عوامل مؤثر بر فروش محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات آن تأثیر گذار است.
۱-۵-۲ فرضیه های فرعی
۱- قیمت محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات آن تأثیر گذار است.
۲- توزیع فیزیکی محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات آن تأثیر گذار است.
۳- کیفیت محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات آن تأثیر گذار است.
۴- سیاست فروش محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات آن تأثیر گذار است.
۵- رضایت مشتریان محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات آن تأثیر گذار است.
۶- میزان تولید محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات آن تأثیر گذار است.
۷- شیوه بازاریابی محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات آن تأثیر گذار است.
۱-۶ اهداف تحقیق
۱-۶-۱ هدف اساسی تحقیق
شناسایی تأثیر عوامل مؤثر بر فروش محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات پتروشیمی.
۱-۶-۲ اهداف فرعی
۱- بررسی و توصیف تأثیر قیمت محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات.
۲- بررسی و توصیف تأثیر توزیع فیزیکی محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات.
۳- بررسی و توصیف تأثیر کیفیت محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات.
۴- بررسی و توصیف تأثیر سیاست فروش محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات.
۵- بررسی و توصیف تأثیر رضایت مشتریان محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات.
۶- بررسی و توصیف تأثیر میزان تولید محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات.
۷- بررسی و توصیف تأثیر شیوه بازاریابی محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات.
۱-۷ قلمرو تحقیق
بطور معمول در تحقیقات و پژوهش‏ها، اعم از علمی و غیرعلمی، تحقیقات از ۳ چارچوب بسیار مهم زیر پیروی می کنند:
۱- موضوع
۲- مکان
۳- زمان
۱-۷-۱ قلمرو موضوعی تحقیق
از نظر موضوع، تحقیق به دو متغیر عوامل مؤثر بر فروش و فروش(نقدی، اعتباری و سلف) در قالب تعیین و رتبه بندی عوامل مؤثر بر فروش در شرکت پتروشیمی خراسان با بهره گرفتن از فرایند تحلیل سلسله مراتبی(AHP) پرداخته است.
۱-۷-۲ قلمرو مکانی تحقیق
از نظر مکانی، تحقیق در پتروشیمی خراسان واقع در شهرستان بجنورد صورت می پذیرد.
۱-۷-۳ قلمرو زمانی تحقیق
از نظر محدوده زمانی، تحقیق از تیرماه ۹۱ شروع و تا تیر ماه ۹۲ پایان می یابد.
۱-۸ تعریف واژه ها و اصطلاحات تخصصی
تعریف فروش از نظر تام هاپکینز^[۶]
فروشندگی حرفه ای است پیچیده و قابل تأمل. موفقیت در این حرفه در گروی برخورداری از مهارت فنی و تخصصی و مهارت برقراری ارتباط و تعامل با دیگران می باشد. برخلاف تفکرات رایج، فروشندگی، مجبور ساختن مشتری به خرید نیست. فروشنده حلقه ارتباطی زنجیره سازمان با مشتری است. فروشنده کسی است که نیاز مشتری را درک نموده، به منظور انتخاب صحیح، مشتری را صادقانه راهنمایی نماید و سرانجام قادر باشد توافق و اعتماد مشتری را برای خرید، جلب نماید.(باترا ۱۳۸۳، ۱۴)

فروش نقدی
یعنى فروشى که با انعقاد عقد بیع، خریدار فى‌المجلس بهاء کالاهائى که خریدارى نموده است را مى‌پردازد و در عوض کالا را از فروشنده دریافت مى‌نماید که معمولى‌ترین نوع خرید و فروش، همین نوع است. به‌ خصوص در بیع مدنى که از تاریخ پرداخت بهاء و تحویل مبیع، خریدار مالک کالا مى‌گردد. (آقایی ۱۳۸۸، ۱۱۲)
فروش اعتباری
فروش اعتباری عبارت است از واگذاری عین به بهای معلوم به غیر به ترتیبی که تمام یا قسمتی از بهای مزبور به اقساط مساوی یا غیر مساوی در سر رسید یا سر رسیدهای معینی دریافت گردد. (آقایی ۱۳۸۸، ۱۱۹)
فروش سلف
قراردادی میان فروشنده و خریدار که به موجب آن کالایی را در آینده با قیمتی معین معامله می‌کنند. بیشتر در مورد محصولات کشاورزی و همچنین در خصوص کالاهای تولیدی کارخانجات مصداق و مورد دارد.(آقایی ۱۳۸۸، ۱۱۷)
فرایند تحلیل سلسله مراتبی
فرایند تحلیل سلسله مراتبی (AHP) یکی از روش های MADM است که به منظور تصمیم گیری و انتخاب یک گزینه از میان گزینه های متعدد تصمیم، با توجه به شاخصهایی که تصمیم گیرنده تعیین می کند، به کار می رود. این روش در سال۱۹۸۰به همت توماس ال ساعتی ابداع و ارائه گردید. فرایند تحلیل سلسله مراتبی منعکس کننده رفتار طبیعی و تفکر انسانی است. این تکنیک، مسائل پیچیده را براساس آثار متقابل آنها مورد بررسی قرار می دهد و آنها را به شکلی ساده تبدیل کرده، به حل آن می پردازد.(مهرگان ۱۳۸۳، ۱۶۵)
قیمت
مقدار پولی است که برای یک محصول یا خدمت هزینه می شود یا مقدار ارزشی است که مشتریان برای مزایای داشتن و استفاده کردن از محصول یا خدمت مبادله می کنند.(رپل^[۷] ۲۰۰۶، ۶)
توزیع
توزیع یعنی رساندن محصول مورد نظر مشتری در زمان مطلوب به مکان مورد نظر. به عبارت دیگر هدف از توزیع، ایجاد اطمینان از رسیدن به موقع محصول به مکان معین است.(ماهنامه تخصصی بازاریابی ۱۳۹۱، ۲۷)
توزیع عبارت است از قابل دسترس ساختن محصولات در بازارها. به عبارتی توزیع رساندن محصولات مناسب به مکان مناسب در زمان مناسب است. (اخوی ۱۳۸۰، ۳)
سیاست
اقدام یا فعالیتی است که بدان وسیله برای حل مسأله تضاد و عدم اطمینان اعمال قدرت می شود. اقتصاددانان همواره با کل زنده، با جمعیت، ملت، دولت، دولتها و … آغاز می کنند و همیشه به کشف معدودی از مناسبات عام، مجرد و تعیین کننده نظیر تقسیم کار، پول، ارزش و غیره می رسند و همین که این مقولات کم وبیش پرورده و منتزع شد، شروع می کنند به ساختن دستگاه های اقتصادی که از مفاهیم بسیط نظیر کار، تقسیم کار، نیاز و ارزش مبادله ای شروع و به دولت و مبادله بین ملتها و بازار جهانی ختم می شود. (مارکس^[۸] ۱۳۶۳، ۲۶)
۱-۹ متغیرهای مورد بررسی
۱-۹-۱ متغیر پیش بین
در این تحقیق متغیرهای زیر به عنوان متغیر پیش بین در نظر گرفته شده اند: