعه به مکّه می رفت در میان راه، کعبه را دید به استقبال او آمده، رابعه گفت: مرا رب البیت می باید، بیت چه کنم؟ (همان، ۶۳)
۳-«عبدالله مبارک تا به درجه ای رسید که مادرش روزی در باغ شد، او را دید خفته در سایه گلینی و ماری شاخی نرگس، در دهن گرفته و مگس از وی می راند.» (همان، ۱۸۳)
۴-«از بایزید نقل است که از خانۀ او تا مسجد چهل گام بود هرگز در راه خیو نینداختی حرمت مسجد را.» (همان، ۱۴۰)
با ورود اسلام به سرزمین ایران، اندیشه ها و تفکرات اسلامی هم در جنبه های مختلف زندگی ایرانیان، وارد شد و تشنگان حقیقت و معرفت را از سرچشمه های مبانی فکری دین مبین اسلام سیراب ساخت: قرآن کریم، احادیث نبوی و اقوال و سیرۀ امامان و بزرگان دین و اولیای تصوف باعث رشد و تکامل اندیشه های خداشناسانه و شکل گیری دیدگاه های گوناگون در سیر و سلوک و معرفت نظری و عملی شد و مکتب عرفانی و حکمی اسلامی با آنچه که در پیش زمینه های یکتاپرستی ایرانیان بود به هم آمیخت و عرفان اسلامی ایرانی را به منصۀ ظهور رساند.
در حقیقت عرفان مکتب فکری و اعتقادی است که ایمان به وحدانیت حق، که ریشه در فرهنگ و تمدن ایران باستان دارد را در پرتو اندیشه های متعالی و تابناک دین مبین اسلام به وجود آورد.
طریقت عرفانی را که شامل جزئیات سیر و سلوک و آداب و شیوه های آن بود و مراحل تکامل تدریجی سالک الی الله را نشان می داد. تصوف و جهان بینی کلی ای را که آن طریقه را به وجود آورد عرفان نامیدند.
عرفان ایران ضمن برخورداری از غنای فرهنگی ایران باستان و اندیشه های حکمت خسروانی که در فلسفۀ اشراق متجلی شده است در دوره های بعد از تعالیم عالیه اسلام در تربیت معنوی و تقویت ابعاد روحی و روانی بهره مند شده است، و از رشد و بالندگی بسیاری برخوردار بوده است.
فصل چهارم
نگره های هرمسی
در گلشن راز شبستری
اندیشه و نگره های انسانها در زمانها و شرایط اجتماعی بسیار متفاوت، در پرده های طنین سخنان سخنوران گاه روشن و گاه به رمز و استعاره آورده شده است و اشارات چنان ضعیف و لطیف بیان می شود که خواننده را شگفت زده می کند. برخی از سخنوران چنان برتوسن اندیشه های باریک می تازند که هنوز پس از قرنها در صف مقدم جا دارند و کس را یارای پیشی گرفتن از آنها نبوده است. نگارنده در این فصل به معرفی نگره ها و باورها و دیدگاها و سلوک عملی و رفتاری و باورداشتها و معتقدات هرمسی که در گلشن راز شیخ محمود شبستری جلوه یافته است، می پردازد.
۴-۱ تجلی
از دیگر مراحل سلوک عرفانی که بازتاب گسترده ای در عرفان و ادبیات ما دارد تجلی است.که در لغت به معنی جلوه گری کردن ودر اصطلاح صوفیه آشکار شدن حق بر دل سالک است و با وحدت وجود پیوندی تنگاتنگ دارد و روی دیگر سکۀ وحدت شهود است، گویای این است که آنچه در جهان آفرینش به چشم و نظر ما می آید، همۀ جلوۀ خدا و تجلی پروردگار بزرگ است. و این مرحله یکی از تفاوت های بنیادین جهان بینی عرفانی با دیگر جهان بینی های علمی و فلسفی است.
«از دید عارف عاشق، پدیده های جهان با این همه رنگ و نقش های گونه گون، همه یک فروغ رخ ساقی ازلند که در جام جهان پرتو افکنده است، و هر کدام از آن ها نمایه و نشانه ای از جمال و جلال اویند؛ و آینه و آینه ای از نوال و کما او و به زبان اصطلاح، همه مظهر اسماء و صفات اویند.» (راستگو، ۱۳۸۳، ۸۸)

(تصویر ۳-۳۶) نمایش دو طریقه تدفین در تابوت و خمره سفالین،متداولدر دوره پارتها در پای دیوار شرقی معبد ناهید(کامبخش فرد،۲۳۷:۱۳۷۴)

استفاده از چند خمره برای تدفین می تواند تأکیدی بر دفن جسد به حالت درازکش باشد، یا شاید نتوانسته بودند برای یک انسان بلند قد، خمره درخوری بسازند. آذرنوش در گزارش سومین و چهارمین مجمع سالانه کاوشهای باستان شناسی در ایران ذکر می کند که قبور اشکانی در محوطه شیرسنگ همدان نیز به همین صورت است. (آذرنوش، ۱۳۵۳: ۵۱ و۴۰) “یکی از شواهد در اثبات وجود پرستشگاه ناهید در کنگاور و کاربرد آن، وجود گورهای صخره ای، تابوت های سفالین و گور خمره ها در کف صخره و محوطه شرقی معبد ناهید (هخامنشی- پارتی) است.” (تصویر ۳-۳۷) (کامبخش فرد، ۱۳۷۹: ۲۰۹) شاید سابقه تدفین مردگان در جوار یا درون معابد مرتبط با تقدس زمین نیایشگاه بوده است. این رسم امروزه نیز اعتبار خود را همچنان حفظ کرده و ریشه در دیرینه دارد.

(تصویر ۳-۳۷) طرح خمره های معبد ناهید در کنگاور(کامبخش فرد،۲۳۹:۱۳۷۴)

۳-۳-۴ محوطه شیر سنگ
در محوطه شیرسنگ همدان، گورستانی روی تپه ای طبیعی کشف شده است. “احتمالاً این محوطه پرستشگاه ناهید بوده است. در این گورستان دفن در صخره ها به صورت تاق باز، تدفین جمع شده، جنینی، دفن تابوت و خمره تشخیص داده شده است. در مواردی چندین خمره به یکدیگر پیوند خورده و تابوتی را تشکیل داده بودند، بدین نحو که با بریدن قاعده و کف خمره ای و قرار دادن آنها در دهانه خمره دیگر فضای مناسبی برای جا دادن جسد که بلند قد بوده فراهم آمده است.” (کامبخش فرد، ۱۳۷۹: ۲۴۱) با پیوند چند خمره و ایجاد یک تابوت جهت تدفین این سوال مطرح می شود که آیا یکی از دلایل کاربرد تابوت الزام آیینی در تدفین بصورت درازکش بوده است؟ روشن شده این موضوع مستلزم انجام شدن بررسی های دقیق تر و علمی است.
۳-۳-۵ تپه خرمن
تپه مذکور در یکی از روستاهای حواشی بالهارود بین ایران و جمهوری آذربایجان واقع شده است. در این منطقه اموات را درون خمره هایی با طول بیش از ۵/۱ متر و روبه مشرق و طلوع آفتاب دفن کرده اند. به نظر حفار جسد به حالت جنینی و با دست و پای جمع شده در داخل خمره قرار داده شده است و در کنار آنها کوزه های سفالین و ظروف زئومورفی^[۶] مانند شتر، گاو، اسب و قوچ گذارده شده است. تعداد دیگری ظرف، تعداد زیادی خمره های ذخیره به صورت عمودی و سکه نقره ای از بلاش سوم پادشاه اشکانی نیز در زیر جمجمه یکی از اجساد یافت شد. (کامبخش فرد، ۱۳۷۷: ۶)
۳-۳-۶ تپه کن یری
یکی دیگر از تپه های حاشیه بالهارود، تپه کن یری می باشد. در این تپه بسیاری از گور خمره ها در اثر حفاری قاچاق از بین رفته اند. با این حال در عمق ۵۰ سانتیمتری دو گور خمره یکی بزرگ و دیگری کوچک یافت شد. اسکلت ها در اثر نفوذ هوا کاملاً پوسیده بود. جهت خمره ها شرقی- غربی و دهانه آنها روبه طلوع آفتاب است و به صورت مایل در خاک قرار داده شده است. بیرون خمره ها دو کوزه سفالین قرمز رنگ نهاده بودند. از درون خمره بزرگ دانه هایی از دو رشته گردنبند شامل عقیق تراشیده و شیشه و فریت و سنگ های الوان به دست آمده در زیر دهانه و گردن خمره کوچک سکه نقره ای از بلاش سوم پادشاه اشکانی کشف شد. (کامبخش فرد، ۱۳۷۷: ۶) به نظر می رسد سنگ در این نوع تدفین بیانگر مفاهیم خاصی بوده، زیرا سنگهای خاصی را در خمره ها قرار داده اند. بین روح و سنگ ارتباطی نزدیک وجود دارد. “بر طبق افسانه ای سنگها زاینده نوع بشراند، و عطر آدمی را دارند. سنگ و انسان حرکت مضاعف صعود و نزول را انجام می دهند. انسان از خود به وجود می آید و به خدا باز می گردد. سنگ نتراشیده از آسمان فرود می آید، دگردیسی می شود و به طرف او بالا می رود.” (شوالیه، ۱۳۸۲: ۶۳۱) بنابراین شاید بر این نظریه بتوان صحه گذاشت که عامه معتقدند سنگ عقیق نماد تکامل و تعالی است. همچنین نیروی معنوی رنگ عقیق موجب تسهیل زایمان در زن باردار می شود. درکنار سنگ عقیق پس از تدفین مرحله باززایش به سهولت رخ می دهد. همچنین خمره شکسته دیگری یافت شد که محتویات آن شامل چند عدد سنجاق، دو گوشواره برنزی و یک مجسمه مجوف قوچ سفالین بود و در داخل خمره نیز بر اثر شکستگی و فشار و نفوذ هوا، اسکلت آسیب دیده بود. (همان، ص۶) سنجاق و گوشواره از لوازم آرایش یک زن است. بنابراین به نظر می رسد این گور متعلق به یک فرد مونث و بالطبع نشانه باروری و عشق است.
۳-۳-۷ آیری زمین (تپه نخود)
این تپه نیز در حواشی بالهارود واقع شده است. در این تپه ۸ خمره به دست آمد که دهانه آنها را با تخته سنگهایی مسدود کرده بودند. درون یکی از خمره ها دو اسکلت در کنار یکدیگر به پهلو و با دست و پای جمع شده دفن شده و دستها به موازات دهان پیش آمده بود. از این خمره مقداری دانه های گردن بند از عقیق و شیشه دو پوسته که پوسته زیرین آنها آب طلا داده شده است به دست آمد. درون خمره دیگر نیز اسکلت به پهلو و به شکل جنین در رحم قرار گرقته و ابریق به هیئت گوزن قرار داده شده بود. قبور عموماً حاوی تعدادی گردن بند و سنجاق و حلقه های برنزی و نقره ای و چندین گوشواره بودند که به ندرت مزین به خطوط تزئینی هستند. پیه سوز سفالین که دهانه اش دود زده است مدلل می دارد که به هنگام دفن میت پیه سوز را روشن کرده اند. (کامبخش فرد، ۱۳۷۷: ۸)
با توجه به سکه های به دست آمده از بلاش اول و بلاش سوم از درون خمره ها تاریخ این تدفین ها به سده دوم میلادی می رسد. (همان، ص ۱۱)
۳-۳-۸ تپه پیه درق
از درون دو خمره این محل دو ظرف سیاه رنگ به دست آمد که بدنه آنها براق و شفاف است. حفار آن را تاثیر نفوذ هنر اژه و آناتولی می داند. ادوات و ابزار جنگی منحصر به یک تیغه پیکان پهن به طول ۱۵ سانتیمتر است. چهار مجسمه مجوف سفالی حاصل کاوش در قبور خمره ای تپه بود که با هیئت گاو، شتر، شانه به سر و قوچ قابل تشخیص بود (ظروف زئومورفی). زینت آلات شامل تعدادی حلقه نقره و برنز و نیز آینه برنزی است که پشت آن مزین به گل لوتوس (نیلوفر آبی) و خطوط کنده شده موازی و دایره ای شکل در پیرامون آینه است. (همان ، ص۱۴) از خطوط دایره ای پیرامون آینه می توان این احتمال را داد که نقوش متأثر از آیین مهرپرستی است.
۳-۳-۹ تپه همت سلاله
یکی دیگر از تپه های باستانی درآذربایجان شرقی تپه همت سلاله است. در این تپه خمره های یافت شد که بعضی گچ اندود شده بود و پوشش قطور مدخلشان را با تخته سنگ و ملات گچ مسدود کرده بودند. به همین جهت اسکلت مردگان سالم مانده بود و مواد آلی از قبیل چوبی و پارچه و سبد و حصیر و حتی موی سر پوشیده شده ولی گسیخته نشده بود. از دو خمره و زیر جمجمه مردگان دو سکه از گودرز پادشاه اشکانی و بلاش اول به دست آمد و به همین دلیل تاریخ دفن خمره ها کهن تر از یافته های آیری زمین و پیه درق وکن یری است. (همان، ص۱۶)
شاید گور خمره های این تپه کوشش همه جانبه ای جهت جلوگیری از نفوذ هوا و سالم ماندن جسد و محتویات گورها بوده است.
۳-۳-۱۰ چوجیران
تپه چوجیران نیز در آذربایجان شرقی واقع شده است. طرز دفن درون خمره ها مانند محلهای دیگر بوده است. در این مجموعه خمره ها تعداد بسیار زیادی دانه های عقیق، سنگ های الوان و دانه های شیشه ای یافت شد که همه به صورت گردن بندهای زیبایی درآمده اند. در این محل ظرف استثنایی کشف شده که در انتهای آن دو لوله کوتاه سوراخدار است. حفار اعتقاد دارد مورد استعمال آن در شب عروسی و برای نوشیدن زن و مرد از شراب یا مایع دیگری در آن واحد بوده است. حفار به جام میثاق سکایی به عنوان شاهد اشاره کرده است. (کامبخش فرد، ۱۳۷۷: ۱۷)
۳-۳-۱۱ گرمی
گرمی یکی از تپه های باستانی آذربایجان شرقی است که با وسعت تقریبی ۸۰۰ کیلومترمربع در دشت مغان واقع شده است. یکی از انواع تدفین در این تپه باستانی تدفین خمره ای است. این قبور متعلق به سال های ۴۰ تا ۵۱ میلادی است. در این دوره از خمره های بزرگ و کوچکی جهت مدفن استفاده شده که بیشتر آجری رنگند و بسیار سخت ساخته شده اند. طول بزرگترین آنها ۱۸۰ سانتیمتر و کوچکترین آنها دارای ۹۰ سانتیمتر است. در این دوره مرده را در خمره نهاده و سپس در شیب تپه ها به رودخانه ها خمره را در عمق ۲۵۰ تا ۳۰۰ سانتیمتری از سطح زمین قرار داده و پس از گذاشتن یک یا دو تخته سنگ بر دهانه آن با اندود گچ تمام منافذ و درزهای آن را مسدود می کردند. (تصویر ۳-۳۸) و (تصویر ۳-۳۹)
(تصویر ۳-۳۸) گورخمره مکشوفه از کن یری (چایچی،۱۲۰:۱۳۸۴)

محل این مقبره ها به واسطه شیب زیاد احتیاج به حفر محل از بالا و سطح زمین نبوده است. (تصویر ۳-۴۰) در داخل این گورها نیز زیر سر اموات سکه ای از گودرز پادشاه اشکانی و تعدادی سکه از بلاش سوم یافت شد. در پاره ای قبور دو تا سه اسکلت یکجا دفن شده اند. (کامبخش فرد، ۱۳۷۹: ۴۰۱ و۴۰۰) این مطلب بیانگر این است که احتمالاً در این دوره گورهای مشترک و فامیلی مرسوم بوده است، یا شاید به دلیل فوت همزمان چند نفر و عدم فرصت کافی جهت حفر گودال و آماده سازی خمره، این افراد را بصورت مشترک در یک خمره دفن می کردند.
(تصویر ۳-۳۹) گورخمره مکشوفه از کن یری (کامبخش فرد،۱۳۷۹:تصویر ۱۲۹)

“یکی از مهمترین دستاوردهای این حفاری ها تکه پارچه پشمی است که دارای یک نقش اصلی صلیب شکسته (سواستیکا) در محدوده نقوش فرعی شطرنج و کنگره های کلید یونانی است. ظروف زئومورفی متنوعی نیز وجود دارد.” (تصویر ۳-۴۱) (کامبخش فرد، ۱۳۷۷: ۳) درباره نقش سواستیکا نظریات متعددی ابراز شده و اینکه چگونه پدید آمده و در چه زمانی رایج گردیده است. “بر اساس نظریات باستان شناسان نماد گردونه خورشید ظاهراً نخستین بار در خوزستان یافت شده که تاریخ تقریبی آن ۵۰۰ ق.م است.” (بختورتاش، ۱۳۶۵: ۹)
(تصویر ۳-۴۰) طرح پلان گورخمره های گرمی(چایچی،۱۱۹:۱۳۸۴)

در زمان اشکانیان نقش و نماد مذکور در پرچم و منسوجات به کار رفته است. شاید یکی از نمادهای قدرت در زمان اشکانیان نقش گردونه خورشید بوده است.
(تصویر ۳-۴۱) منسوجی با نقش صلیب شکسته از داخل گورخمره گرمی (چایچی،۱۲۲:۱۳۸۴)

۳-۳-۱۲ طاق بستان
خمره های یافت شده در طاق بستان مربوط به دوره پارت بوده و اکثراً روبه خورشید مشرق در خاک مدفون شده اند. (تصویر ۳-۴۲ و ۳-۴۳) (کامبخش فرد، ۱۳۷۷: ۴۵) شاید بتوان گفت تدفین روبه خورشید به آن علت است که خورشید همیشه به عنوان عنصری مقدس در طول تاریخ، مورد احترام بشر بوده است.
(تصویر ۳-۴۲) قبرستان گورخمره ای تاق بستان (کامبخش فرد،۴۲۱:۱۳۷۹)

ویل دورانت در این باره می گوید: “خورشید همواره در گذشته دارای مقام بالایی بوده است، همانگونه که ماه نیز مورد احترام قرار می گرفت. اما اینکه از چه زمانی اهمیت خورشید برای حکومت آسمانی به عنوان جانشین ماه برای مردمان پیشین مطرح شد مشخص نیست. ویلیام دورانت، مورخ و دانشمند مشهور معاصر، در خصوص این زمان، آغاز عصر کشاورزی را پیشنهاد کرده است. در واقع زمانیکه ارزش نور آفتاب در کاشت و برداشت محصولات کشاورزی برای بشر روشن گردید. در میان بسیاری از جوامع ابتدایی گذشته حتی شاهد وجود خدایانی به عنوان خدای خورشید هستیم.” (دورانت، ۱۳۷۰: ۷۳)
(تصویر ۳-۴۳) طرح گورخمره های تاق بستان(کامبخش فرد،۲۳۶:۱۳۷۴)

“اموات در داخل خمره ها به پهلو قرار داشتند و اگرچه خمره ها بسیار مجلل و باوقار می نمودند، میراث آنها رشته های گردنبند و دانه های شیشه و سنگ و منجوق بوده و به ندرت حلقه انگشتری و دستبند از برنز و آهن پوسیده نیز یافت شد.” (کامبخش فرد، ۱۳۷۷: ۴۵) همانطور که از تصاویر برمی آید خمره های مکشوفه در این محل به صورت سالم بوده و مانند نمونه های گرمی دارای درپوش سنگی هستند. در این محل متجاوز از ۴۰ خمره دفن جسد کشف شده است. این خمره ها بدون لعاب و دارای تزئیناتی به صورت نوارهای زنجیره ای افزوده برگرداگرد بدنه هستند. جهت قبور شرقی- غربی است. “احتمالا بزرگسالان را در داخل این قبور دفن می کرده اند. اجساد به حالت نیمه جمع شده و خوابیده بر پهلوی راست قرار گرفته اند.” (تصویر ۳-۴۴) (کامبخش فرد، ۱۳۷۴: ۲۳۹) شاید نوارهای زنجیره ای روی خمره ها به منظور تزئین و یا استحکام بخشی بوده است. همچنین در خصوص جهت تدفین می توان چنین نتیجه گیری کرد که اینگونه تدفین، ارتباط نزدیکی با این اعتقاد دارد که شکل بازگشت به بطن زمین باید به همان گونه باشد که جنین در داخل رحم مادر قرار گرفته و تولد می یابد.
(تصویر ۳-۴۴)خمره های مکشوفه از تاق بستان(چایچی،۱۱۸:۱۳۸۴)
۳-۳-۱۳ گهرتپه
گهرتپه یکی از مهمترین محوطه های باستانی کشور است که در استان مازندران واقع شده است. در دومین حفاری توسط گروه باستان شناسی در این محوطه بقایای اسکلت کودکی به دست آمد که در دل یک حفره دفن شده بود. از آنجایی که تدفین های خمره ای متعلق به دوره اشکانی است تدفین خمره ای گهرتپه احتمال حضور اشکانیان را تقویت می کند. اما کشف خمره در بالاترین سطح گورستان و درست در کنار گورهای عصر آهن III (800 تا ۵۵۰ ق.م) این احتمال را به وجود می آورد که شاید در هزاره اول ق.م برخی کودکان را به دلایل نامعلومی در خمره دفن میش کردند.^[۷] (www.cais.soas.com)
۳-۳-۱۴ تنگه هرمز
باستان شناسان در کاوش های خود در نزدیک تنگه هرمز موفق به کشف یک گورستان اشکانی متعلق به ۲۲۰۰ سال پیش شدند. سیامک سرلک، سرپرست حفاری های باستان شناسی در این محوطه باستانی احتمال می دهد این گورستان متعلق به ساکنان این دژ است. به گفته سرلک گور دخمه ها سرپوش دارند و اجساد به حالت نشسته (چمباتمه) قرار گرفته اند. به همراه این اجساد سفالینه های منقوش دو رنگ و سه رنگ دوره اشکانی و اشیا زینتی چون گردن بند عقیق، دانه های گردنبند از سنگ صابون و صدف به دست آمد. همچنین سرلک موفق به کشف گور خمره ای شد که در کنار آن یک حیوان دفن شده بود. (تصویر ۳-۴۵) (www.chn.ir)

«به توبه متّصف گردد در آن دم شـود در اصـطـفـا ز اولاد آدم»
شرح گلشن راز، بیت۳۳۰، ص۲۱۸
«دگر از معصیت نور و صفا دید چو تـوبه کرد نام اصطفـا دیـد»
همان، بیت۵۴۴، ص۳۶۸
اصطفاء، درلغت به معنای برگزیدن و اختیار کردن است.^[۱۴۴]
درشرح گلشن راز آمده است که: خداوند متعال حضرت آدم (ع) را بر تمامی کائنات برگزید و او را
بر همه چیز اختیار نمود و بدین وسیله به او کرامت و بزرگی بخشید که «و لقد کرّمنا بنی آدم^[۱۴۵]». ^[۱۴۶]
صاحب اللمع گوید: «اصطفاء آن بود که، حقّ تعالی دل انسان را بـرای معـرفت خود فـارغ گـرداند تـا
صفا یابد».^[۱۴۷]
اصطفاء و اجتباء هر دو به معنای برگزیدن است و دکتر گوهرین معتقد است که: «اصطفاء نزد سالکان
خالص اجتباء را گویند». ^[۱۴۸]
این اصطلاح از قرآن مجید گرفته شده است که فرمود: « انّ اللّه اصطفی آدم و نوح و آل ابراهیم و آل عمران علی العالمین ذرّیه بعضها من بعض و اللّه سمیع علیم».^[۱۴۹]
در این آیه خداوند می فرماید که آدم و نوح و خاندان ابراهیم و خاندان عمران را بر جهانیان برگزید، فرزندانی هستند برخی از نسل برخی دیگر و خدا به اقوال و احوال همه شنوا و داناست.
هجویری می گوید: «اصطفاء آن بود که حق تعالی دل بنده را برای معرفت خود فارغ گرداند تا مر معرفت وی صفاء خود اندر آن بگستراند و اندرین درجت خاصّ و عام مؤمنان همه یکی اندر عاصی و مطیع و ولی و نبی لقوله تعالی «ثم أورثنا الکتاب الذّین اصطفینا من عبادنا فمنهم ظالم لنفسه و منهم مقـتصد و منهم سابق بالخیرات»^[۱۵۰] یعنی: پس ما آنان را که از بندگان خود برگزیدیم و وارث علم قرآن گردانیدیم باز هم بعضی از آن ها (یعنی فرزندان یا امّت او) به نفس خود ظلم کردند و بعضی راه عدل پیمودند و برخی به هرعمل خیر (با جان و دل) به دستور حقّ سبقت گیرند این رتبه ای است در حقیقت همان فضل بزرگ (و عطای بی منتهای الهی) ».^[۱۵۱]

اعتدال
«ظهـور نیکـویـی در اعتـدال است عدالت جسم را اقصی الکمال است»
شرح گلشن راز، بیت۶۰۹، ص۴۰۱
چون ظهور نیکویی و حسن، در اعتدال و حدّ وسط است؛ انسان باید در تمام امور و ظواهر زندگی که دین اسلام او را به انجام آن سفارش کرده است، از قبیل: مکارم و فضایل اخلاقی، طاعات و عبادات و ایمان و غیره اعتدال را رعایت نماید.^[۱۵۲]
اعتدال در لغت یعنی میانه روی و حدّ وسط را در هر چیزی نگه داشتن.^[۱۵۳]
اعتدال در هر چیزی و در هرکاری پسندیده می باشد و چنان دارای ارزش و اهمیّت بوده است که در قرآن کریم نیز خداوند به آن اشاره کرده است و فرموده «بخورید و بیاشامید امّا اسراف نکنید» که این آیه تأکید بر اعتدال دارد و پرهیز از زیاده روی.
شیخ محمود شبستری نیز در بیت فوق، اعتدال را، هم در ظاهر و هم در باطن از محسّنات دانسته است.
اعراف
«بگو سیمرغ و کوه قاف چه بود بهشت و دوزخ و اعراف چه بود ؟»
شرح گلشن راز، بیت۱۶۷، ص۱۱۲
در شرح گلشن راز آمده است که: «اعراف» جمع عرف است و عرف مکان مرتفع را می گویند که بر جوانب مشرف باشد. و این مرتبه ی سابقان است که فرموده که «و السّابقون السّابقون اولئک المقربون »^[۱۵۴] و ایشان کاملانی اند که به مقام جمع الجمع رسیده اند که مقام بقاء باللّه است و حقّ را در هر شیء متجلّی به صفتی می بینند که به آن شیء مظهر آن صفت است و این مقام اشراف است براطراف؛ زیرا که هر چیزی را چنان چه هست، می بینند و می دانند که «و علی الاعراف رجال یعرفون کلا بسیماهم».^[۱۵۵] »^[۱۵۶]
در باور عرفا «اعراف» رمز و نمادی است از عالم غیب و شهادت و عالم ظاهر و باطن و آن را می توان کنایه از عالم «مثال» نیز دانست.
اهل اعراف نیز در دید عارفان و سالکان به انسان های کاملی اطلاق می گردد که به فنای از خویش و
بقاء باللّه رسیده باشند^[۱۵۷].
دکتر سجّادی می گوید:«اعراف نزد صوفیان عبارت از اطاعت، یعنی مقام شهود حقّ است در هر شیء از اعیان ممکنات و اوصاف آن ممکنات؛ و یا عبارت از مقام شهود حقّ است در هر چیزی که متجلّی به صفات حقّ باشد.»او در ادامه سخن ملاصدرا را بیان می کند که در این جا ذکر می شود: اعراف دیوار و سدی است که میان بهشت و دوزخ حائل باشد، دارای باطن و ظاهری است و باطن آن رو به بهشت است و بهشت در کنار آن واقع شده است و محل رحمت و لطف خداوند است و ظاهر آن به سوی جهنّم است و جهنّم در جنب آن قرار دارد، و محل عذاب و خشم پروردگار است و اعراف جایگاهی و محلّی است برای کسانی که اعمالشان از نظر نیکی و بدی یکسان باشد و یکی بر دیگری برتری نداشته باشد و در دو کفه ی ترازو مساوی باشد، اینان با گوشه ی چشمی به جهنّم و با گوشه ی دیگر به بهشت نظر کنند، و در هیچ کدام داخل نشوند و در آن جایگاه بمانند.^[۱۵۸]
الهام
«دگر باره رسیـد الهـامی از حقّ کـه بر حکمت مگیـر از ابلهی دقّ»
شرح گلشن راز، بیت۹۲۴، ص۵۶۲
الهام در لغت به معنای اعلام مطلق است و در اصطلاح به چیزی اطلاق می شود که از طریق فیض و بدون اکتساب و فکر از سوی خداوند بر قلب انسان وارد می شود. عدّه ای معتقدند که القاء خیر و نیکی دل است.
الهام را باید از مقام مبتدیان به شمار آورد و آن بالاتر از مقام فراست است.^[۱۵۹]
الهام دارای سه درجه است:
«درجه ی اوّل: الهام انبیا که آن وحی قاطع است که گاهی به صورت اطلاق و زمانی مقرون به سماع است.
درجه ی دوّم: الهامی است عینی و علامت درستی آن این است که کسی که به چنین الهامی می رسد هیچ سرّی را فاش نمی کند و از حدّ شرعی تجاوز نمی کند و به راه هم خطا نمی رود.
درجه ی سوّم: الهامی است که با تجلّی عینی تحقیق همراه است و از عین ازل محض سخن گوید».^[۱۶۰]
نجم الدین رازی می گوید: «الهام، خطابی باشد از حقّ به دل با ذوق ولیکن بی شعور». او معتقد است که میان الهام، اشارت و کلام تفاوت وجود دارد و این سه یک چیز بیش نیست و برای هر کدام تعریفی بیان می کند که در ذیل ذکر می شود.
فرق میان الهام حقّ ، اشارت وکلام:
فرق میان الهام حقّ و اشارت و کلام آن است که، الهام خطابی است از سوی حقّ به دل که همراه ذوق است، و شعور و ادراک در آن دخالت ندارند. اشارت خطابی است که با ذوق همراه است ولی شعور در آن دخیل نیست و به صورت رمز بیان می شود، و صریح نیست. کلام خطابی است که با ذوق و شعور و ادراک همراه است، و صریحاً بیان می شود. ولکن کلام در مقام ملهمگی نفس پدید نیاید، و در مقام مطمئنگی نفس پدیدار شود که « یا ایّتها النّفس المطمئنّه، ارجعی الی ربّک »^[۱۶۱] این سخن صریح است.^[۱۶۲]
اناالحق
«یکی از بحر وحدت گفت اناالحقّ یکـی از قـرب و بعـد و سیـر زورق»
شرح گلشن راز، بیت۲۵، ص۲۶
انا الحق یعنی من خدایم. این سخن مشهور حسین بن منصور حلّاج است که نخستین بار بر زبان آورد و این اصطلاح پس از او رواج یافت، هر گاه عارف صفات انسانی خود را ترک گوید صفات حقّ در او متجلّی می شود و در این زمان است که انا الحق می گوید. عرفا معتقدند که منظور حلّاج از بیان این سخن آن بوده که منی وجود ندارد و هر چه هست ذات مطلق و لایزال حقّ است و بس.^[۱۶۳]
حلّاج با این سخن، گویی اسرار حقّ را فاش نمود و بدین سبب گروهی درصدد قتل او برآمدند و فتوای قتل دادند که او کافـر و مرتد شده است و بایـد بمیرد. در نهایت او سر خـود را بـر بـاد داد، و جـان
بی قرارش را به ذات معشوق گره زد تا شاید آرام و قرار یابد.
«انا الحقّ کشف اسرار است مطلق به جز حقّ کیست تا گوید انا الحقّ؟»
همان، بیت۴۳۶، ص۳۱۳
چنان که از بیت فوق بر می آید انا الحق، کشف و اظهار اسرار حق است و به جزحق کسی نیست که انا الحقّ گوید.^[۱۶۴]
دکترسیّد ضیاء الدّین سجّادی در این باره چنین می گوید:
«حلاج جهان اسلام و عالم تصوّف را به هیجان و تحرّک درآورد و مخالفان و موافقان بسیار پیدا کرد، او وحدت وجود و فناء فی اللّه را رنگی دیگر داد که از آن به حلول و اتّحاد تعبیرکرده اند که تعبیر مردودی است، «انا الحقّ» گفتن او را الحاد و کفر دانسته و پنداشته اند که دعوی خدایی و خدا شدن است.
او می گفت: جز خدا هیچ چیز نیست، من و ما و تو نیستیم و همه اوست؛ البتّه موافقان او گفتند وقتی درخت سوزان و مشعلی به موسی گفت « انّی انا اللّه » چگونه حلّاج فانی شده و به حقّ پیوسته، نمی تواند «انا الحقّ» بگوید ؟

فصل پنجم
تحلیل غیرخطی تاریخچه زمانی
۵-۱- مقدمه
زمین لرزه جزء بارهای دینامیکی بوده و این نوع بارها از نظر مقدار، جهت و موقعیت اثر با تغییراتی نسبت به زمان همراه می باشند. بنابراین بایستی انتظار داشت که رفتار سازه نیز در برابر زمین لرزه ها با زمان تغییر کرده و کمیت های پاسخ آن نظیر تغییر شکل ها و نیروها، نیز وابسته به زمان باشند. طراحی و تحلیل سازه ها به روش دینامیکی تاریخچه زمانی که رفتار غیرخطی مصالح و اثرات غیرخطی هندسی را در نظر بگیرد، تنها روش دقیق در تعیین رفتار و عملکرد سازه ها در حین زلزله می باشد. انجام این نوع تحلیل با محدودیت هایی از قبیل انتخاب مناسب شتابنگاشت ها، انتخاب مدل رفتاری اعضاء، وقت گیر بودن و داشتن حجم محاسبات بسیار زیاد، نداشتن توجیه اقتصادی در بسیاری از موارد و…، همراه بوده که باعث شده در آئین نامه ها و متون فنی معتبر از روش های استاتیکی معادل که ساده تر می باشند استفاده شود. این روش ها در چند دهه اخیر بدلیل وقوع زلزله های مخرب همچون لوماپریتا در سال ۱۹۸۹ و یا نورتریج در سال ۱۹۹۴ دیگر جوابگوی طراحان نبوده و بدلیل اینکه در آنها اثرات تابع زمانی بارگذاری، شکل پذیری و یا میرائی المان های سازه لحاظ نمی شود، قابل اعتماد نمی باشند.

۵-۲- معادلات حاکم بر تحلیل غیرخطی تاریخچه زمانی
پدیده ای که باعث می شود ارتعاش آزاد یک سیستم به تدریج مستهلک گردد، میرائی نامیده می شود. در میرائی، انرژی ارتعاشی سیستم بنا به مکانیزم های مختلفی مستهلک می شود. میرائی را به عنوان قدرت استهلاک انرژی در حوزه رفتار خطی و شکل پذیری (میرائی هیسترسیس) را می توان به عنوان قدرت استهلاک انرژی در حوزه رفتار غیرخطی دانست ]۳۹[.
میرائی هیسترسیس^[۶] در تحلیل دینامیکی غیرخطی کاربرد دارد و برای نشان دادن اتلاف انرژی کل زلزله می­باشد. یکی از روش هایی که این میرائی را به صورت مناسب نشان می دهد رابطه میرائی ریلی^[۷] با نسبت میرائی متغیر  است. مقدار آن بستگی به نوع سازه، مصالح استفاده شده، اعضای غیرسازه ای، زمان تناوب اصلی سازه و… دارد.
در نرم افزار SAP2000 تنها در تحلیل به روش انتگرال گیری مستقیم، میرائی موثر سازه به وسیله ماتریس میرائی کامل معرفی می شود. این میرائی می تواند ناشی از دو منبع باشد.
۱- میرایی معرفی شده در حالات تحلیل به طور مستقل: در این حالت کاربر می بایست ضریب  و  در رابطه (۵-۱) را وارد کند. این شیوه به روش ریلی معروف است.
(۵-۱)
کاربر می تواند این دو ضریب را به طور مستقیم مشخص کند و یا آن را به صورت میرائی بحرانی در دو زمان تناوب خاص معرفی کند.
ضرایب  و  مطابق رابطه (۴-۲) محاسبه می گردند.
(۵-۲)
۲- میرایی ذاتی مصالح: کاربر می تواند ضرایب میرایی موثر مربوط به سختی و جرم هر یک از مصالح را به طور جداگانه تعریف نماید.
در این تحقیق از روش اول به ازای زمان های تناوب مناسب در مدهای اول و دوم سازه  استفاده شده است.
ویژگی های اصلی و فیزیکی هر سیستم سازه ای در معرض تحریک خارجی و یا بارگذاری دینامیکی شامل جرم، ویژگی های کشسانی (انعطاف پذیری یا سختی) و مکانیزم اتلاف انرژی یا میرایی می باشد. معادله حرکت سیستم ارتعاش کننده تحت اثر زمین لرزه توسط رابطه (۵-۳) بیان می گردد ]۳۹[.
(۵-۳)
در رابطه بالا m ماتریس جرم، c ماتریس میرائی،  ماتریس نیروهای جانبی در هر درجه آزادی سازه، X بردار تغییر مکان نسبی درجات آزادی نسبت به زمین و L ارتفاع سازه می باشند. همچنین در محدوده غیرخطی نیروی سختی دیگر K نبوده و به جای آن از نیروی  استفاده می کنیم.
حل رابطه (۵-۳) در نرم افزار SAP2000 به دو روش حل مستقیم و حل مودال امکان پذیر است. در این تحقیق برای حل معادلات دیفرانسیل حاکم در نرم افزار، از روش حل مودال استفاده شده است که در ادامه ارائه می گردد.
حل مستقیم: در این روش به طور مستقیم و به صورت گام به گام زمانی به حل رابطه (۵-۳) پرداخته
می شود. در محدوده غیر خطی، ضریب میرایی تغییر نکرده و این فرض تأثیر زیادی در نتایج ندارد. در حوزه غیرخطی انتگرال دوهامل به دلیل برقرار نبودن اصل جمع آثار قوا اعتبار ندارد. بنابراین معادله دیفرانسیل تعادل در هر لحظه (گام زمانی) به صورت رابطه (۵-۴) خواهد بود.
(۵-۴)
برای حل این معادلات از روش های عددی نظیر روش تفاضل مرکزی، روش نیومارک^[۸]، روش ویلسون-  ، روش هوبولت^[۹] و همچنین روش ^[۱۰] می توان جواب های مورد نظر را بدست آورد ]۴۱[.
در روش ویلسون-  فرض اصلی این است که تغییرات شتاب در فاصله زمانی t و  که در آن  می باشد و (  ) خطی است. مقدار  طوری تعیین می شود که دقت و پایداری جواب بهینه گردد. آقای ویلسون ثابت کرده است که برای  این روش به طور نامشروط پایدار است.علاوه برپارامترهای  ، پارامتر  نیز در این روش به کار می رود. این پارامتر به دلیل کاهش مشارکت مدهای بالای غیرضروری (این مدها اثرات کوتاه مدت در حداکثر دامنه جواب ها دارند) برای کنترل پراکندگی عددی می تواند مفید باشد. بنابراین هم باعث افزایش پایداری و هم دقت نتایج می گردد. برای این پارامترها رابطه (۵-۵) تعریف شده است.
(۵-۵)
در برنامه Seismostruct ]40 [مقادیرپیش فرض به صورت  ارائه شده است. برای حالت  این روش، معادل روش نیومارک با فرض شتاب ثابت می باشد. این روش در بین روش های ارائه شده بیشترین دقت را داراست اما برای زمان های تناوب کمتر از  منجر به تخمین های دست بالا می شود.
برای مقادیر  منفی تر، مدهای با فرکانس بالا (زمان تناوب آن ها کمتر از  )سریعاً میرا می شوند. ولی در اغلب موارد مقدار منفی برای همگرایی حل معادلات لازم است.
برای نتیجه گیری بهتر می بایست همواره از  کوچک و مقادیر  نزدیک به صفر استفاده شود.
۵-۳- تحلیل غیرخطی تاریخچه زمانی
این نوع تحلیل برای تعیین نمودن پاسخ دینامیکی یک سازه تحت اثر نیروهای وابسته به زمان به کار می رود. پاسخ محاسبه شده به خصوصیات حرکات زمین بسیار حساس است، تحلیل را برای شتاب نگاشت زلزله السنترو انجام می دهیم.در ادامه عملکرد اعضای سازه ای ساختمان مورد مطالعه در دو حالت پایه گیردار و جداسازی شده تحت زلزله السنترو بررسی می گردد.
۵-۴- نحوه مدل سازی تعریف مدل های غیر خطی مصالح و انجام تحلیل تاریخچه زمانی در sap2000
تعریف نرم افزارsap 2000 :
نرم افزار sap2000 نرم افزار کاربردی مخصوص رشته عمران بوده که دارای قابلیت تحلیل و طراحی سازهای فولادی، بتنی ،پل ،مخازن و غیره را دارد.مختصر قابلیت این نرم افزار به شرح زیر می باشد.
۱- تحلیل استاتیکی و دینامیکی
۲- تحلیل خطی و غیر خطی شامل تحلیل لرزه‌ای
۳- تحلیل بار متحرک کامیون و برای پلها
۴- تحلیل P-Delta
۵- المانهای سازه‌ای SHELL و FRAME شامل تیر ستون، خرپا و رفتار غشایی و پوسته‌ای
۶- المانهای غیر خطی فنر و اتصال (LINK and SPRING)
۷- سیستمهای مختصات چند گانه
۸- انواع مختلف CONSTRAINT
۹- انواع مختلف بارگذاری‌ها
تعریف نرم افزار siesmo signal:
این نرم افزار در بررسی تمامی زلزله ها بسیار مفید بوده و از ان می توان در ترسیم نمودار های زلزله ای استفاده نمود همچنین این نرم افزار ابزاری مفید در پردازش اطلاعات شتابنگارها می باشد و طیفهای بسیاری مانند طیف شتاب ، سرعت و … و بسیاری دیگر از نمودارهای مفید را به سادگی ترسیم می کند. از قابلیت های این نرم افزار می تواب به موارد زیر اشاره نمود.
۱- رسم نمودار تاریخچه زمانی
۲- رسم طیف شتاب
۳- رسم سرعت و جابجایی
۴- رسم نمودار فوریه طیف پاسخ
برای اینکه بتوانیم تحلیل تاریخچه زمانی غیر خطی انجام دهیم باید نرم افزار seismo signal را فرا گرفت و همچنین نیاز به اطلاعات رقومی زلزله مورد نظر می باشد.ما در اینجا زلزله elecentro را برگزیده ایم و مدت زمان رخ داد زلزله را تا ۴۰ ثانیه ویرایش کرده ایم. ابتدا با بهره گرفتن از نرم افزار seismo signal طیف پاسخ شتاب زلزله elecentro را رسم می کنیم و ان را به excel می بریم وبا توجه به شتاب در نظر گرفته شده برای منطقه مورد مطالعه که ۰٫۳۵ g می باشد طیف بازتاب ایین نامه را استخراج می کنیم و ان را هم به excel می بریم .حال طیف بازتاب ایین نامه را ضربدر ۰٫۳۵g می کنیم تا به طیف پاسخ شتاب تبدیل گردد. حال باید ماکزیمم طیف پاسخ شتاب ناشی از زلزله elecentro را به ماکزیمم طیف پاسخ شتاب ناشی از ایین نامه مقیاس می کنیم و عدد ان را در scale factor برنامه sap وارد می کنیم که اشاره خواهد شد.
شکل(۵-۱) مقیاس طیف پاسخ شتاب
ماکزیمم طیف پاسخ شتاب زلزله السنترو برابر ۰٫۹۳۱۱۵ و ماکزیمم طیف پاسخ شتاب ایین نامه برابر۰٫۸۷۵ می باشد.
Scale factor=
در روش تحلیل دینامیکی غیرخطی، پاسخ سازه با درنظرگرفتن رفتار غیرخطی مصالح و رفتار غیر خطی هندسی سازه محاسبه می شود. در این روش فرض برآن است که ماتریس سختی و میرایی از یک گام ب ه گام بعد می تواند تغییر کند، اما در طول هرگام زمانی ثابت است و پاسخ مدل تحت شتاب زلزله به روش های عددی و برای هرگام زمانی محاسبه می شود.