تصمیم‌گیرندگان در انتخاب یک گزینه از میان گزینه‌های متعدد، غالباً چندین معیار را هم‌زمان در تصمیم‌گیری مدنظر قرار می‌دهند. معیارها گاه هم‌راستا و بعضاً متقابل و متضاد می‌باشند. مدل‌های کلاسیک تحقیق در عملیات مانند برنامه‌ریزی خطی، برنامه‌ریزی عدد صحیح، برنامه‌ریزی غیرخطی و مانند آن مدل‌های تصمیم‌گیری هستند که بهینه‌سازی را فقط بر اساس یک معیار به انجام می‌رسانند. لذا این مدل‌ها در زمره مدل‌های تک هدفه طبقه‌بندی می‌گردند. هدف انتخاب‌شده این‌گونه مدل‌ها عموماً اولی‌ترین و مهم‌ترین هدف بوده و سایر اهداف در سایه این هدف به فراموشی سپرده می‌شوند.
تصمیم‌گیری انتخاب یک گزینه از میان گزینه‌های مختلف است و این انتخاب هنگامی هوشیارانه و حساب‌شده است که بیش از یک معیار در گزینش آن به کار گرفته شود.  تصمیم‌گیری با یک معیار فرایندی ساده و یک‌بعدی است.
فرایند تصمیم‌گیری ، شامل ۳ مرحله است:
شناسایی و درک محیط
حالت‌های ممکن برای پاسخ به محیط

تبدیل کردن به یک مسئله قابل‌حل
زمانی که برای رسیدن به هدفی چندین راه مختلف را در نظر می‌گیریم، باید در هنگام بررسی این راه‌ها روابط متقابلی که بین آن‌ها است را در نظر بگیریم چون ممکن است کم یا زیادشدن عاملی بر عوامل دیگر تأثیرگذار باشد.
در نظریه تصمیم‌گیری ، راه‌های مختلف تصمیم‌گیری را، با توجه به روابط متقابل آن‌ها به یک مدل تبدیل می‌کنیم. به‌عنوان‌مثال ممکن است سهمیه‌بندی کردن بنزین موجب کاهش استفاده مردم از خودروهای شخصی شود اما از طرف دیگر سبب تورم در جامعه شود.
یکی از مهم‌ترین بخش‌ها تعریف یک مسئله، شناسایی متغیرهاست. ممکن است برای موضوعی خاص، متغیرهای مختلفی را بتوانیم تعریف کنیم اما باید ببینیم هدفمان چیست و سپس بر اساس آن هدف برای مسئله متغیر تعریف کنیم. سپس باید پیامدهای جواب‌های متغیرها را هم بررسی کنیم.
تصمیم‌گیری چند معیاره (MCDM) شامل تصمیم‌گیری چند شاخصه (MADM) و تصمیم‌گیری چندهدفه (MODM)  می‌شود(رجب زاده، ۱۳۷۷).
تصمیم‌گیری چند شاخصه با یک هدف (MADM):
مدل‌های تصمیم‌گیری با یک تابع هدف را ازنظر پارامترها و ضرایب می‌توانیم به ۳ قسمت تقسیم کنیم:
۱٫ حالت قطعیت: در این حالت تمام پارامترها و ضرایب مشخص و قطعی هستند

2. 2. حالت ریسک: در این حالت ضرایب مشخص و قطعی نیستند اما مقادیرشان از توابع توزیع احتمالی مشخصی پیروی می‌کنند؛ که به‌این‌ترتیب می‌توانیم مقدار آن‌ها را برآورد کنیم.

2. 2. حالت غیر قطعیت: در این حالت ضرایب مشخص و قطعی نیستند، ضمن آنکه از توزیع احتمالی آن‌ها نیز اطلاعی نداریم.در دو حالت ۲ و ۳ مفهوم یافتن جواب بهینه به این معناست که جواب‌هایی که بهینه نیستد را پیداکرده و از گزینه‌های قابل انتخاب حذف کنیم؛ بنابراین در این حالت به‌جای اینکه بگوییم چه جوابی خوب است می‌گوییم چه جواب‌هایی بد است و آن‌ها را حذف می‌کنیم (رجب زاده، ۱۳۷۷).

تصمیم‌گیری با چند هدف (MODM)
گاهی در تصمیم‌گیری‌ها چند تصمیم‌گیرنده داریم. چند تصمیم‌گیرنده داشتن با بیش از یک هدف داشتن در ارتباط است.  زمانی که چند تصمیم‌گیرنده وجود داشته باشد، هرکدام ممکن است دارای هدف‌های متناقضی با دیگر افراد باشند. ممکن است با سود بردن یکی دیگری ضرر کند و بالعکس. در این حالت باید طوری تصمیم‌گیری شود که همه راضی شوند
روش‌های حل در این مسائل به‌صورت زیر طبقه‌بندی می‌شوند:
روش‌های حل مدل با گرفتن اطلاعات اولیه از تصمیم‌گیرنده
شامل روش‌های:محدودیت توافقی، بهینه‌سازی تقدمی، برنامه‌ریزی آرمانی خطی و…
روش‌های حل مدل با گرفتن اطلاعات از تصمیم‌گیرنده هنگام حل شامل روش‌های جئوفرین، زیونتز والنیوس،  STEM, SEMOPS
روش‌های حل مدل با گرفتن اطلاعات از تصمیم‌گیرنده بعد از حل:شامل روش‌های: پارامتریک و سیمپلکس چند معیاره
روش‌های حل مدل بدون نیاز به کسب اطلاعات از تصمیم‌گیرنده:شامل روش‌های: معیار جامع، حداقل انحراف، برنامه‌ریزی تجدید پذیر(رجب زاده، ۱۳۷۷).
روش TOPSIS
واژه TOPSIS مخفف Technique for Order Preference by Similarity to Ideal Solution به معنی روش‌های ترجیح بر اساس مشابهت به راه‌حل ایدئال است. این مدل توسط هوانگ و یون در سال ۱۹۸۱ پیشنهاد شد. در این روش m گزینه به‌وسیله n شاخص ارزیابی می‌شود. منطق اصولی این مدل راه‌حل ایدئال (مثبت) و راه‌حل ایدئال منفی را تعریف می‌کند. راه‌حل ایدئال (مثبت) راه‌حلی است که معیار سود را افزایش و معیار هزینه را کاهش می‌دهد. گزینه بهینه، گزینه‌ای است که کمترین فاصله از راه‌حل ایدئال و درعین‌حال دورترین فاصله از راه‌حل ایدئال منفی دارد. به عبارتی در رتبه‌بندی گزینه‌ها به روش TOPSIS گزینه‌هایی که بیشترین تشابه را با راه‌حل ایدئال داشته باشند، رتبه بالاتری کسب می‌کنند.
فرض بر این است که مطلوبیت هر شخص به‌طور یکنواخت افزایش و یا کاهشی است. حل یک مسئله به روش TOPSIS شامل ۶ محله است که به شرح ذیل مشخص‌شده‌اند.
الگوریتم TOPSIS
ماتریس D را به کمک نرم اقلیدسی به یک ماتریس بی مقیاس شده تبدیل کنید.

ماتریس به‌دست‌آمده، ND نامیده می‌شود.
ماتریس بی مقیاس موزون را به دست آورید.

که در آن V ماتریس بی مقیاس موزون و W یک ماتریس قطری از وزن‌های به‌دست‌آمده برای شاخص‌ها است.
راه‌حل ایدئال مثبت و راه‌حل ایدئال منفی را مشخص نمایید

اندازه فاصله‌ها بر اساس نرم اقلیدسی به ازاء راه‌حل ایدئال منفی و گزینه مثبت و همین اندازه را به ازاء راه‌حل ایدئال مثبت و گزینه منفی به‌صورت زیر به دست آورید:

نزدیکی نسبی Ai به راه‌حل ایدئال به‌صورت زیر محاسبه می‌گردد.

چنانچه  باشد آنگاه  می‌شود درصورتی‌که  باشد آنگاه  خواهد شد بنابراین هر گزینه Ai به راه‌حل ایدئال نزدیک‌تر باشد مقدار Ci آن به یک نزدیک‌تر خواهد بود.
رتبه‌بندی گزینه‌ها در این مرحله انجام می‌گیرد و بر اساس ترتیب نزولی Ci را می‌توان گزینه‌های موجود را بر اساس بیشترین اهمیت رتبه‌بندی نمود (آذر، عادل، رجب‌زاده، علی، ۱۳۸۹).

F(13,132)

Prob

Cross-section

۴۹/۵

۰۰۰/۰

بر اساس آزمون چاو در معادله تولید، آماره به دست آمده طبق داده ­های صنعت ۴۹/۵ که از آماره جدول با درجات آزادی صورت ۱۳ و مخرج ۱۳۲، بیشتر است (F جدول در سطح ۹۵ درصد، ۰۸/۴ است). بر اساس این آزمون استفاده از روش pool برای تخمین نامناسب می­باشد.

برای معادله دوم نیز این نتایج بدست آمد:
جدول ۴-۵ بررسی آزمون چاو در معادله بهره­وری کل عوامل

Effect test

F(12,69)

Prob

Cross-section

۱۱/۶

۰۰۰/۰

بر اساس آزمون چاو در معادله بهره­وری کل عوامل، آماره به دست آمده طبق داده ­های صنعت ۱۱/۶ است که از آماره جدول با درجات آزادی صورت ۱۲ و مخرج ۶۹، بیشتر است ( F جدول در سطح ۹۵ درصد، ۰۸/۴ است). بر اساس این آزمون استفاده از روش pool برای تخمین نامناسب می­باشد.
۴-۴-۲-آزمون بروش- پاگان^[۹۲]
بروش­­ و پاگان در سال ۱۹۸۰ از ضریب لاگرانژ برای آزمون مدل داده ­های تلفیقی در مقابل مدل اثرات تصادفی استفاده نمودند. چنانچه واریانس اثرات مقطعی ناچیز باشد برای برآورد روابط بین متغیرها می­توان از روش تلفیق کل داده ­ها و تخمین حداقل مربعات معمولی استفاده کرد. بر این اساس، برای تعیین مدل با اثر تصادفی در مقابل مدل داده ­های تلفیق­شده از آزمون بروش-پاگان استفاده می­ شود(مادالا، ۱۹۸۸: ۴۳۵). فرضیات این آزمون به صورت زیر است:
به معنی بهتر بودن استفاده از مدل داده ­های تلفیقی و رد  به معنی وجود اثرات تصادفی در مدل است. که در این فرضیات،  نشان­دهنده واریانس اثر مقطعی مدل برآورد شده از طریق اثر تصادفی می­باشد.
برای محاسبه آماره از خطای برآورد داده ­های تلفیق­شده، از رابطه زیر استفاده می­ شود:

که در آن  خطای برآورد داده ­های تلفیقی و  متوسط خطا در زمان اول است. با درستی فرضیه اول این آماره دارای توزیع کای دو با یک درجه آزادی (  ) است.
جدول ۴-۶ بررسی آزمون بروش-پاگان در معادله تولید

Chi2(3)

Prob

۸۰/۴۲

۰۰۰۰/۰

آماره به دست آمده ۸۰/۴۲ که از آماره کای­دو جدول در سطح ۹۵ درصد بیشتر است (آماره کای­دو جدول ۸۱۵/۷ است). بر همین اساس طبق این آزمون، روش تصادفی به روش pool ارجحیت دارد. برای معادله دوم نیز این نتایج بدست آمد:
جدول ۴-۷ بررسی آزمون بروش-پاگان در معادله بهره­وری کل عوامل

فهرست اشکال
عنوان صفحه
شکل ۱-۲ فرایند مدیریت منابع انسانی ۱۵
شکل ۲-۲ سبک مربی گری دستوری و غیردستوری ۵۴
شکل ۳-۲ روابط موجود در مربی گری ۵۵
شکل ۴-۲ فرآیندهای مربی گری ۶۹
شکل ۵-۲ فرایند ۷ مرحله ای مدل ACHIEVE 78
شکل ۶-۲ مهمترین عوامل تأثیرگذار در ارزیابی اثربخشی مربی گری ۹۸
شکل ۷-۲ عوامل مورد توجه در ارزشیابی مربی گری ۹۹
شکل ۸-۲ رویکرد آموزشی برای ارزشهای مربی گری ۱۰۰

شکل ۹-۲ روش محاسبه بازگشت سرمایه در مربی گری ۱۰۸
شکل ۱۰-۲ چارچوب مفهومی پژوهش ۱۲۸
شکل ۱-۳ طرح اکتشافی ۱۳۲
شکل ۱-۴ پارادایم کدگذاری ۱۴۳
شکل ۲-۴ زمینه های بکارگیری مربی گری ۱۴۷
شکل ۳-۴ موانع مربی گری ۱۵۱
شکل ۴-۴ موانع سازمانی ۱۵۴
شکل ۵-۴ شرایط و الزامات مربی گری ۱۵۵
شکل ۶-۴ مزایای مربی گری ۱۶۱
شکل ۷-۴مدل کیفی پژوهش: مربی گری در فعالیتهای آموزش و بهسازی ۱۶۷
فهرست نمودارها
عنوان صفحه
نمودار ۱-۲ اهداف مربی گری ۴۰
نمودار ۱-۴ وضعیت جنسیت پاسخگویان بر حسب درصد ۱۷۱
نمودار ۲-۴ وضعیت سن پاسخگویان بر حسب درصد ۱۷۲
نمودار ۳-۴ وضعیت تحصیلات پاسخگویان بر حسب درصد ۱۷۳
نمودار ۴-۴ وضعیت سابقه خدمت پاسخگویان بر حسب درصد ۱۷۴
فصل اول:
مقـدمه
مقدمه
در محیط بسیار متغیر امروزی، منابع انسانی سرمایه ای گران سنگ^[۱] و دارای نقشی اساسی است و آموزش^[۲] بعنوان تنها طریق ایجاد و توسعه آن «اسلحه رقابتی» محسوب می شود (عباس زادگان و ترک زاده ۱۳۸۸ ) اهمیت آموزش و یادگیری بعنوان یک مزیت رقابتی بر همگان محرز و آشکار شده است. (الینگر,۲۰۰۲). امروزه آموزش سازمانی^[۳] نه فقط وظیفه و اقدامی جانبی و فرعی، بلکه از حساس ترین و اثربخش ترین فعالیت های سازمانی به شمار می آید. (قهرمانی، ۱۳۸۸ ). آموزش و بهسازی منابع انسانی^[۴]، نوعی سرمایه گذاری مفید محسوب می شود که اگر به درستی و شایستگی برنامه ریزی و اجرا شود. می توان بازده قابل ملاحظه ای داشته باشد (خراسانی و عیدی ۱۳۸۹ ).
آموزش همواره به عنوان وسیله ای مطمئن در جهت بهبود کیفیت، عملکرد و حل مشکلات در نظر قرار می گرید و فقدان آن نیز یکی از مسائل اساسی و حاد هر سازمان را تشکیل می دهد. (ابطحی، ۱۳۸۳). در این راستا امروزه سازمان ها پول و هزینه زیادی را صرف برنامه های توسعه و بهسازی کارکنان شان می کنند و تلاش می کنند تا از استراتژی ها و روش های آموزش نوین و کارآمدی بهره گیرند- یکی از این روش ها و استراتژی ها، مربی گری^[۵] است. در واقع سازمان ها به دنبال آنند تا با بهره گیری از این روش آموزشی نیروی انسانی خود را توانمندتر ساخته و به بهبود عملکرد فردی و سازمانی و کسب مزیت رقابتی نائل آیند.
با وجود مزایای متعددی که برای مربی گری در امر آموزش و بهسازی نیروی انسانی شناخته شده است پژوهشهای کمی در سطح کشور به این موضوع پرداخته اند. بنابراین انجام پژوهشهایی که بتواند به تبیین و بکارگیری مربی گری در آموزش منابع انسانی کمک کند و شیوه بکارگیری در آن را، توسعه و بهبود دهد بسیار ارزشمند و حیاتی است.
بیان مسئله:
امروزه در هر سازمانی افرادی تازه استخدام می شوند افرادی ارتقا داده می شوند، یا از سمتی به سمتی دیگر می روند. در هر سازمانی افراد به توسعه و پیشرفت برای رشد حرفه ای و یا بعبارتی حرفه‌ای شدن نیاز دارند. در هر سازمانی افراد به آموزش بعنوان مؤثرترین راه ارتقا دادن مهارت هایشان می نگرند. از این رو س ت که همزمان با انتشار نتایج مطالعات هاربینسون^[۶] و توسعه نظریه سرمایه گذاری در منابع انسانی توجه و تأکید بر آموزش نیروهای انسانی به عنوان رکن اصلی توسعه سازمان ها در اولویت اول برنامه ریزی و مدیریت سازمان قرار گرفته است. بر همین اساس در طول نیم قرن گذشته توجه و سرمایه گذاری دولت ها و سازمان ها در فعالیت های آموزش و پژوهشی بطور روزافزون قرون گسترش یافته است (بزار جزایری، ۱۳۸۴). براستی آموزش و بهسازی یا آموزش سازمانی چیست؟ چه هدف یا اهدافی را دنبال می کند؟
آموزش و بهسازی کارکنان اقوامی راهبردی است که در سطح فردی باعث ارزشمندی فرد، در سطح سازمانی باعث بهبود و توسعه سازمان و در سطح مالی و حتی فراملی منجر به افزایش بهره وری و نتایج مترتب بعدی می شود. بنابراین یکی از اقدامات زیربنایی که باعث کارآمدی سازمان ها می شود ایجاد یا در اختیار گرفتن توسعه پیوسته سرمایه انسانی از طریق آموزش و بهسازی آن است (خراسانی و عیدی، ۱۳۸۹) هدف اصلی فعالیت های آموزش سازمانی، ارتقا دادن ویژگی های فراگیران، تدوین اهدافی برای نیازهای مختلف آن ها و روش های تحقق آن اهداف است. هدف آموزش بسیار مهم است چرا که طراحی و محتوای برنامه های آموزشی را تعیین می کند (اولانین، ۲۰۰۸). بنابراین اهمیت آموزش ایجاب می کند تا سازمان ها سرمایه گذاری های بسیارگسترده ای را صرف برنامه های آموزش و بهسازی کنند و این اقدام اغلب بعنوان بخشی از برنامه های توسعه منابع انسانی سازمان ها مشاهده شود (اسچینا ،ایورسون ۲۰۰۵).
از این رو در سازمان هایی که به امر آموزش نیروی انسانی اهمیت بیش
تری داده می شود نیروی انسانی هر لحظه در صدد کسب اطلاعات و راهکارهای عملی جدید به منظور دستیابی به بهره وری و کارآیی بهتر می باشد و اینگونه سازمان ها از خصوصیات پویایی، خلاقیت و بالندگی در جهت ایجاد تحولات اثربخش در عوامل درون سازمانی تعامل با محیط اجتماعی خود برخوردار هستند (بانی‌راد ،۱۳۸۳).امروزه آموزش و بهسازی و حفظ کارکنان خوب و ماهر برای بسیاری از سازمان های موفق دنیا، بعنوان بخشی از مزیت رقابتی سازمان تبدیل شده است. می توان نتیجه گرفت که به منظور دستیابی به اهداف توسعه حرفه ای و کسب این مزیت رقابتی، می توان از روش های آموزش و بهسازی جهت حمایت از یادگیری و آموزش بهره جست. حال این سوال مطرح می شود که کدام روش آموزش و بهسازی؟ آیا مقصود از روش های آموزش و بهسازی همان روش های سنتی آموزش، همچون سخنرانی^[۷] است؟ اما امروزه روش های آموزش سنتی مثل گذشته کاربرد ندارند و در میان سازمان ها از محبوبیت چندانی برخوردار نمی باشند. امروزه سازمان ها و صنایع پیشرو و مو فق در سراسر جهان به روش های جدیدتری همچون مربی گری^[۸] روی آورده اند. سازمان‌هایی همچون ناسا^[۹]، و ودافون^[۱۰]، ولوو^[۱۱]، کوکاکولا^[۱۲] و غیره از جمله سازمان هایی هستند که مربی گری را در زمره فعالیت های آموزش نیروی انسانی خود قرار داده اند و حتی انجمن ها و مؤسسات فعال در حوزه آموزش و بهسازی همچون انجمن آموزش و بهسازی آمریکا (ASTD^[13]) انجمن پرسنل و بهسازی (CIPD^[14]) انجمن مدیریت آمریکا (AMA^[15]) و یا فدراسیون بین المللی مربی (ICF^[16]) فعالیت های گسترده‌ای را در حوزه مربی گری انجام می دهند.
مربی گری یکی از روش های آموزش کارکنان است که همانند دیگر روش های آموزشی برای رشد و بالندگی نیروی انسانی مورد استفاده قرار می گیرد. (گرنت، کاواناچ، ۲۰۰۴) (دایدریچ، ۲۰۰۱) (اسپیر، ب یکن، ۲۰۰۳)
مربی گری روشی مؤثر جهت ارتقای یادگیری است که می تواند تأثیری مثبت بر سود و زیان سازمان داشته باشد و هم چنین می تواند مزایای محسوسی را برای افراد و سازمان ها به ارمغان آورد (رنارد، ,۲۰۰۵). در دهه اخیر ابزار مربی گری محبوبیت چشم گیری میان رهبران و کارکنان و سازمان ها یافته است. به گونه ای که سازمان ها و کارکنانشان به مربی گری توجه زیادی مبذول داشته و منابع مادی، مالی و انسانی زیادی را بر روی آن سرمایه گذاری می کنند. امروزه حداقل نیمی از ۱۰۰۰ شرکت برتر و پیشرو^[۱۷] دنیا مربی گری را به اشکال مختلف برای کارکنانشان فراهم می آورند.
سازمان ها از مربی گری بعنوان روشی جهت مقابله با چالش های در پیش رویشان و پاسخ دادن به تقاضاهای موجود استفاده می کنند چرا که مربی گری روشی است که در آن نیازی نیست فرد از محیط کارش جداگردد. بلکه اساساً روشی است که فرد در حین انجام کار و وظیفه خود آموزش می‌بیند.
اساساً فرایند مربی گری بر دو امر متمرکز است. کمک کردن به کارکنان در جهت اینکه نیازهای مربوط به بهبود عملکردشان را شناسایی کنند.
متعهد ساختن آن ها در جهت این امر که مراحل بهبود عملکرد را بطور مداوم دنبال نمایند (فیلیپس، ۱۹۹۸).
اما با وجود مباحث فوق که بیانگر نقش و اهمیت مربی گری برای سازمان هاست، این سوال مطرح می‌شود که برای ایجاد و استقرار مربی گری در سازمان ها چه شرایط و الزاماتی ضروری و موردنیاز است؟ از آن جا که روش مربی گری یک محیط یادگیری دقیق و به موقع ایجاد می کند، برای آنکه بتواند آموزش را غنا ببخشد و امکان یک فرایند یادگیری پایدار را فراهم آورد نیازمند وجود برخی شرایط و الزامات است. در حقیقت در این پژوهش بحث بر سر مسئله چرایی بکارگیری مربی گری در فعالیت‌های آموزش و بهسازی نیست، بلکه چگونگی دستیابی و استفاده هرچه بیش تر، بهتر و سریع‌تر از مربی گری در سازمان هاست. اینکه چه شرایط و الزاماتی برای استقرار چنین روشی موردنیاز است؟ مربی گری در چه حوزه ها و زمینه هایی قابل ارائه و بکارگیری است؟ موانع بکارگیری مربی گری در فعالیت های آموزش و بهسازی چگونه و به چه میزان است؟ آیا در آموزش و پرورش که یکی از سازمان های بزرگ و برتر کشور است و به امر آموزش و بهسازی نیروی انسانی خود توجه زیادی مبذول می دارد و هزینه و بودجه های بسیاری را صرف آموزش و بهسازی کارکنانش می کند امکان بکارگیری چنین روش آموزشی وجود دارد؟ استقرار چنین روشی چه مزایا و معایبی را در پی خواهد داشت؟ بنابراین پژوهش حاضر سعی دارد با بهره گرفتن از روش ترکیبی^[۱۸]، نظر مدیران مدارس آموزش و پرورش شهرستان رباط کریم را نسبت به امکان سنجی بکارگیری مربی گری از فعالیت های آموزش و بهسازی این اداره را در قالب پاسخ یابی برای سوالات مذکور
مورد بررسی قرار دهد.
ضرورت و اهمیت تحقیق
افزایش کارایی^[۱۹] سازمان ها در گرو افزایش کارآیی منابع انسانی است و افزایش کارایی منابع انسانی به آموزش و توسعه دانش و مهارت و ایجاد رفتارهای مطلوب جهت کار کردن موفقیت آمیز بستگی دارد. (ابطحی، ۱۳۷۳). امروزه بهره برداری حداکثر از سرمایه های انسانی برای سازمان ها به دلایلی از جمله پیشرفت شتابان فناوری های مختلف، رقابت روزافزون، تقاضا برای افزایش تولید و کاهش هزینه‌ها امری گریزناپذیر شده است. سازمان های امروزی آگاهی بیشتری نسبت به فشار رقابتی داشته و به تبع آن سازمان های موفق و پویا در تلاشند تا با تدوین و بکارگیری استراتژی های آموزش و کسب و کار همچون مربی گری به نتایج کارآمدتری نایل آیند.

نمونه­های تحقیق با علم، آگاهی و صداقت به همه سئوالات پاسخ داده­اند.
مردم شهر تهران به کشتی و فوتبال علاقه مند هستند.
۹٫۱٫ محدودیت­های پژوهش:
سطح سواد و درک آزمودنی­ها از سئوالات پرسشنامه.
۱۰٫۱٫ تعریف واژه ­ها و اصطلاحات:
تقاضای بازار: تقاضای بازار مجموعه ­ای از سازه­های ضروری است که با بازی ارتباط دارد و این همان چیزی است که تیم ورزشی می ­تواند به مشتریان دور اندیش خود اعطا کند
علاقه مند: کسانی که طرفدار یکی از رشته­ های فوتبال یا کشتی هستند ودر طی یک سال اخیر حداقل یک بار به دیدن مسابقات این رشته­ها رفته باشند.
بازاریابی ورزشی: بازاریابی ورزشی عبارت است از پیش بینی، مدیریت، و تأمین نیاز­ها و خواسته­ های مشتریان از طریق به کارگیری و اجرای اصول بازاریابی.
لیگ­های برتر فوتبال و کشتی: مجموعه مسابقاتی که در طی یک سال به صورت رفت و برگشت (دور­ ای) بین تیم­های حاضر در هر یک از ۲لیگ مذکور برگزار می­ شود.

فصل دوم

(ادبیات و پیشینه پژوهش)
۱٫۲٫ مقدمه:
مطالب این فصل در دو بخش آورده شده است. در بخش اول به تاریخچه­ای در باره۲ لیگ فوتبال و کشتی، به عنوان تامین کننده محصول ورزشی (رقابت) پرداخته شده است. سپس در بخش دوم درباره مفاهیم بازاریابی، بازاریابی ورزشی، عرضه و تقاضا، عرضه و تقاضای در ورزش و تقاضای بازار ورزشی به بحث پرداخته ایم. بخش سوم محصول ورزشی را در بر میگیرد. در بخش چهارم مشتریان ورزشی را به عنوان مصرف کننده مورد بررسی قرار میدهیم. سپس در بخش پنجم مدل نظری تحقیق و پیشینه­ های داخلی و خارجی را مرور می­کنیم.
بررسی پیشینه تحقیق معمولا نقدی از دانش موجود در مورد پژوهش است که اگر به درستی صورت گیرد به فهم بهتر مسئله مورد تحقیق کمک شایانی نموده و یافته­های تحقیق را به
پژوهش­های قبلی مرتب می­سازد.
۲٫۲٫ تولید کنندگان محصول ورزشی در رشته­ های ۱- فوتبال ۲- کشتی:
۱٫۲٫۲٫ تولید کنندگان فوتبال:
کار اصلی سازمان­های خدمات محور مانند باشگاه­ها تولید و فروش یک محصول خالص به نام بازی است (معماری، ۱۳۸۶).
الف: آغاز فوتبال در ایران:
بیش از یک قرن پیش در سال ۱۲۸۶ هجری شمسی۱۹۰۷ (میلادی) یک سال پس از انقلاب مشروطه با مساعی کمپ بل سفیر دولت وقت انگلستان در ایران، یک دوره مسابقات فوتبال با عنوان ( آسوسییشن کاپ ) میان تیم­های (سفارت خانه)، (تلگراف خانه)، (بانک شاهی) و یکی دو تیم ایرانی مرکب از کارکنان سفارت خانه، تلگراف خانه و بانک شاهی در تهران بر پا شد.
گرچه نخستین بار کارکنان ایرانی سفارت خانه انگلستان در تهران و یا فرزندان آن­ها در محوطه سفارت خانه و سپس دانش آموزان ایرانی مدارس خارجی در تهران با ورزش­های نوین همچون فوتبال، بیسبال، گلف و تنیس آشنا شدند و شیوه بازی و قوائد و قوانین آن را به بیرون منتقل کردند وسرایت بخشیدند اما برپایی مسابقات ورزشی میان انگلیسی­های مقیم ایران در میدان مشق، محل کنونی وزارت خارجه، شور و شوق به وجود آمده میان نوجوانان و جوانان گرد آمده در آنجا زمینه­ای جدی برای تشکیل گروه ­های ورزشی در پایتخت، فراهم آورد. به این ترتیب سال­هایی چند پس از برگذاری رقابت­های آسوسییشن کاپ، اولین “کلوب” ورزشی در تهران اعلام موجودیت کرد: در سال ۱۲۹۹ ه-ش با مراجعت برادران خان سردار از سوئیس به ایران، “کلوب ایران” با مساعی این سه برادر و مشارکت تنی چند از نخستین توپ زن­های ایرانی که در بانک شاهی و سفارت خانه پا به توپ شده بودند تشکیل شد (باستانی راد و همکاران).

ب: شکل گیری نخستین باشگاه ها:
اما مرحله بعد حال و هو ا، سازمان دهی و قوائد دیگری داشت. در دوران شش ساله ۱۳۱۶ – ۱۳۲۳ و به بیانی دیگر قبل از جنگ جهانی دوم و بخشی از دوران جنگ که نیرو­های متفقین نیز در ایران حضور داشتند باشگاه­ها ظهور پیدا کردند و ورزش­های نوین در باشگاه­های نو تأسیس، مأوی یافتند ضمن آنکه ورزش در سطح محلات هم چنان زنده بود.
در این شش ساله سه باشگاه دولتی راه آهن (۱۳۷۷)، بانک ملی (۱۳۱۸)، کارگر آبادان (۱۳۲۱) و شش باشگاه خصوصی در تهران به نام های: نیرو وراستی (۱۳۲۰)، جوان (۱۳۱۸)، شاهین (۱۳۲۱)،درارایی (۱۳۲۱)، آرارات (۱۳۲۲)، دوچرخه سواران و سپس تاج (۱۳۲۳) حیات آغاز کردند. در پی آن باشگاه­های دولتی دخانیات و آتش نشانی و باشگاه­های خصوص جم آبادان و بوستان ورزش نیز موجودیت اعلام کردند. آن چه که در خور عنایت بود، سازمان یافته شدن ورزش در ایران از مجرای باشگاه­های نو تاسیس با حداقل امکانات مادی و مالی بود که خود انگیختگی، خود جوشی و امکان آفرینی از ویژگی­های بارز این باشگاه­های نو حیات، قلمداد می­شد. باشگاه­های دولتی از امکانات دولتی بهره مند بوده و باشگاه تاج نیز پس از سال ۱۳۳۲ از ردیف بودجه دولتی برخوردار شد. شایان توجه آنکه دو باشگاه تاج و شاهین که از طیف­های گسترده هواداران برخوردار بودند، از همان سال­های پایانی دهه بیست و آغازین دهه ۱۳۳۰، به گسترش تشکیلاتی دست پازدند و در شهر­های مختلف اقدام به تأسیس شعبه کردند. باشگاه شاهین تا سال ۱۳۴۶ دارای ۶۲ شعبه در سراسر کشور بود. باشگاه تاج نیز شعب متعددی را در سراسر کشور دارا بوده و زیر مجموعه­هایی با عناوین افسر و دیهیم را نیز در بر می­گرفت. در سال­های اولیه دهه ۱۳۴۰، اتفاق دیگری در عرصه باشگاه داری به وقوع پیوست و آن رخ نمایی باشگاه­های تحت مدیریت نهاد­های نظامی و انتظامی بود. با شگاه عقاب تحت مدیریت نیروی هوایی، باشگاه­های پاس و شهربانی تحت مدیریت شهربانی کل کشور و باشگاه دژبان وابسته به دژبان مرکز. هنگامی که باشگاه برق وابسته به مدیریت برق منطقه­ای تهران نیز به جرگه رقابت­های ورزشی وارد شد کفه ترازو به نحو محسوسی به جانب باشگاه­های دولتی – نظامی سنگین­تر شد و باشگاه داری در ایران بیش از پیش سمت دولتی شدن به خود گرفت. رخداد­های نیمه دهه ۱۳۴۰ و مشکلات به وجود آمده در سازمان تربیت بدنی وقت به کناره گیری باشگاه­های صاحب پیشینه­ای چون شاهین، دارایی و تهران از مسابقات انجامید. گرچه این باشگاه­ها در ابتدای دهه ۵۰ حیات مجدد خود را آغاز کردند اما وقفه چند ساله و غیبت از عرصه رقابت­ها به طور طبیعی آثار و عوارض خود را بر کیفیت حضور آن­ها گذاشته بود.
به رغم آنکه باشگاه­های کوچکی همچون کیان و شعاع که در دهه­های قبل شکل گرفته بودند تا میانه دهه ۴۰ فعالیت داشتند و در سال ۱۳۴۲ ه- ش نیز باشگاه پیکان و پرسپولیس نیز به عرصه رقابت­ها وارد شدند و باشگاه آرارات نیز به سان گدشته در رقابت­ها حضور می­یافت، اما وزن باشگاه­های دولتی نظامی در میانه میدان رقابت­ها بسیار سنگین­تر شده بود.
اما جدی­ترین مرحله باشگاه داری در ایران در دهه ۵۰ رقم خورد. آغاز رقابت­های منظم و سراسری لیگ در رشته فوتبال و سپس در رشته­ های والیبال، بسکتبال و کشتی نیاز به سازمانی منسجم­تر و تعریف شده­تر داشت. شروع رقابت­های جام تخت جمشید و رقابت­های زیر گروه آن از سال ۱۳۵۲، فوتبال باشگاهی را به دوران شبه حرفه­ای رهنمون ساخت و حدود دو سال پس از آن پیش پرداخت­ها و حقوق­های ماهانه باب شد (باستانی راد و همکاران، ۱۳۸۶).
اما این مسیر نیز در همان مراحل اولیه خود باقی ماند. اتفاق تاریخی سیاسی سال ۱۳۵۷ و تغییر نظام سیاسی، وضعیت عرصه ­های گوناگون از جمله ورزش را دگرگون ساخت. گرچه در اثر وقوع انقلاب بر هم خوردن نظم پیشین و استقرار نظم نوین، بسی طبیعی است، اما نظم نوین در ورزش کشور به زودی مستقر نشد. برخورد سیاسی با مقوله ورزش، زیر سئوال رفتن ورزش قهرمانی، دولتی شدن باشگاه­های بزرگ، جایگزینی مناسبات آماتوری در قبال مناسبات شبه حرفه­ای دهه ۵۰، بی سازمانی فدراسیون­های ورزشی، در هم ریختن سازمان رقابت­های سراسری داخلی، بی امکاناتی باشگاه­ها و. . . مدت زمان مدیدی مانع از آن بود که سازمان قهرمانی و مدیریت باشگاه داری متناسب با آن به گونه ­ای منطقی و ضروری شکل گیرد. در دوران جدید بیش از یک دهه زمان صرف شد تا نظم تازه­ای برقرار شود. در دهه ۷۰ با برپا شدن لیگ سراسری ضرورت سازمان یافتگی ورزش در چارچوب باشگاه­ها، بیش از گذشته احساس شد. در وضعیت جدید و در شرایطی که مناسبات مالی مجدداً به عرصه ورزش قهرمانی بازگشت، بانک­ها و صنایع و ادرات دولتی در مدار باشگاه داری، فعالیت آغاز کردند. در آستانه دهه ۷۰ به این سو بانک­های تجارت، صنعت و معدن و کشاورزی و صنایع ایران خودرو، سایپا، بهمن، صنام، صبا باطری و همچنین برق شیراز، فجر سپاه و. . . باشگاه دار شدند که تعدادی از آن­ها هنوز در عرصه رقابت­ها فعالند و در زمره باشگاه­های پر هزینه به حساب می­آیند. حضور در رقابت­های سراسری فوتبال بسیار پر هزینه است. در نتیجه در عمل عرصه به طور کامل در اختیار باشگاه­ای دولتی است اعم از اینکه منشأ نظامی – انتظامی، بانکی، صنعتی یا خدماتی داشته باشند و یا چون دو باشگاه بزرگ استقلال و پرسپولیس، اساساً باشگاه دولتی با مدیریت انتصابی و ارتزاق کننده از بودجه عمومی به حساب آیند. در این دوران، معدود تجارب باشگاه داری خصوصی همچون شموشک نوشهر و استقلال اهواز، شکل گرفته­اند که با انواع تهدید­های ناپایدار کننده مواجهند و تضمینی برای سیر طبیعی آن­ها وجود ندارد (باستانی راد و همکاران، ۱۳۸۶).
ج: مسابقات لیگ فوتبال در ایران:
زمان تاسیس فدراسیون فوتبال کشورمان به سال ۱۳۲۵ هجری شمسی برمی گردد. مسابقات باشگاهی در کشورمان نیز در همان سال آغاز شد ( پاشا اسدی. (۱۳۷۹ گذر از مرحله سنتی و جایگزین شدن شیوه ­های مدرن در فوتبال ایران زمان ۳۰ ساله­ای را طی کرده است. فوتبال ایران از سال ۱۳۲۰ تا ۱۳۴۲ به مدت ۲۰ سال در پیکار­های منطقه­ای و رقابت­های بین المللی تنها به کسب عنوان نایب قهرمانی اولین دوره­ فوتبال بازی­های آسیایی سال ۱۹۵۱ دهلی دست یافته است.
فوتبال ایران طی این دو دهه به شیوه سنتی و کلاسیک اداره و رهبری می­شد و طی این مدت چهارچوب و قالب مشخص برای انتخاب ترکیب تیم ملی، برگزاری مسابقات سالیانه تحت عنوان فوتبال، کلنی یا منتخب استان­ها بود در پایان هر سال یکی از مراکز استان­ها این مسابقات را برگزار و از بین بازیکنان شرکت کننده، تعدادی را برای تمرینات تیم ملی فوتبال انتخاب و به پایتخت فرا می­خواندند. از سال ۱۳۳۷ فوتبال ایران همزمان با سایر کشور­های دنیا شروع به تغییراتی کرد. برای پیکار و رقابت با حریفان خارجی، حفظ بافت کلاسیک و ساختار سنتی فوتبال ایران دیگر غیر ممکن به نظر می­رسید و دشواری­های را موجب گردیده بود.
در این سال­ها فوتبال ایران به مکانیسم جدیدی برای ایجاد تحول در سطح مسابقات داخلی جهت بهره وری و حداکثر استفاده از امکانات و استعداد­ها نیازمند بود. این مکانیسم در سال ۱۳۳۹ با انجام مسابقات فوتبال سراسری باشگاه­های ایران وارد عمل شد. با وجود پاره­ای مخالفت­ها این مسابقات بیش از دو سال دوام نیافت و بار دیگر شیوه کلاسیک، جای مکانیسم تازه را گرفت و فوتبال به همان شیوه قهرمانی منتخب استان­ها ادامه پیدا کرد. با توجه به موفقیت­های تیم ملی فوتبال ایران در طی این سال­ها دیگر بار انجام مسابقات فوتبال قهرمانی باشگاه­های کشور را برای پاسخگویی به نیاز­ها، ایجاد انگیزه لازم برای رشد بیشتر فوتبال در بین جوانان ضروری می­نمود. تا جایی که در سال ۱۳۴۷ دومین دوره­ فوتبال قهرمانی کشور پس از ۱۱ سال مسکوت ماندن با شرکت باشگاه­های قهرمان مراکز برگزار گردید. در دهه ۳۰ و ۴۰ تهران و خوزستان دو قطب فوتبال ایران بودند و آذربایجان شرقی، اصفهان و خراسان قدرت­های بینابین در میان این دو قطب بودند. از سال ۱۳۵۰ به بعد رشت، ساری، انزلی، خرم آباد، کرمان و فارس به جرگه صاحبان قدرت نسبی فوتبال در کشور پیوستند که با انجام اولین دوره جام تخت جمشید در سال ۱۳۵۲ این وضعیت دگرگون شد و بر خلاف دوره­ های اول و دوم مسابقات قهرمانی باشگاه­های کشور، این بار با پشتوانه تشکیلاتی، سازمانی و وجود یک تئوری نسبتا مدرن همراه شد مسابقات جام تخت جمشید در ۵ دوره برگزار شد اما دوره ششم آن نیمه تمام باقی ماند. با پیروزی انقلاب اسلامی ایران و تغییر در ساختار و شیوه اجرایی مسابقات فوتبال در ایران، این مسابقات نیز تعطیل شد (شبیبی، ۱۳۷۸) پس از انقلاب این مسابقات به صورت پیکار منتخب استان­ها برگزار می­شد تا اینکه در سال ۱۳۶۸ اولین دوره لیگ کشور با نام قدس و سپس آزادگان آغاز و پس از آن بصورت تقریبا منظم هر ساله پیگیری شد (پاشا اسدی، ۱۳۷۹) البته در این سال­ها تعداد تیم­های لیگ چند بار تغییر کرده است. از سال ۱۳۸۰ به بعد تغییراتی در لیگ داده شد و از آن سال به بعد لیگ به صورت لیگ حرفه­ای درآمد و تاکنون ۱۱دوره آن انجام شده است. دوره دوازدهم آن با نام لیگ برتر جام خلیج فارس با حضور ۱۶ تیم در حال برگزاری است.
۲٫۱٫۲٫ تولید کنندگان کشتی:
الف: تاریخچه کشتى در جهان:
بسیارى از کتیبه‌هائى که روزگاران قدیم و حدود پنج‌هزار سال پیش به‌جاى مانده ثابت مى‌کند که کشتى در میان مصریان و آشوریان رواج بسیار داشته است. در کتیبه‌هائى که در دهکده بنى‌حسن، در کنار رود نیل، از دوران مصر باستان به‌دست آمده، صد­ها نقاشى از حالات مختلف کشتى گرفتن دیده مى‌شود، و هر تصویر بیانگر اجراء یک فن خاص کشتى است. در سال ۱۹۳۸ میلادی، در ویرانه‌هاى معبد ”کیافاجه“ (در بین‌النهرین، نزدیک بغداد) دو لوح سنگى و برنزى به‌دست آمد که بر روى آن شکل‌هاى برجسته‌اى از مبارزه کشتى‌گیران دیده مى‌شود. این لوح‌­ها متعلق به سومریان در سه هزار سال پیش از میلاد است.
در مسابقات جهانى و بازى‌هاى المپیک، هر بار حدود ۵۰۰ کشتى‌گیر قدرتمند، از سراسر دنیا قدم به میدان مسابقه مى‌گذارند که در آن میان، کشورهاى شوروى (روسیه و کشورهاى تازه استقلال یافته آن)، آمریکا، آلمان، بلغارستان، ترکیه و ایران از قدرت‌هاى برتر کشتى جهان به‌شمار مى‌روند. معروف‌ترین کشتى‌گیران جهان عبارتند از: جورج هاکن اشمیدت، معروف به شیر روسی. این پهلوان به مدت ده سال (از سال ۱۸۹۸ تا سال ۱۹۰۸) از هیچ حریفى شکست نخورد. هاکن اشمیدت در سال ۱۹۶۸ در سن ۹۱ سالگى درگذشت.
- یاشار دوغو، کشتى‌گیر معروف ترکیه و فاتح مدال طلاى المپیک ۱۹۴۸ (در وزن ۷۳ کیلوگرم) و قهرمان جهان در سال ۱۹۵۱. - حمید کاپلان (ترکیه)، کشتى‌گیر سنگین‌وزن و قهرمان المپیک ۱۹۵۶ و قهرمان جهان در سال ۱۹۵۸. - الکساندر مدوید (شوروی)، برنده مدال طلا در المپیک‌هاى ۶۴، ۶۸، ۷۲ و قهرمان دنیا در سال‌هاى ۶۲، ۶۳، ۶۷، ۶۹، ۷۰ و ۷۱. افتخارات و پیروزى‌هاى مدوید در تاریخ کشتى جهان بى‌نظیر است. - واتانابه (ژاپن)، تنها کشتى‌گیر بدون شکست جهان و قهرمان المپیک و دنیا در سال‌هاى ۶۴-۶۳-۱۹۶۲. واتانابه در طى سال‌هاى ورزش خود ۱۸۶ کشتى در میدان‌هاى ملى و بین‌المللى گرفت و در هیچ‌یک از آن­ها مغلوب نشد.
تاریخچه تغییرات زمان مسابقات کشتى از نخستین دوره بازى‌هاى المپیک در سال ۱۸۹۶ که کشتى وارد مسابقات شد، زمان معینى براى آن وجود نداشت و دو حریف آنقدر مبارزه مى‌کردند تا یکى از آن­ها بر دیگرى پیروز شود. به‌عنوان مثال، در بازى‌هاى المپیک استکهلم (سال ۱۹۱۲)، یکى از مسابقات یازده ساعت به داراز کشید و چون نتیجه‌اى حاصل نشد، داوران مسابقه به هر دو حریف مدال نقره دادند!
با تکرار این وضع، گردانندگان مسابقات کشتی، حداکثر ۲۰ دقیقه زمان براى هر مسابقه قرار دادند. ولی، این زمان را هم به‌تدریج کم کردند و به ۱۵ دقیقه، و سپس ۱۲ دقیقه کاهش دادند. ظرف مدت کوتاهى طبق تصمیم کنگره‌هاى بین‌المللى مدت کشتى به دو وقت ۵ دقیقه‌اى و جمعاً به ۱۰ دقیقه رسید. از اوایل ژانویه سال ۱۹۶۷ برابر با یازدهم دى‌ماه ۱۳۴۵، مسابقه‌هاى کشتی، در ۳ وقت ۳ دقیقه‌اى که بین هر ۳ دقیقه یک دقیقه استراحت داده مى‌شد، تقلیل یافت. در تصمیمات بعدى فدراسیون بین‌المللى کشتی، مدت مبارزه کشتى به ۲ وقت ۳ دقیقه‌اى با یک دقیقه استراحت بین دو مرحله کاهش یافت. و امروز، زمان کشتى به ۵ دقیقه قانونى و در صورت تساوى تا ۳ دقیقه وقت اضافى که جمعاً ۸ دقیقه مى‌باشد و براى رده‌هاى سنى جوانان و بزرگسالان رسیده است، که در مورد نونهالان و نوجوانان، این وقت به ۴ دقیقه و در صورت تساوی، ۳ دقیقه وقت اضافى که جمعاً ۷ دقیقه مى‌شود تقلیل یافته است.
ب: آغازکشتی در ایران:
ورزش کشتى در ایران قدیم در زندگى و سنت‌هاى ما ایرانیان به قدرى ریشه دوانیده که تبدیل به یک ورزش ملى شده است. درباره کلمه کشتى و اینکه به چه معنى است و از کجا ریشه گرفته است، باید گفت که زرتشتیان و پارسیان باستان، هنگام غروب آفتاب، بندى به کمر خود مى‌بستند و در برابر کانون آتش به دعا خواندن مى‌پرداختند، آن کمربند کَستى نامیده مى‌شد، و کشتى گرفتن هم از این کلمه آمده، به معنى کمر یکدیگر را گرفتن. در کتاب زرتشتیان آمده است که شال یا کمربند یک پهلوان که به ورزش کشتى مى‌پردازد، از جنس ابریشم یا پشم گوسفند و به‌دست زن موبدى بافته مى‌شود، که داراى ۷۲ نخ و سمبل ۷۲ فصل کتاب مقدس است و ۶ رشته دارد به‌نام ۶ بخش کتاب اوستا و یا اینکه به شش گاهنبار (جشن‌هاى دینى سال) اشاره دارد، و هر رشته ۱۲ تا مى‌خورد به‌نام ۱۲ ماه سال. این شال سه دور به‌ دور کمر بسته مى‌شود، که اشاره به کردار نیک، پندار نیک، گفتار نیک دارد.
در شاهنامه فردوسی، درباره کشتى بسیار گفته شده و از صفات رستم و دیگر پهلوانان شاهنامه؛ کشتى گرفتن، مهارت، قدرت فراوان آن­ها در این فن است.
کشتى در بین ایرانیان از همان روزگاران نخست، که مردم براى حفظ جان خود از دست دشمنان و خطرات گوناگون در پى ابداع لوازم جنگى بوده‌اند به‌صورت درگیرى و تلاش رواج داشته و گاه به کشتن پهلوانان مغلوب مى‌انجامیده است، ولى چنان‌که از شاهنامه استنباط مى‌شود، کشتى با قواعد و مقرراتى به‌طور سواره یا پیاده و یا گاهى در چند نوبت انجام مى‌شده است.، و مترجمان که همراه دو پهلوان به محل کشتى مى‌رفتند تقریباً به‌طور غیرمستقیم در طرز اجراء کشتی، نظارت و داورى داشته‌اند. از آنجا که پهلوانان در بین اهل دیوان و سایر طبقات محبوبیتى داشته‌اند، جوانان نوخاسته مى‌کوشیدند با پیروى از راه و روشى مطلوب در ردیف پهلوانان صاحب نام قرار گیرند و صاحب زنگ و ضرب شوند. بعضى از استادان فن کشتی، با پى‌گیرى خاص، شاگردانى را که از استعدادهاى استثنائى و اندامى مناسب برخوردار بودند، مورد تشویق و آموزش فنون مخصوص، و تمرینات منظم قرار داده، براى پیشرفت آن­ها از فنون نامتداول سود مى‌بردند و چه بسا سال‌­ها چنین بوده است و کمتر کسى مى‌توانست این فنون استنثائى را بدل کند. استادان فن، با در نظر گرفتن خصوصیات بدنى هر کشتى‌گیر، فنون خاصى به آن­ها مى‌آموختند تا بتوانند بر حریفان خود پیروز شوند. در مورد پدید آمدن نام‌هاى فنون، آنچه به حدس مى‌توان دریافت، این است که، استادان فن، با توجه به شکل ظاهرى و طرز اجراء فنون و با استمداد از ذوق و سلیقه شخصی، نامى براى آن فن برمى‌گزیده‌اند. در ایران باستان، عنوان جهان پهلوان از منصب‌هاى عالى ارتشى بوده است، و همه ساله پس از مسابقات کشتی، پهلوانان اول کشور، به‌عنوان پهلوان پایتخت منصوب مى‌شدند.
کشتى گرفتن در تاریخ ایران، مدتى بعد از حمله مغول رسمیت بیشترى پیدا کرد و چهره پهلوانان نامدار ایران، شناخته‌تر شد. کشتى میدانى و پهلوانى که مدت‌­ها بعد از حمله مغول‌­ها متروک مانده بود، در دوران ”اوکتاى قاآن“ دوباره رونق گرفت و توجه به پسر چنگیزخان را به خود جلب کرد. در عهد باستان و نیز دوران قدیم، کشتى و پهلوانى گاهى به‌صورت عیارى و گاهى به‌عنوان صوفیگرى و زمانى به طریق فتوّت پا به عرصه جامعه گذاشت. نقش پهلوانى که نشأت گرفته از روح خداجوئی، کرم و تقوی، صلاح و خیر، تواضع و رحمت مى‌باشد، در قرن هشتم هجرى که هر قسمت از خاک ایران تحت سیطره اتابکى بود، به‌صورت فعال خود یعنى عیارى بازگشته بود. یکى از پهلوانان آن عصر به‌نام ”اسد کرمانی“ بر شاه شجاع اتابک فارس شورید و مدت‌­ها با او به جنگ و ستیز برخاست از پهلوانان نامى ایران که در اواخر قرن هشتم هجرى از سرزمین ایران برخاست، پهلوان ”پوریاى ولی“ بود که مرشدان، جوانمردان، عارفان، شعراى به‌نام عصر خود بوده است.
از دیگر پهلوانان عیار که در زمان خود از شهرت و شجاعت خاصى همراه با روح جوانمردى و فتوّت و اخوّت برخوردار بود ”عبدالرزاق بیهقی“ بود که در نهضت سربداران خراسان با ستمکارى‌هاى حکام بیگانه مبارزه کرد. او ابتدا مقام جهان پهلوان داشت و بعد­ها به همت و کوشش عالی خود، نهضت سربداران خراسان را به ثمر رساند و به‌عنوان سلسله دودمان طایفه سربداران خراسان شناخته شد. تاریخ کشتى پهلوانى ایران، سرشار از نام‌هاى آشنائى است که قدرت بدنى و نیروى خود را در راه مبارزه با بى‌عدالتى و دفاع از مظلومان به‌کار برده‌اند از پهلوانان قدیم؛ پوریاى ولی، عبدالرزاق بیهقی، مفرد قلندر، فیله همدانی، شمس محمد، محمد مالانى و یوسف ساوی، شهرت و محبوبیتى بیشتر دارند و از پهلوانان دوره معاصر مى‌توان به نام‌هاى مشهورى همچون ابراهیم یزدی، اکبر خراسانی، حاج محمدصادق بلورفروش و حاج سیدحسن رزاز اشاره کرد.
در اینجا مى‌توان از چند پهلوان استثنائی، صاحب بازوبند و زنگ و ضرب با فنون استثنائى که شگرد آن­ها بود نام برد، که عبارتند از: پهلوان شعبان سیاه (سربندپی)، ابراهیم یزدى معروف به یزدى بزرگ (کُنده این خاک و آن خاک)، حاج رضاقلى (توشاخ)، پهلوان اکبر خراسانى (زیر، سگک و کلاته)، محمد یزدى کوچک (قوس و دست تو)، پهلوان صادق قمى (میانکوب). پهلوان اکبر خراسانى از جمله افراد استثنائى عالم کشتى بود که علاوه بر بدن خارق‌العاده از هوش و خردى سرشار برخوردار و مردى پاکدامن بود.
ایران از سال ۱۹۴۸ (المپیک لندن) قدم به صحنه‌هاى بین‌المللى نهاد و به‌عنوان یک قدرت قابل ملاحظه و درجه اول مطرح شد. درخشان‌ترین پیروزى ایران، دوبار کسب مقام قهرمانى جهان در سال‌هاى ۱۹۶۱ (یوکوهاما - ژاپن) و ۱۹۶۵ (منچستر - انگلستان) بوده است، ضمن آنکه در قاره آسیا، اغلب به مقام قهرمانى دست یافته است. مشهورترین کشتى‌گیران ایران که در مسابقات قهرمانى جهان و بازى‌هاى المپیک مدال گرفته‌اند، عبارتند از: جهان پهلوان غلامرضا تختی، عباس زندی، حبیبی، سیف‌پور، محمدعلى صنعتکاران، منصور مهدى‌زاده، عبدالله موحد، ابراهیم جوادی، شمس‌الدین سیدعباسی، محسن فرح‌وشی، منصور بزرگر، محمدرضا نوائی، رمضان خدر، رضا سوخته‌سرائی، محمدحسین محبی، محمدحسن محبی، مجید ترکان، عسگرى محمدیان، علیرضا سلیمانی، رسول خادم، امیررضا خادم، غلامرضا محمدی، عباس جدیدىورزش کُشتى از دوران باستان به شکل‌هاى مختلف در اکثر کشور­ها، شهر­ها، و قبایل، براى مردم آشنا و شاید از دوران‌هاى نخستین ظهور انسان، بر روى کره زمین بوده، و در اوقات فراغت یا در جنگل‌­ها به شکل طبیعى و غریزى اجراء مى‌شده است. بخشى از اوقات فراغت انسان‌هاى اولیه به‌منظور کسب مهارت و آمادگى لازم، به کُشتى گرفتن اختصاص مى‌یافت، زیرا، موقعیت و مقام مردانى که زورمندتر از بقیه بودند بیشتر بود تا جائى که اینان رئیس و فرمانده بقیه مى‌شدند.
۳٫۲٫ مفاهیم بازاریابی:

برای بررسی این فرضیه از آزمون آنالیز واریانیس یک طرفه^[۲۹] استفاده میکنیم و در صورت یافتن شواهدی مبنی بر تفاوت معنی دار بین میانگین ها از آزمون بنفرونی^[۳۰] برای آزمون تفاوت بین هر جفت صنعت استفاده میکنیم.

جدول ۴-۱۵جدول آنالیز واریانس

با توجه به اینکه احتمال بدست آمده از میزان ۰٫۰۵ کوچکتر می باشد، فرض صفر را رد میکنیم و نتیجه میگیریم که تفاوت معنی داری بین میانگین صنایع مورد بررسی وجود دارد. در ادامه با آزمون بنفرونی به بررسی این تفاوتها می پردایم.
جدول ۴-۱۶ آزمون بنفرونی

مشاهده می گردد که بین میانگین ارزش افزوده اقتصادی صنایع کاشی و سرامیک با لاستیک و پلاستیک، کاشی و سرامیک با قند و شکر، قند و شکر با لاستیک و پلاستیک، قند و شکر و ماشین آلات تفاوت معنی دار آماری وجود دارد.
فرضیه فرعی دوم
فرض صفر: بین میانگین بهره وری کار بر حسب هزینه های پرسنلی در صنایع مورد بررسی تفاوت معنی داری وجود ندارد.
فرض مخالف: بین میانگین بهره وری کار بر حسب هزینه های پرسنلی در صنایع مورد بررسی تفاوت معنی داری وجود دارد.
برای بررسی این فرضیه از آزمون آنالیز واریانیس یک طرفه^[۳۱] استفاده میکنیم و در صورت یافتن شواهدی مبنی بر تفاوت معنی دار بین میانگین ها از آزمون بنفرونی^[۳۲] برای آزمون تفاوت بین هر جفت صنعت استفاده میکنیم.
جدول ۴-۱۷جدول آنالیز واریانس

با توجه به اینکه احتمال بدست آمده از میزان ۰٫۰۵ کوچکتر نمی باشد، فرض صفر را رد نمیکنیم و نتیجه میگیریم که تفاوت معنی داری بین میانگین بهره وری کار بر حسب هزینه های پرسنلی در صنایع مورد بررسی وجود ندارد.
فرضیه فرعی سوم
فرض صفر: بین میانگین بهره وری سرمایه بر حسب کل دارائیها در صنایع مورد بررسی تفاوت معنی داری وجود ندارد.
فرض مخالف: بین میانگین بهره وری سرمایه بر حسب کل دارائیها در صنایع مورد بررسی تفاوت معنی داری وجود دارد.
برای بررسی این فرضیه از آزمون آنالیز واریانیس یک طرفه^[۳۳] استفاده میکنیم و در صورت یافتن شواهدی مبنی بر تفاوت معنی دار بین میانگین ها از آزمون بنفرونی^[۳۴] برای آزمون تفاوت بین هر جفت صنعت استفاده میکنیم.
جدول ۴-۱۸جدول آنالیز واریانس

با توجه به اینکه احتمال بدست آمده از میزان ۰٫۰۵ کوچکتر می باشد، فرض صفر را رد میکنیم و نتیجه میگیریم که تفاوت معنی داری بین میانگین بهره وری سرمایه بر حسب کل دارائیها در صنایع مورد بررسی وجود دارد. در ادامه با آزمون بنفرونی به بررسی این تفاوتها می پردایم.
جدول ۴-۱۹ آزمون بنفرونی

مشاهده می گردد که بین میانگین بهره وری سرمایه بر حسب کل دارائیها در صنعت کاشی و سرامیک با قند و شکر، لاستیک و پلاستیک با قند و شکر، قند و شکر با ماشین آلات تفاوت معنی دار آماری وجود دارد.
فرضیه فرعی چهارم
فرض صفر: بین میانگین بهره وری سرمایه بر حسب دارائیهای ثابت در صنایع مورد بررسی تفاوت معنی داری وجود ندارد.
فرض مخالف: بین میانگین بهره وری سرمایه بر حسب دارائیهای ثابت در صنایع مورد بررسی تفاوت معنی داری وجود دارد.
برای بررسی این فرضیه از آزمون آنالیز واریانیس یک طرفه^[۳۵] استفاده میکنیم و در صورت یافتن شواهدی مبنی بر تفاوت معنی دار بین میانگین ها از آزمون بنفرونی^[۳۶] برای آزمون تفاوت بین هر جفت صنعت استفاده میکنیم.
جدول ۴-۲۰جدول آنالیز واریانس

با توجه به اینکه احتمال بدست آمده از میزان ۰٫۰۵ کوچکتر نمی باشد، فرض صفر را رد نمیکنیم و نتیجه میگیریم که تفاوت معنی داری بین میانگین بهره وری کار بر حسب دارائیهای ثابت در صنایع مورد بررسی وجود ندارد.
فرضیه فرعی پنجم
فرض صفر: بین میانگین تمرکز صنعتی در صنایع مورد بررسی تفاوت معنی داری وجود ندارد.
فرض مخالف: بین میانگین تمرکز صنعتی در صنایع مورد بررسی تفاوت معنی داری وجود دارد.
برای بررسی این فرضیه از آزمون آنالیز واریانیس یک طرفه^[۳۷] استفاده میکنیم و در صورت یافتن شواهدی مبنی بر تفاوت معنی دار بین میانگین ها از آزمون بنفرونی^[۳۸] برای آزمون تفاوت بین هر جفت صنعت استفاده میکنیم.
جدول ۴-۲۱جدول آنالیز واریانس

با توجه به اینکه احتمال بدست آمده از میزان ۰٫۰۵ کوچکتر نمی باشد، فرض صفر را رد نمیکنیم و نتیجه میگیریم که تفاوت معنی داری بین میانگین تمرکز صنعتی در صنایع مورد بررسی وجود ندارد.
در ادامه بعد بررسی همبستگی بین متغیرهای تحقیق پرداخته و سپس با بهره گرفتن از تحلیل رگرسیون داده های ترکیبی به بررسی فرضیات تحقیق ادامه می دهیم.
جدول ۴-۲۲ همبستگی متغیرهای تحقیق

در جدول ۴-۲۲ ضریب همبستگی پیرسن که نشان دهنده میزان روابط خطی بین متغیرهای تحقیق می باشد، نشان داده شده است. مشاهده می گردد همبستگی بین متغیرهای بهره وری بر حسب دارائیهای ثابت با تمرکز صنعتی بسیار ضعیف می باشد. برای بررسی علت این موضوع نمودار پراکندگی ^[۳۹]را رسم میکنیم.

با توجه به نحوه پراکندگی داده ها متوجه می شویم که نوع رابطه بین تمرکز صنعتی با هر سه شاخص بهره وری، یک رابطه غیر خطی می باشد. با توجه به اینکه متغیر تمرکز صنعتی در فرضیات بعدی متغیر مستقل ما می باشد، این نوع رابطه غیر خطی میتواند در رگرسیونهای مورد بررسی مشکل ایجاد کند که می بایستی با تکنیکهای مناسب جهت رفع آن اقدام نمود.
در ادامه به بررسی فرضیات تحقیق با بهره گرفتن از تحلیل رگرسیونی می پردازیم.
در تحلیل رگرسیون چند متغیره، تبیین رابطه بین یک متغیر وابسته و چندین متغیر مستقل بررسی می شود. بر خلاف همبستگی، در اینجا میزان تاثیر یک متغیر بر دیگری اندازه گیری می شود. ضریب همبستگی به بررسی وجود یا عدم وجود رابطه خطی بین دو متغیر می پردازد. اما در تحلیل رگرسیون یک متغیر را تابعی از چند متغیر دیگر در نظر می گیریم. مبنای تحلیل رگرسیون عمدتا بر توزیع های چندمتغیره و توزیع های شرطی است که معادله رگرسیون را بصورت میانگین شرطی ارائه می کند.
طبق الگوی معادله رگرسیون، تغییرات متغیر وابسته به دو دسته تقسیم میشود: یکی تغییراتی که متاثر از متغیرهای مستقل است و آن را قابل کنترل و تصادفی میدانیم که اصطلاحا به آن “جزء معین یا غیرتصادفی” میگویند و دیگری تغییراتی است که ناشی از عوامل تصادفی و غیر قابل کنترل می باشد که اصطلاحا به آن “جزء تصادفی” یا “جمله خطا” می گویند.
تغییرات کل^[۴۰]، تغییرات توضیح داده شده ^[۴۱]و تغییرات توضیح داده نشده^[۴۲]
تغییرات کل، مجموع مجذور تغییرات Y حول است: