این تحقیق بر اساس روش جمع آوری داده ها و از نظر نوع تحقیق در زمره تحقیق توصیفی از نوع پیمایشی بشمار می آید و از نظر هدف کاربردی می باشد.

۱٫۶٫۲٫ قلمرو موضوعی تحقیق:

تحقیق پیش رو در حوزه بازرگانی بین الملل انجام گرفته است.

۱٫۶٫۳ قلمرو مکانی تحقیق:

جامعه مورد نظر برای این پژوهش، کلیه شرکت های صنایع غذایی هستند صادرات دارندو در تهران دارای دفتر مرکزی می باشند.

۱٫۶٫۴٫ قلمرو زمانی تحقیق:

آذر ۹۲-بهمن ۹۲(زمان جمع آوری پرسشنامه)

۱٫۶٫۵٫ روش نمونه گیری و تخمین حجم جامعه:

نمونه تحقیق، به روش تصادفی ساده از بین شرکت های صنایع غذایی که در تهران دفتر مرکزی دارند انتخاب شده و پرسشنامه بین مدیران بازاریابی و مسئولین صادراتی در دسترس پخش خواهد شد. حجم نمونه با بهره گرفتن از جدول و فرمول مورگان تعیین می­ شود.
n =

۱٫۶٫۷٫ روش های گردآوری داده ها و ابزار مورد استفاده برای آن:

مهمترین منبع برای جمع اوری داده ­های اولیه پرسشنامه می­باشد.
مبانی تئوریک با بهره گرفتن از منابع ثانویه از قبیل مطالعه کتابخانه­ای و بررسی پایان نامه­ ها و مقالات معتبر و بروز جمع­اوری شده است.

۱٫۶٫۸٫ روش های تحلیل داده ها:

در این تحقیق برای تجزیه و تحلیل داده ­ها، هم از روش آمار توصیفی و هم از آمار استنباطی استفاده می­ شود، که از طریق نرم افزارهای آماری Spss و PLS Smartانجام می­گیرد.
در این تحقیق برای تأیید شاخص ها و مدل از تحلیل عاملی اکتشافی و تأییدی مرتبه دوم استفاده می شود. هم چنین از فرمول آلفای کرونباخ برای بررسی پایایی پرسشنامه، از نظر اساتید و خبرگان و در نهایت از روش تحلیل عاملی تأییدی و چرخش واریماکس برای بررسی روایی پرسشنامه استفاده می شود.

۱٫۷٫ شرح واژه ها و اصطلاحات تحقیق:

۱٫۷٫۱ صادرات^[۱۲]:

صادرات در لغت به معنای انتقال کالا یا ارسال کالا از جایی به جایی دیگر است. ساده­ترین و کم ریسک­ترین راه ورود به به بازارهای خارجی است. کم­ترین تخصیص امکانات را لازم دارد و تغییرات را بر روش برنامه ­های داخلی می گذارد. صادرات به دو روش صورت می گیرد:
الف) صادرات مستقیم^[۱۳]:
شرکت­هایی که خریداران خارجی، آن ها را تشویق به صادرات می کنند، معمولا از این روش استفاده می کنند. در این روش شرکت با یک یا چند عامل فروش در یک کشور در ارتباط است. شرکت هایی می توانند به صادرات مستقیم اقدام نمایند که کلیه فعالیت های ضروری، جهت فروش در کشور میزبان بعهده بگیرند. صادرات مستقیم به چند روش انجام می پذیرد: انتخاب نمایندگان صادراتی، نمایندگان فروش سیار، شعبه فروش در خارج، بخش صادرات در داخل، پست سفارشی(اعرابی، دهقان.۱۳۹۰)
ب) صادرات غیر مستقیم^[۱۴]:
صادرات غیر مستقیم به این معنی است که شرکت با بهره گرفتن از واسطه های کشور خودی محصولات خود را به مشتریان کشورهای خارجی می رساند.. به عبارت دیگر زمانی که یک شرکت، صادر کننده غیر مستقیم است که محصولاتش در بازارهای خارجی بفروش برسد بدون اینکه برای این منظور شرکت هیچ گونه فعالیت خاصی را در داخل شرکت انجام دهد. در واقع شرکت به معنای واقعی درگیر بازارهای بین المللی نمی شود. این روش بیشتر در میان شرکت هایی که تازه به فکر صادرات افتاده اند متداول است. شیوه های صادرات غیر مستقیم عبارتند از: استفاده از شرکت های تجاری، استفاده از شرکت های مدیریت صادرات، همکاری در صادرات و توزیع، دلالان و نمایندگان صادرات، سازمان های تعاونی صادرات(اعرابی، دهقان.۱۳۹۰)، عرضه محصولات از طریق کانال های توزیع شرکت های دیگر.(کیگان،۱۳۸۰،ص۲۳۷)

۱٫۷٫۲ویژگی های محصول

محصول، یک کالا، خدمات یا یک نظریه در مورد مجموعه ای از خواص قابل لمس و غیر قابل لمس است که مصرف کننده را راضی کرده و در ازای آن پول یا واحدهای با ارزش دیگری در یافت می شود. هر محصول شامل یک دسته از خواص با ارزش برای تغییر یا استفاده است.
۱٫پیچیدگی محصول^[۱۵]
بسیاری گمان می کنند پیچیدگی مرتبط به ساده یا پیچیده بون بستگی دارد. اما اشتباه است چرا پیچیدگی اثر متقابل بین یکدیگر و تجزیه کردن همه به اجزای واحد برای حل مشکل. پیچیدگی زنجیره تأمین را غیر قابل انعطاف و غیر کارا می کند.(جسی،۲۰۱۱)
از نظر خاص بودن محصول، محصولات با پیچیدگی بالا که نیازمند میزان قابل توجهی از آموزش و دانش هستند، سطح بالایی از کنترل را در برابر محصولات ساده و استاندارد شده نیاز دارند. هزینه های انتقال برای محصولاتی که از لحاظ تکنولوژیکی پیچیده هستند، بالاست و ماهیت خاص کالاهای خاص، هزینه های نظارت و کنترل را افزایش می دهد. (کماکم، ۲۰۱۰)
۲٫خدمات همراه محصول^[۱۶]
تهیه خدمات پیش و پس از فروش که به خرید محصول مرتبط است، جنبه ای دیگر از ویژگی های خاص برای محصولات صادراتی است. زمانی که نیازهای خدمات یک محصول مهم است، شرکت باید تسهیلاتش را برای خدمات به بازارهای خارجی افزایش دهد. یا به جای آن شرکت ممکن است به واسطه ها برای تأمین خدمات، به وسیله ایجاد قراردادهای بیرونی، تکیه کند.. (همان منبع)
۳٫عملکرد فعالیت ترویجی^[۱۷]
مبحثی دیگر از ویژگی محصول، عملکرد فعالیت های ترویجی در بازارهای خارجی است.فعالیت های ترویجی یکی از عناصر آمیخته بازاریابی است که وظیفه ازاطلاع رسانی به بازار از این طریق صورت می پذیرد. فعالیت های ترویجی سازمان ها به منظور ایجاد رابطه با مشتری از طریق معرفی سازمان و محصولاتش صورت می گیرد. رنجبریان، قدرت پور، ۱۳۸۳)
۴٫آاگاهی از محصول یا نام تجاری^[۱۸]
آگاهی کلی از محصولات شامل شناخت انواع مختلف محصولات و اطلاعات در مورد ویژگی ها و ابعادی است که در تصمیم ­گیری مرتبط با کالا مهم است. از سوی دیگر آگاهی خاص محصول شامل اطلاعاتی نظیر قیمت، رنگ، طعم و قابلیت دوام هر محصول می باشد. خلاصه آنکه آگاهی ژنریک از محصول عبارت است از آگاهی کلی در مورد گروه محصول در حالی که آگاهی خاص محصول عبارت است از آگاهی در مورد محصول خاص(هستی^[۱۹]،۱۹۸۷). دانش محصول و نام تجاری مباحث کلیدی مرتبط با انتخاب روش ورود به بازار خارجی را شکل می دهند. محصولات انتقالی که برای اولین بار فرستاده می شوند نسبت به محصولات ارسالی بعدی هزینه بیشتری در بر می­گیرد. چرا که محصول در ورودهای بعدی بیشتر و بیشتر در آن بازارها شناخته می شود. (کماکم، ۲۰۱۰).
۵٫انطباق محصول^[۲۰]
انطباق محصول، فرایند تعدیل محصول موجود به گونه ای که برای مشتریان یا بازارهای مختلف قابل استفاده باشد. (ورونتیز^[۲۱] و همکاران،۲۰۰۷)
زمانی که یک محصول تغییر داده می شود تا با نیازهای متغیر بازار خارجی متناسب شود، شرکت باید اطلاعات و آگاهی مناسب و درستی درباره تغییرات در بازار داشته باشد. هرچه اطلاعات و آگاهی های این چنینی بیشتر باشد، شرکت باید منابع بیشتری را اختصاص دهد تا کانال های اطلاعاتی مفیدتری را از بازارهای خارجی شناسایی کند. (کماکم،۲۰۱۰)

۱٫۷٫۳ عوامل مرتبط با شرکت(ویژگی های خاص شرکت صادراتی):

برای ویژگی های مختص شرکت، رفتار صادراتی مدیریت مورد توجه قرار می گیرد. با توجه به این عامل مقصود کامل این است که گرایش عمومی مدیریت به سمت رشد و جایگزین های آن برای ایجاد فرصت های رشد متغیر های اساسی مؤثر بر انتخاب روش ورود صادراتی هستند. از اینرو استراتژی بازاریابی غالبا توسط گرایش مدیریت ارشد و سطح منابع بکارگرفته شده در بازار خارجی تحت تأثیر قرار می گیرد. (همان منبع)

1. 1. تمایلات مدیریت^[۲۲]:

اهداف شرکت و سطح دستیابی آن، عوامل تعیین کننده رفتار صادراتی هستند. هر شرکتی که به دنبال تثبیت یا رشد کسب و کار خود است احتمالا می بایست مستقیما فرایند بین المللی سازی را طی کند. دیدگاه مدیریت نسبت به حالت های بین المللی سازی به وسیله بازخورد فرستاده شده توسعه های خارجی گذشته تحت تأثیر قرار می گیرد. بنابراین علاقه مدیریت بخاطر اهداف متفاوت، با درجه بین المللی سازی مرتبط است. مدیران اهمیت بیشتری به تحقق هر یک از اهداف اقتصادی در بازارهای بین المللی می دهند و شرکت روش ورودی را بر می گزیند که بالاترین سطح تعهد بین المللی را اجازه می دهد.(همان منبع)

2. 2. انتظارات مدیریت^[۲۳]:

انتظار مدیریت ارشد در باره منافع صادرات، یک عامل مهم را شکل می دهد که به طور معنا داری درجه بین المللی سازی عملیات شرکت را تعیین می کند. انتظارات، دانش مدیریت ارشد را (به همان میزان که درک از رویدادهای آتی دارند) انعکاس می کند. انتظارات مدیریت ارزیابی های ذهنی مدیران را از جذابیت صادرات برای کسب و کارشان منعکس می کند. چنین شایستگی مورد انتظار اهداف تجاری به عنوان عامل مهم در تصمیم گیری مرتبط با روش ورود به بازار خارجی نقش بازی خواهد کرد. (همان منبع)
۳٫تعهد^[۲۴]
تعهد مدیریت ارشد به خاطر ریسک و هزینه بازاریابی بین المللی، ورودی اساسی را برای تصمیم گیری انتخاب روش ورود به بازار خارجی شکل می دهد. چنین تعهدی گرایش بین المللی مدیریت ارشد را و نیز تمایل برای تخصیص منابع برای بازاریابی بین المللی را منعکس می­ کند. مشارکت در بازار خارجی نیازمند تخصیص منابع انسانی و مالی و توجه مدیریت به ساختن زیرساخت بازاریابی بین الملل است. یک تعهد بالاتر بواسطه رشد و سودآوری مرتبط با بازارهای خارجی دلالت بردرصد بالاتری از فروش در بازار خارجی و سودآوری بالاتری برای شرکت دارد و بنابراین احتمال بیشتری وجود دارد که شرکت ساختار بین المللی شده تری را برای بازاریابی بین المللی محصولش انتخاب کند.(همان منبع)

۱٫۷٫۴ عوامل مرتبط با محیط بازار کشور هدف:

عدم اطمینان محیطی به عنوان تغییرات غیرقابل پیش بینی شده در شرایطی که انجام یک معامله تعریف می­ شود. دو جنبه از ویژگی های عدم اطمینان محیطی به شرح ذیل می باشد:
عدم اطمینان مربوط به تقاضا
عدم اطمینان مربوط به رقابت

۵- تبین تاثیر داخلی و خارجی بودن برندهای چسب موجود در بازارهای پرفروش و کم فروش شرکت پرهیز کالا مهر
۶- بررسی مقایسه ای عوامل موثر بر انتخاب برندهای چسب در بازارهای پرفروش و کم فروش شرکت پرهیز کالا مهر
۱- ۵ فرضیه ­های تحقیق
فرضیه اصلی : بین عوامل مؤثر بر انتخاب برندهای چسب موجود در بازارهای پرفروش و کم فروش شرکت پرهیز کالا مهر رابطه معنی داری وجود دارد.
فرضیه های فرعی :
۱- بین میزان شهرت و انتخاب برندهای چسب موجود در بازارهای پرفروش و کم فروش شرکت پرهیز کالا مهر رابطه معنی داری وجود دارد.
۲- بین میزان کیفیت و انتخاب برندهای چسب موجود در بازارهای پرفروش و کم فروش شرکت پرهیز کالا مهر رابطه معنی داری وجود دارد.
۳- بین میزان وفاداری افراد و انتخاب برندهای چسب موجود در بازارهای پرفروش و کم فروش شرکت پرهیز کالا مهر رابطه معنی داری وجود دارد.
۴- بین آمیخته های بازاریابی و انتخاب برندهای چسب موجود در بازارهای پرفروش و کم فروش شرکت پرهیز کالا مهر رابطه معنی داری وجود دارد.
۵- بین داخلی و خارجی بودن و انتخاب برندهای چسب موجود در بازارهای پرفروش و کم فروش شرکت پرهیز کالا مهر تفاوت معنی داری وجود دارد.
۶- بین بررسی مقایسه ای عوامل موثر بر انتخاب برندهای چسب در بازارهای پرفروش و کم فروش تفاوت معناداری وجود دارد.
۱- ۶ جامعه و نمونه آماری تحقیق
در مطالعه حاضر چون از رویکردهای تحقیق در عملیات استفاده شده است بنابراین جامعه مورد بررسی را خبرگان و کارشناسان ارشد حوزه مورد مطالعه یعنی نمایندگی های مجاز فروش چسب در شهرهای مشهد، تهران، اصفهان و شیراز، تشکیل می دهند. در هریک از فازهای مطالعه نیز گروه خبرگان براساس تکنیک مورد استفاده تعیین شده است.

۱- ۷ نوع تحقیق
با توجه به اینکه در این پژوهش از روش‌های مطالعه کتابخانه­ای و نیز روش­های میدانی نظیر پرسشنامه استفاده می شود، می‌توان بیان کرد که پژوهش حاضر بر اساس ماهیت و روش، یک پژوهش توصیفی- پیمایشی است.
۱- ۸ قلمرو تحقیق
در مطالعه حاضر چون از رویکردهای تحقیق در عملیات استفاده شده است بنابراین جامعه مورد بررسی را خبرگان و کارشناسان ارشد حوزه مورد مطالعه یعنی نمایندگی های مجاز فروش چسب در شهرهای مشهد، تهران، اصفهان و شیراز، تشکیل می دهند. در هریک از فازهای مطالعه نیز گروه خبرگان براساس تکنیک مورد استفاده تعیین شده است
در این پژوهش برای جمع آوری داده ­ها از مصاحبه و ابزار پرسشنامه استفاده گردیده است. برای این منظور پرسشنامه ها بطور دقیق و منطبق با معرف های ساخته شده برای متغیر ها طراحی گردیده و با انجام پیش آزمون روایی آن نیز مورد سنجش قرارخواهد گرفت. لازم به ذکر است که روش­های گردآوری اطلاعات در این پژوهش به دو دسته کتابخانه­ای و میدانی تقسیم می­ شود. در خصوص جمع آوری اطلاعات مربوط به ادبیات موضوع و پیشینه پژوهش از روش­های کتابخانه­ای و جهت گردآوری اطلاعات برای تایید یا رد فرضیه ­های پژوهش از روش میدانی استفاده شده است.
۱- ۹ روش تجزیه و تحلیل
هر پژوهشی در قسمت تجزیه و تحلیل به جهت تبیین و بیان روابط و مدل های علی نیاز به نرم‌افزاری دارد که با اخذ اطلاعات و ترکیبات آنها، قادر به ارائه گزارش و نمودارهای لازم شود و با جمع‌بندی داده‌ها از لحاظ کمی و کیفی با بهره گرفتن از فرمول‌های متعدد آماری از رگرسیون و همبستگی گرفته تا مقیاس سازی جهت پایایی و سازگاری درونی و تحلیل متغییرها، پایایی پرسشنامه را معین کند و در خاتمه به خوبی به تحلیل داده‌ها و تصمیم‌گیری موفق نایل آید.
روش های آماری مورد استفاده در تجزیه و تحلیل پژوهشها با توجه به نوع آزمون و ویژگی‌های داده ها متفاوت می باشد. به همین خاطر سطح اندازه گیری هر متغیر به منظور چگونگی تجزیه و تحلیل اطلاعات و استفاده از روش های آماری مناسب آن سطح برای محقق بسیار با اهمیت و اساسی است.(سرمد، زهره، ۱۳۸۸: ۳۴)
لذا پس از توزیع و جمع آوری پرسشنامه ها اطلاعات هر پرسشنامه با کدبندی که در نظر گرفته شده با بهره گرفتن از نرم افزار SPSS و AHP وارد رایانه خواهدگردید و بوسیله این نرم افزارها و پس از تغییر کد های مورد نیاز و همچنین محاسبه متغیرها، داده های توصیفی وبا استفاده از آزمونهای آماری مناسب (آزمون ضریب همبستگی پیرسون و روش های رگرسیونی یک متغیره و چند متغیره و همچنین آزمون برابری میانگین- آزمون t مستقل-)فرضیه های تحقیق مورد تجزیه و تحلیل قرار خواهند گرفت.همان‌گونه که در مراحل قبل توضیح داده شد، در تحقیق حاضر از تکنیک AHP جهت بررسی عوامل موثر بر انتخاب برندهای چسب استفاده خواهد شد.
۱- ۱۰ تعریف متغبرها و اصطلاحات تحقیق
متغیرهای مستقل: میزان شهرت، کیفیت،وفاداری، آمیخته های بازاریابی و داخلی و خارجی بودن چسب
شهرت: خوش نامی یا بدنامی در مورد برخی ویژگی های مثبت یا منفی، وجهه و اعتبار، ارزیابی عموم از یک فرد یا شیء است.» (فلاحی،۱۳۸۴ : ۶۳)
کیفیت: کیفیت یک محصول یا خدمت همان چیزی است که مشتری طلب می کند. اگر محصول یا خدمت ارائه شده در جنبه هایی خاص، کیفیت بسیار بالایی داشته باشد، اما مشتری بدان نیاز نداشته باشد تنها هزینه ای است که پرداخته شده ولی ارزش افزوده ای ایجاد نکرده است. در نگاه نوین به کیفیت می توان گفت: کیفیت ضرری است که از لحظه ورود محصول به بازار به وجود می آید. این تعریف در نگاه اول نامفهوم به نظر می آید اما یک محصول زمانی می تواند ارزش افزوده ایجاد نماید که خواسته های مشتریان را برآورده سازد. (فقیه، ۱۳۸۹)
وفاداری: وفاداری عبارتست از: وجود یک نوع نگرش مثبت به یک موجود (مارک، خدمت، مغازه یا فروشنده) و رفتار حمایتگرانه از آن همان طور که مشاهده می شود در تعریف وفاداری دو رویکرد دیده می شود:رویکرد نگرشی رویکرد رفتاری. اما تعریف کاملتری نیز از وفاداری وجود دارد که توسط ریچارد اولیور (۱۹۹۹) مطرح شده است: وفاداری به یک تعهد قوی برای خرید مجدد یک محصول یا یک خدمت برتر در آینده اطلاق می شود، به صورتی که همان مارک یا محصول علی رغم تاثیرات و تلاشهای بازاریابی بالقوه رقبا، خریداری گردد. (کارولین، ۲۰۰۲)گر بخواهیم تعریف وفاداری مشتری را به صورت گسترده تری نشان دهیم به این صورت است که وفاداری با سه عنصر زیر همراه است. عنصر رفتاری مشتری که همان تکرار عمل خرید است. عنصر نگرشی مشتری که همان تعهد و اطمینان مشتری است. عنصر در دسترس بودن گزینه های زیاد برای انتخاب و انجام عمل خرید.(عباسی، ۱۳۸۸)
آمیخته های بازاریابی: جروم مک کارتی آمیخته بازاریابی یا Marketing Mix  را مرکب از چهار عامل عمده کالا، قیمت، توزیع، ترویج پیشنهاد کرد که به طور سنتی این چهار عامل را تحت عنوان P4 می شناسند. P4 عبارت است از هر نوع اقدامی که شرکت بتواند برای کالای خود و به منظور تحت تاثیر قرار دادن تقاضا، انجام دهد. کالا، قیمت، توزیع و ترویج فروش، مجموعه عواملی هستند که به تعبیر مک کارتی در بازاریابی نقش اساسی دارند و مدیر عامل می تواند آنها را در کنترل خود داشته باشد. یعنی تولید کننده می تواند بر کالا (تنوع محصول، کیفیت، طراحی، ویژگی نام تجاری، ‌بسته بندی،‌اندازه، خدمات، تضمین ها، مرجوعی ها)، قیمت )فهرست قیمت های فروش،‌تخفیف ها، کسورات،‌زمان پرداخت، شرایط اعتبار)، توزیع (کانالهای توزیع، پوشش کالا، جور کردن کالا، محل عرضه کالا، حمل و نقل)، ترویج (تبلیغات، ‌روابط عمومی و عمومی سازی، فروشندگی شخصی، پیشبرد فروش و‌بازاریابی مستقیم) اثر گذار باشد. (کاتلر، ۲۰۰۴)
متغیر وابسته : انتخاب برند چسب موجود در بازارهای پرفروش و کم فروش
ارزش برند : ارزش برند به مفهوم ایجاد مطلوبیت اضافی و ارزش افزوده بیشتر برای یک برند از طریق نام آن برند است. ارزش برند می تواند برای هم شرکت و هم مشتری ارزش ایجاد نماید . به همین دلیل این اصطلاح توجه زیادی را هم در حوزه مطالعات دانشگاهی و هم در عمل به خود جلب نموده است. (آکر، ١٩٩١).
شهرت برند : نمادی از صداقت، تعهد به کیفیت و درستی است. (احمدی و دیگران، ۱۳۸۷)
فصل دوم
مباحث نظری و پیشینه تحقیق
۲ - ۱ مقدمه
از تمامی مفاهیم بازاریابی در دنیای امروز، بدون شک موضوع نام و نشان تجاری نقش سرنوشت­سازی را برای ادامه فعالیت یک شرکت ایفا خواهد کرد. اهمیت و ضروت انجام این پژوهش به اهمیت علایم تجاری در راهبردهای بازاریابی شرکت­ها و نقش آن در جذب، نگهداری و پشتیبانی از مشتریان بر می­گردد. علایم تجاری نقش راهبردی و مهمی در کسب مزیت رقابتی و تصمیمات مدیریت راهبردی شرکت­ها دارد. این­که مشتریان به علایم تجاری وفاداری نشان می­ دهند، معیار مناسبی برای ارزیابی اثرات بلندمدت تصمیمات بازاریابی خواهد بود. یکی از مفاهیم با اهمیت در زمینه بازاریابی «وفاداری به نام و نشان تجاری» است. این مفهوم نقش مهمی را در ایجاد منافع بلندمدت برای شرکت ایفا می­ کند، زیرا مشتریان وفادار نیازی به تلاش­ های ترفیعی گسترده ندارند، آن­ها با کمال میل حاضرند مبلغ بیشتری را برای کسب مزایا و کیفیت نام تجاری مورد علاقه خود بپردازند. همچنین درساختار رقابتی بازار، مدیران با انتخاب­های متعددی روبه­رو هستند که این انتخاب­ها بر ارزیابی عملکرد و سودآوری کم اثر نیست. درک عواملی که بر سودآوری، درآمد و عملکرد شرکت­ها اثر دارد، به عنوان یک چالش در این بازارها محسوب می­ شود. بر همین اساس محقق در این فصل پس از شرح برخی مفاهیم در خصوص برند به مباحث نظری و تئوریکی مرتبط با برندینگ و آمیخته­های بازاری می پردازند تا با دید وسیع­تری به بررسی مساله اصلی پژوهش خود بپردازد. همچنین در نهایت پس از شرحی مختصری در خصوص شرکت کالامهر به بررسی پیشینه و تحقیقات صورت پذیرفته در این حوزه می پردازد تا ضمن استفاده از نتایج تحقیقات آنان بر غنای بحث بیفزاید.
۲-۲ مبانی نظری تحقیق
ادبیات و پیشینه تحقیق
برند^[۴]، نام یا سمبلی است که برای هویت بخشیدن به یک کالا استفاده می­ شود. برندگذاری فرایند ایجاد تداعی معنایی میان یک نماد شئ، احساس یا ادراک با یک کالا یا شرکت با هدف ایجاد وفاداری و تمایز است. برند یک سری از مشخصات است که در طول زمان برای تفاوت قائل شدن بین محصول مورد نظر با محصولات رقبا در ذهن مصرف ­کننده پرورش پیدا کرده، توسعه می­یابد (میرا و کریمی هریسی، ۱۳۹۱ :۱۰۸).
برند یعنی نشان، آرم و لوگوی تبلیغاتی؛ این نشان باید از چنان قدرتی برخوردار باشد که مصرف کننده را جذب خود کرده و به عنوان یک مشتری انحصاری مطرح کند. به عبارت دیگر، قدرت برند و ارزش آن، حرف اول را در بازاریابی و جذب مشتری در دنیای امروزی می­زند، چرا که فرد با مشاهده آن در صورت داشتن فاکتورهای مطلوب جذب آن شده و تا سالیان سال، اقدام به خرید آن محصول می­ کند (کرباسی­ور و همکاران، ۱۳۹۰ :۲۹).
همه چیز نام و نشان تجاری است مانند: «کوکاکولا»، «فدرال اکسپرس»، «نیویورک». انجمن بازاریابی آمریکا^[۵] نام و نشان تجاری را این گونه تعریف کمی­کند: یک نام، عبارت، نشانه، نماد یا طرح یا ترکیبی از آن­هاست که به منظور شناسایی کالا یا خدمات از یک فروشنده یا گروه فروشندگان و ایجاد تمایز آن­ها از رقبایشان ارائه می­ شود. این تمایزات ممکن است عملکردی، منطقی، یا محسوس و یا نمادین، عاطفی و نامحسوس باشد (کاتلر و دیگران، ۲۰۰۶: ۲۷۴).
علایم تجاری از مسائل اصلی مطرح در راهبرد آمیخته محصول بنگاه اقتصادی است. شرکت­ها برای علایم تجاری خود سرمایه ­گذاری وسیع و بلند مدت بخصوص در زمینه های تبلیغات، پیشبرد فروش و بسته بندی می­ کنند. آن­ها می­دانند که قدرت بازارشان ناشی از ایجاد علایم تجاری محصولاتشان است و علایم تجاری قوی وفاداری مشتریان را برایشان به همرا می ­آورد. شاید متمایزترین مهارت بنگاه­های حرفه­ای توانایی آن­ها در ایجاد، حفظ و نگهداری و توسعه علایم تجاری خود باشد (کاپفرر، ۲۰۰۶).
توسعه نام و نشان تجاری، استفاده از نام و نشان تجاری موجود جهت طبقه محصولات و خدمات جدید است و شامل قدرت نفوذ ارزش ویژه نام و نشان تجاری در بازارهای سنتی می­ شود. یکی از متغیرهایی که شرکت­ها جهت کنترل توسعه نام و نشان تجاری­شان می­توانند مدیریت نمایند.، تبلیغات است. «تئوری سلسله مراتبی اثرات» برای مطالعه تأثیر تبلیغات بر رفتار مصرف کننده در توسعه نام و نشان تجاری مفید است. طبق این تئوری، هدف اولیه تبلیغات، فروش نیست، بلکه افزایش آگاهی و باورها از نام و نشان تجاری و اطلاع­رسانی مصرف کنندگان از ویژگی­های آنان است. اگر شرکت بتواند به این هدف برسد مصرف کنندگانش احتمالاً برای نام و نشان تجاری تلاش خواهند نمود یا وفادار خواهند ماند.
نام و نشان تجاری مزیتی رقابتی ایجاد می­ کند. نام و نشان تجاری از کیفیت و وعده به مشتری است، مانند طرح­های خاص که مصرف کنندگان را به خرید خدمات/ محصولات نام و نشان تجاری­دار تشویق می­ کند. بسیاری از برنامه­ ریزان و سازمان دهندگان، امروز واقف­اند که نام و نشان تجاری می ­تواند بازده سرمایه ­گذاری آن­ها را بهبود بخشد (حقیقی کفاش، ۱۳۹۱: ۱۰۴).
ارزش ویژه برند
ارزش ویژه نام و نشان تجاری از مباحث روز بازاریابی و یک عنصر مهم برای تعیین موقعیت یک نام و نشان تجاری در بازار می­باشد. ارزش ویژه­ی برند به روش­های مختلف برای اهداف متفاوتی تعریف شده است. ولی تاکنون، هیچ اتفاق نظری مشترک به دست نیامده است. این مفهوم می ­تواند از دید تولید کننده، خرده­فروش یا مشتری مورد بحث و بررسی قرار گیرد. در حالی که تولیدکنندگان و خرده­فروشان به کارکردهای استراتژیک ارزش ویژه­ی برند تمایل دارند، سرمایه ­گذاران بیشتر به مفهوم مالی تعریف شده علاقه نشان می­ دهند. مدافعان دیدگاه مالی ارزش ویژه­ی برند را به عنوان ارزش کل نام و نشان تجاری تعریف می­ کنند که هنگامی که فروخته شد و یا به ترازنامه افزوده شد یک دارایی مجزا است. سایر تعاریف که منطبق با همین دیدگاه است، ارزش ویژه­ی برند را به عنوان جریان­های نقدی در نظر می­گیرد که برای کالاهای دارای برند در برابر کالاها بدون برند در طول زمان روند صعودی و افزایشی دارد.
تعاریف ارزش ویژه­ی برند مبتنی بر مشتری به موضوع از دیدگاه مشتری نزدیک می­ شود، خواه مشتری یک فرد باشد یا سازمان. آن­ها ادعا می­ کنند برای این که یک برند ارزش داشته باشد باید از جانب مشتریان ارزشمند تلقی شود. به این ترتیب، قدرت برند در آن­چه مشتریان در طول زمان و تجارب خود نسبت به برند آموخته، احساس کرده، دیده یا شنیده­اند نهفته است. اگر برند هیچ معنا و مفهومی برای مشتری نداشته باشد هیچ یک از تعاریف دیگر معنادار نخواهد بود. یکی از جامع­ترین و عمومی­ترین تعاریف از ارزش ویژه­ی برند عبارت است از: مجموعه ­ای از قابلیت­ها و دارایی­ های ضمیمه­ی یک برند، نام و نشانه­ای است که به ارزش ارائه شده توسط یک محصول برای شرکت و مشتریانش افزوده و یا از آن ارزش کسر می­ کند (سیدجوادین و شمس، ۱۳۸۶: ۷۸).
آکر (۱۹۹۱) ارزش ویژه نام تجاری را دارایی­ هایی معرفی می­ کند که وابسته به نام تجاری یا نماد یک شرکت است و به ارزش کالا و یا خدمتی که از طرف شرکت به مشتریان ارائه می­ شود می­افزاید. ارزش ویژه برند مفهومی چند بعدی است که با تقویت ابعادش می­توان آن را افزایش داد، این ابعاد عبارتند از: وفاداری برند، آگاهی برند، کیفیت اداراک شده، تداعی­های برند و سایر دارایی­ های برند. می­توان ارزش ویژه برند را از سه جنبه مختلف ارزیابی کرد: جنبه عملکرد مالی شرکت، جنبه ادراکات مصرف کننده، جنبه ترکیبی (ترکیبی از شماره ۱ و ۲). از دیدگاه مالی؛ سهم بازار، قیمت و سایر شاخص­ های مالی بررسی می­ شود. از دیدگاه مصرف کننده، واکنش­های مصرف کنندگان به یک برند ارزیابی می­ شود. برخی از صاحب­نظران برای سنجش ارزش ویژه برند تلفیقی از دو دیدگاه مالی و مصرف کنند را ارزیابی می­ کنند. پژوهشگران ارزش ویژه نام و نشان تجاری بر مبنای مشتری را به صورت تأثیرات متفاوتی که دانش نام و نشان تجاری روی واکنش­های مشتری­ها نسبت به فعالیت­های بازاریابی در خصوص آن نام و نشان تجاری به جای می­ گذارد تعریف کرده ­اند (کلر، ۲۰۱۰).
نام و نشان تجاری، یکی از موضوع­های مهم رویاروی هر شرکتی در هنگام تدوین استراتژی محصول یا خدمت است. در زمان کنونی، نام و نشان تجاری به صورت نیروی قدرتمند درآمده است و به ندرت امکان دارد محصولی بدون نام و نشان تجاری به بازار عرضه شود و علیرغم هزینه­ های مربوطه، بسیاری از شرکت­ها به علت بهره­مندی از مزایای فراوان آن، محصولات خود را با نام و نشان تجاری عرضه می­ کنند. نام و نشان­های تجاری در بازار از ارزش و قدرت متفاوتی برخوردار هستند و ارزش آن­ها می ­تواند از زمانی به زمان دیگر افزایش یا کاهش یابد. اگر برندی از ارزش ویژه بالایی برخوردار باشد در این صورت مصرف کننده هدف رفتار مثبتی نسبت به برند خواهد داشت که در نتیجه حاضر است قیمت بالایی برای محصول پرداخت کند، خرید خود را تکرار نماید، تبلیغات دهان به دهان برای محصول انجام دهد. تمامی این رفتارهای مصرف کننده موقعیت رقابتی و عملکرد مالی شرکت را افزایش می­دهد. ارزش ویژه برند با ایجاد وفاداری در مصرف کنندگان احتمال انتخاب برند را بالا می­برد، شرکت­ها می­توانند از این مزیت برای توسعه مجموعه محصولات خود بهره ببرند (ایران زاده و همکاران، ۱۳۹۱: ۱۵۶).
از دهه ۱۹۹۰، موضوع ارزش ویژه نام و نشان تجاری، به عنوان یکی از مهم­ترین موضوع­ها برای مدیریت بازاریابی ظاهر شده است، و توسعه، حفظ و نگهداری آن با کیفیت بالا، بیشترین اهمیت برای مدیران نام و نشان تجاری دارد. ارزش نام و نشان تجاری، نتیجه مالی توانایی مدیریت برای اهرم کردن قوت نام و نشان تجاری از طریق اعمال استراتژیک به منظور فراهم کردن سودهای جاری و آینده است. از ارزش ویژه نام و نشان تجاری به تعداد محققان این حوزه تعریف وجود دارد و در زمینه ­های بسیاری مورد ملاحظه قرار گرفته است: آثار مطلوب، تمایلات و گرایشات نگرشی، و شیفتگی­های رفتاری، ارزش افزوده ایجاد شده به وسیله نام و نشان تجاری، وفاداری به نام و نشان تجاری، آگاهی نسبت به نام و نشان تجاری، کیفیت ادارک شده نام و نشان تجاری، تداعی­های نام و نشان تجاری، و سایر دارایی­ های اختصاصی نام و نشان تجاری، شناخت نام و نشان تجاری مانند آگاهی از نام و نشان تجاری، و تداعی­های نام و نشان تجاری.

توانایی شناختی^[۹۱] (که در مجموعه های فنی و معلومات و شناخت مفاهیم اصلی آموزش جسمانی نشان داده شد
توانایی خلاقانه^[۹۲] (که هنگامی به اثبات می رسد که فراگیرندگان به معضلات و وظایف در میزان توانایی و حساسیت نسبت به مشکلات پاسخ می دهند).
تاکید بر روی این چارچوب چند بعدی نشان می دهد که موفقیت در آموزش جسمانی (کلا در ورزش) باید از نظر پدیداری دامنه گسترده ای از توانایی ها شناخته شود و هدفش موفقیت افراد ماهر در تمرینات توسعه ای می باشد(بیلی و همکارانش،۲۰۱۰). سومین فرضیه مهم این است که تمرین در شناخت افراد مستعد، اهمیت حیاتی دارد. در این رابطه بیلی و مورلی بطور آشکارا مدل های قبلی و تحقیقات تجربی را تایید کردند. در آثار اریکسون و همکارانش نقش تمرین در عملکردهای سطح بالا نشان داده شد. البته تمامی تمرینات بطور یکسان ارزشمند نبوده و میزان تمرینات نمی تواند موجب عملکردهای حرفه ای تر افراد شود بلکه کیفیت تمرینات بیشتر حائر اهمیت است. بنابراین اریکسون تمرینات اختیاری و دلبخواهی را به عنوان فعالیتهای ساختاری و هدفمندی نام نهاد که به تلاش بیشتری نیاز داشته و همیشه لذت بخش نمی باشند(اریکسون،^[۹۳]۲۰۰۳). بیلی و مورلی تایید کردند که این دسته از مطالعات یک رابطه ای را نشان می دهند که تصادفی نیست. البته منطقی بنظر نمی رسد که اینطور نتیجه گیری کنیم که تمرین های اختیاری و دلبخواهی از شرایط لازم (نه کافی) شناخت استعداد می باشد.

شکل ۹.۲. مدل Bailey و Morley در رابطه با توسعه افراد با استعداد
۴.۲. ورزش پایه
امروزه ورزش می تواند به عنوان تمام اشکال فعالیت بدنی مربوط به آمادگی جسمانی، روانی، رفاهی و تندرستی و تعامل اجتماعی تعریف شود که این شامل بازی، تفریح ​​و سرگرمی، سازمان یافته، ورزش گاهگاهی و یا رقابتی و همگانی و ورزش های بومی و ورزش های پایه می باشد(کمیسیون ورزش استرالیا^[۹۴]،۲۰۱۳). توجه به ورزش پایه از اهمیت زیادی برخوردار می باشد. سیستم ادراکی و حرکتی کودک در اثر چنبش و فعالیت توسعه می یابد، کودکان در قالب حرکات بسیاری از خواسته ها و علایق خود را که بیان آنها از طریق زبان امکان پذیر نیست بیان می کنند. کودکان با انجام ورزش های مختلف مهارت های حرکتی پایه را می آموزند. بدیهی است چنانچه نتوان فرصت های لازم برای توسعه و شناسایی موانع ورزش را در کودکان و دانش آموزان فراهم نمود سبب از دست دادن انگیزه های آنان از حضور در ورزش و عدم توسعه ورزش قهرمانی در آینده می گرد(باقرزاده و همکاران،۱۳۸۰). در برنامه های توسعه ورزش، نظریه ها و طرح های بسیاری بیان شده است که به نوعی به دسته بندی این برنامه ها و زمینه هایشان پرداخته اند. برای مثال دانشگاه گلومورگان^[۹۵] برنامه ی توسعه ای را با این مضمون شروع کرده است که باید به انجمن مسئول با تمام تجهیزات به معلمان مدارس داد تا ورزش های پایه را در این مقطع شروع کنند. راهکار دوم نیز آموزش مربیان باشگاههای درگیر در حیطه ی ورزش می باشد. در این طرح توسعه استانداردهای ملی برای برای توسعه ی ورزش در نظر گرفته شده است تا در آینده همین ورزش های پایه ای به صنعت ورزش حرفه ای تبدیل شوند. محققین این دانشگاه مدیریت در ورزش را بسیار دخیل دانسته و یکی از پر اهمیت ترین موارد توسعه می داند(دانشگاه گلومورگان،۲۰۱۳).
امروزه ورزش های پایه بطور ویژه مورد توجه کشورهای مختلف قرار گرفته است. دانشمندان بسیاری در تلاش هستند تا شاخص های پیش بینی کننده افراد مستعد در ورزش های مختلف را شناسایی کنند(آبوت^[۹۶]،۲۰۰۵). بطوریکه اغلب کشورهای اروپایی دارای مراکز پرورش استعداد در سه سطح محلی، منطقه ای و ملی هستند(هولیهان و گرین^[۹۷]،۲۰۰۸). در عصر حاضر ورزش و بازی های المپیک به عنوان رقابتی که بیش از نیمی از مردم جهان از طریق گیرنده های خود آن را تماشا می کنند در همه کشورهای جهان از ارزش بالایی برخوردار است. کشورها در عرصه المپیک به دنبال قدرت نمایی و نشان دادن توانایی خود در بخش ورزش هستند. البته کشورهایی می توانند در این عرصه در جایگاه بالاتری قرار بگیرند که در ورزش های پایه سرمایه گذاری کنند. زیرا این ورزش ها با توجه به تعدد رشته های آنها دارای مدال های زیادی هستند. برتری دیگر این رشته ها بر سایر رشته های ورزشی این است که در این نوع ورزش ها هر ورزشکار قادر به شرکت در چند رشته است و می تواند به تنهایی مدال های زیادی را کسب نماید. از جمله این رشته ها می توان به دو میدانی، شنا، ژیمناستیک اشاره کرد. به طوری که به عقیده بسیاری از کارشناسان فعالیت در این ورزش ها باید از سنین پایین آغاز شود. این امر فواید دیگری هم دارد؛ از جمله آموزش الپیم در مدارس، افزایش توانایی های جسمانی و روانی دانش آموزان و همچنین افزایش مهارت آنها برای نجات زندگی خود و دیگران(عسگری،۱۳۹۱). دوومیدانی یکی از کهن ترین رشته های ورزشی است که نه تنها به عنوان رشته پایه و مادر ورزشها مطرح بوده و رشد آن در هر کشوری به توسعۀ دیگر رشته های ورزشی منجر میشود، بلکه از نظر قهرمانی در مسابقات رسمی بیش از ۱۴۱ مدال ( ۲۴ ماده آقایان و ۲۳ ماده خانمها) را نصیب کشورها می گرداند. برای دست یابی ورودیهای مناسب به تیمهای ملی و کسب نتایج بهتر و سریعتر، آموزش ورزش های پایه و استعدادیابی و پیروی از یک الگوی مناسب ضروری است(قاسم زاده و امیرنژاد،۱۳۹۰) و یا یکی دیگر از این رشته های ورزشی ژیمناستیک است. قرن بیست ویکم با مهم ترین دگرگونی در ورزش ژیمناستیک مواجه شد و روند حرفه ای شدن مسابقات و رقابتها بسیار سرعت گرفت. شناسایی یک فرد مستعد در ورزش ژیمناستیک، به اهمیت تامین بذر برای تولید محصول است و هیچ شکی نیست که شناخت یک استعداد کاری سنگین و پیچیده است و این شناخت نه تنها به دانش تئوری، بلکه به تجربه ای که از طریق تمرین و ممارست و آموزش و یادگیری این نوع ورزش های پایه به دست امده است، نیاز دارد(سیدعامری و همکاران،۱۳۹۰)
امروزه مهارت های حرکتی پایه مانند مهارت هایی که در ورزش و تربیت بدنی توسعه یافته اند تقریبا پایه و اساس همه فعالیت های بدنی و ورزشی اخیر را تشکیل می دهند. شواهدی وجود دارد که نشان می دهد احتمال فعال بودن کسانی که در مهارت های حرکتی پایه به طور بنیادی خود را پرورش داده اند بیشتر است، هم در دوران کودکی و هم در مراحل دیگر زندگی(خدایی،۱۳۹۲). ارائه مهارت ای حرکتی پایه و آموزش ورزش های پایه نظیر ژیمناستیک و شنا و … به دانش آموزان آن ها را برای ورزش های آینده، فعالیت های بدنی، خدمت سربازی و به طور کلی برای زندگی بهتر آماده خواهد کرد(هادی زاده،۱۳۹۰). علوی (۱۳۸۱) با تدوین مقاله ای با عنوان ژیمناستیک و توسعه یافتگی دیدگاه خود را بدین صورت بیان نمود: از نظر ارتقای ژیمناستیک روز دنیا هماهنگی تنگاتنگ با مراکز آکادمیک و تخصصی به صورت کاربردی و عملی وجود دارد و در زمینه های مختلف پژوهش ها و تحقیقات وسیعی انجام گرفته و به نتایج چشمگیری دست یافته اند و این امر را اهل فن و متخصصان تحصیل کرده دانشگاهی که صاحب نطر اند انجام داده اند. نقش اسپانسرهای مالی، تبلیغاتی، پوشش های رسانه ای، ارتباط های جمعی و … در هماهنگ سازی رشته های پایه نقش عمده و اصلی داشته اند. اعتقاد بر این است که با فرهنگ سازی در ورزش های پایه و تغییر نگرش مسئولان به این قضیه فراهم نمودن زمینه های رشد و شکوفایی ورزش های پایه به صورت فرهنگ ملی باعث ارتقا در رشد و جامعه و ورزش به موازات هم خواهد شد(علوی،۱۳۸۱) و یا حافظ مطلق (۱۳۸۱) با بیان طرحی با عنوان توسعه ژیمناستیک نظریات خود را جهت بیان راهکار بدین صورت بیان کرده است: ۱. تبلیغات وسیع در رسانه ها جهت ایجاد ذهنیت مناسب در خانواده ها و در همین رابطه آگاهی دادن به عامه مردم در ایمنی و سلامت ورزشکارانی که به ژیمناستیک می پردازند که برای این منظور می توان با توضیح و نمایش وسایل کمک آموزشی، تشک های ایمنی و سایر موارد مورد نیاز به نتیجه رسید. ۲. حذف برنامه های استعدادیابی و سعی در جذب هرچه بیشتر علاقمند به ژیمناستیک ۳. تهیه برنامه های مدرن جهت بدنسازی اصولی و تخصصی ژیمناستیک در تمام مقطع سنی ۴. گماردن مربیان مجرب جهت آموزش مهارت به ورزشکاران ۵. به کارگیری طولانی مدت مربیان خارجی(حافظ مطلق،۱۳۸۱).
در ورزش ایران بحث حمایت از ورزش های پایه و پر مدال با توجه به تأثیر بسیار مدال های این رشته ها در بازی های مهم و استراتژیکی همچون المپیک و آسیایی بارها مطرح شده است، اما هیچ گاه برنامه ها و تئوری های ارائه شده در این خصوص منتج به نتیجه ای که توسعه و گسترش ورزش های پایه و در پی آن ارتقای جایگاه ورزش ایران را به دنبال داشته باشد، نشده است. این مسئله در سال های ابتدایی دهه هشتاد و پیش از بازی های آسیایی دوحه با تشکیل کمیته ای به نام کمیته ورزش های پایه در یک قالب شخصی بار دیگر مطرح شد اما همانند گذشته به دلیل آن که این کمیته نیز فاقد هر گونه طرح و برنامه ای کلان و فراگیر به جهت توسعه ورزش های پایه بود، بدون نتیجه باقی ماند. اما بعدا این کمیته در یک قالب جدید و تحت عنوان کمیته ورزش های پایه و پر مدال بار دیگر احیا شد. این مسئله اگرچه نشان دهنده توجه به اهمیت والا و جایگاه ویژه این ورزش هاست، اما بدون شک رسیدن به سقف ظرفیت ها و نقطه آرمانی در این ورزش ها نیز نیازمند عزم ملی و اراده برنامه های کلان و فراگیر است. توسعه و گسترش هدفمند امکانات و نیازهای اولیه ورزش قهرمانی در کنار تحولات اساسی در ساختار سازمانی و تشکیلاتی فدراسیون های پایه و به تبع آن به کارگیری نیروهای توانمند، خلاق و اثرگذار، یکی از مهمترین شروط برای دستیابی به اهداف مد نظر در این خصوص است. از سوی دیگر با توجه به نقش کاملاً بارز و برجسته ای که هیأت های ورزشی استان ها و شهرستان ها می توانند در توسعه و گسترش ورزش های پایه داشته باشند، ارائه یک طرح و قالب کلی به جهت مرتفع ساختن مشکلات ومعضلات موجود که بخشی از آن در مسائل مالی خلاصه می شود و بخش دیگر حاصل عدم به کارگیری نیروهای توانمند است می تواند هیأت های ورزش کشور را برای ایفای نقش اساسی و کاملاً تأثیر گذار خود و در جهت جذب و پرورش استعدادی برجسته احیا کند. در کنار این مسئله ایجاد انگیزه در مربیان داخلی و توجه به نیازهای اولیه آنها می تواند مکمل فعالیت های هیأت ها باشد. همچنین بحث حضور هدفمند باشگاه ها و رسانه ها و مطبوعات نیز در جهت گسترش و توسعه ورزش های پایه بسیار تأثیر گذار است. هرچند این مسئله نیازمند رایزنی و اتخاذ راهکارهایی به جهت حضور باشگاه های مطرح کشور در لیگ ورزشهای پایه و نیز انعکاس فعالیت های صورت گرفته در این ورزش هاست. به هر شکل نقش و اهمیت ورزش های پایه و پر مدال در مسابقات مهمی همچون المپیک و بازی های آسیایی کاملاً مشخص است.
امروزه مشاهده می گردد که در اکثر باشگاه های اروپایی، رده های پایه و استعدادیابی بدون وقفه انجام می پذیرد، البته این فرایند با بودجه دولت تحقق مالی در رده های پایه، از رشته های ورزشی مختلف حمایت نمایند، می توانند در بُعد کلان، به دو هدف برسند: اول اینکه چون ورزشکار از سنین کودکی برند و علامت تجاری حامی مالی را می بیند منجر به نوعی وفاداری دائمی در فرد می گردد و دوم، به دلیل کافی نبودن منابع دولتی برای تخصیص در رده ورزش پایه، حمایت حامی مالی در این رده علاوه بر کمک به شناسایی، کشف و هدایت استعدادها، نوعی حمایت اجتماعی را از سوی ورزشکاران و طرفداران رشته های ورزشی به همراه خواهد داشت. بدیهی است چرخه سرمایه، حامیان و ورزش در صورتی که بصورت مثبت و اصولی در تعامل با یکدیگر باشند، موجب رشد و گسترش یکدیگر می شوند و تبعات آن موجب درگیر شدن بخش های مختلف جامعه و از همه مهمتر باعث رشد ورزش کشور می گردد. در این باره آمارها نشان از این دارد که مخارج حمایت مالی از ورزش در سال ۲۰۰۵ برابر با ۲/ ۴۵ میلیارد دلار بوده است که بخشی از این مبلغ مربوط به ورزش پایه است. همچنین پیش بینی ها حاکی از این امر بود که این میزان در سال ۲۰۱۰ ، ۵/ ۸ درصد افزایش خواهد یافت(صادقی و همکاران،۱۳۹۰).
مهارت های پایه و اهمیت آن در ورزش قهرمانی
مهارت های حرکتی پایه، زیر بنایی ترین مهارت در رشد حرکتی است. این مهارت ها توالی سازمان یافته ای از الگوهای پایه است که از ترکیب الگوهای حرکتی دو یا چند عضو بدن ایجاد می شود. (هی وود و گچل^[۹۸]، ۲۰۰۳). انسان از دوران جنینی نیازمند تحرک و جنب و جوش است و تمایل به حرکت مداوم در سرشت او وجود دارد. با رشد همه جانبه ی کودک در زمینه های جسمانی، روانی، حرکتی، شناختی، اجتماعی، عاطفی و … ، رفته رفته زندگی او دستخوش تغییرات زیادی شده و رفتارها و حرکاتی را از خود بروز می دهد که در گذشته قادر به انجام آن نبوده است. تمایل به ورزش و تحرک در ابتدای تولد به صورت حرکات ابتدایی و خام در کودک دیده می شود و با گذر روزها و ماه های زندگی اش رفتارها و حرکات به سمت پختگی و تکامل پیش می رود. حرکات انسان از هنگام تولد تا مرحله تکامل به دسته های “حرکات ابتدایی یا پایه” ، “مهارت های پایه یا بنیادین” و” مهارت های پیچیده” تقسیم می شوند. انجام حرکات ابتدایی و پایه برای موفقیت در یادگیری و انجام مهارت های پایه و اساسی لازم است و برای تبدیل شدن به یک ورزشکار پیشرفته لازم و ضروری که مهارت های پایه و بنیادین به خوبی انجام شود .
حرکات ابتدایی و پایه
نوزاد انسان پس از تولد تلاش می کند تا با انجام حرکاتی خا بر عوامل محییی پیرامونش للبه کرده و به حیات خود به بهترین نحو ادامه دهد. این حرکات که در علوم انسانی و تربیت بدنی با نام “حرکات ابتدایی” یا “حرکات پایه” شناخته می شوند تا حدود سالگی رفته رفته به حدی رسیده است که به آن مرحله بالیدگی گفته می شود. حرکات ابتدایی شامل دسته های زیر است:

1. 1. حرکات مربوط به حفظ پایداری و تعادل بدن (ثبات) : کودک به دلیل تعاملی که از بدو تولد با جاذبه زمین دارد سعی می کندجاذبه را درک کرده و هماهنگی عصبی عضلانی لازم را برای کنترل بدن در مقابل جاذبه بدست آورد تا قادر به نشستن و ایستادن گردد.

۲.حرکات پایه مربوط به جابه جایی: این حرکات باید در کودک رشد کند تا او بتواند در محیط پیرامون خود حرکت کرده و به تجربیات لازم دست یابد.

3. 3. حرکات دستکاری: مربی و خانواده باید کمک نمایند توانایی های ابتدایی دست یابی ، گرفتن و رهاکردن اجسام در کودک رشد پیداکند تا او بتوان اشیاء پیرامون خود را شناخته و تجارب لازم را در مورد آنها به دست آورد(اشمیت،۱۳۸۴)

آگاهی و شناخت در مورد “حرکات پایه و اساسی” به والدین کمک می کند تا با فراهم نمودن زمینه لازم فرزندان خود را برای تمرین و یادگیری این حرکات که مقدمه فراگیری مهارت های پایه است آماده نمایند و جلوگیری از انجام این حرکات می تواند تجارب کودک از محیط پیرامونش را کاهش داده و یادگیری مهارت های پایه و نهایتاً مهارت های پیشرفته را با اختلال مواجه نماید. مهارت های حرکتی پایه به گونه ای پالایش و ترکیب شده اند تا یک مهارت ورزشی و یا سایر مهارت های حرکتی ویژه را تشکیل دهند. در حقیقت ترکیب های متعددی که از انواع حرکات جابجایی ، دست کاری و استواری تشکیل می شود، به وجود آوردنده انواع مهارت های حرکتی تخصصی می باشند(مالینا و بوچارد،۱۳۸۰)
مهارت های پایه و بنیادین
والدین ، معلمین ورزش و مربیان با شناخت حرکات و مهارت های ضروری علی رغم محدودیت های مکانی و زمانی می توانند بهترین خدمت را برای پرورش فرزندانی سالم و با نشاط به انجام رسانند."مهارت های پایه” به بخش های مختلف و متنوعی تقسیم می شوندکه با یادگیری و اجرای این مهارت ها در دوران کودکی زمینه برای یادگیری و اجرای مهارت های پیشرفته ورزشی فراهم می شود. در واقع اگر کودکی قادر به انجام این مهارت ها نباشد خود و مربیانش باید راه طولانی تری را برای هدایت او به سمت اجرای کامل و درست تکنیک های پیشرفته ورزشی طی نمایند و چه بسا به دلیل عدم یادگیری به موقع این مهارت ها نتیجه میلوب و مورد انتظار به دست نخواهدآمد. عواملی که در اثر یادگیری و اجرای مهارت های پایه و بنیادین به یادگیری و اجرای تکنیک های پیشرفته ورزشی کمک می کنند از این قرار است:
سیستم عصبی عضلانی و دستگاه عصبی مرکزی کودکان تکامل می یابد
قدرت و استقامت عضلانی افزایش پیدا می کند
قد و قامت و تعادل افزایش می یابد
بهبود فرایند حسی احساس و تجربه ای که کودک از محیط پیرامون خود به دست می آورد بهبود می یابد.
مهارت های پایه را می توان به بخش های زیر تقسیم نمود:
مهارت های پایه جابه جایی
مهارت های پایه پرتابی و ضربه زدن
مهارت های پایه دریافت یا گرفتن
مهارت های انتقال وزن
۵.۲. ورزش در مدارس
از زمانی که رویکرد ایالات متحده آمریکا به تعلیم و تربیت و تربیت بدنی، بر استانداردها مبتنی شده است، بررسی و رویکرد سایر کشورها به برنامه درسی و آموزش تربیت بدنی اهمیت پیدا کرده است. در ایالات متحده ی آمریکا، برنامه ی درسی ملی وجود ندارد. هر ایالت مسئول تهیه و تنظیم استانداردهای تحصیلی، بر اساس استانداردهای ملی است. بسیاری از ایالت ها پیرو استانداردهای ملی وضع شده توسط انجمن ملی ورزش و تربیت بدنی هستند. این ماده درسی به شکل های متفاوتی درایالات متحده ارائه و آموزش داده می شود. در برخی از ایالت ها، مثلاً یوتا و کالیفرنیا، فقط استانداردهای تربیت بدنی و در برخی دیگر، مثل ایالت نیوجرسی، ترکیبی از تربیت بدنی و تندرستی دنبال می شود؛ در حالی که در سایر ایالت ها تربیت بدنی با موارد دیگری نیز ترکیب می شود مثل نیویورک که دانش مشتری را هم دربر می گیرد. اسامی نیز در ایالت ها متفاوت است. برای مثال نیوجرسی و کالیفرنیا شاخص های پیشرفت و استانداردهای محتوایی دارند. خلاصه این که، اختیارات استانداردهای محتوایی نمونه ایالتی یا مقتضیات مربوط به تربیت بدنی به طور گسترده ای متفاوت هستند. درس تربیت بدنی در ایالات متحده ی آمریکا، در بیشتر بخش ها، توسط معلمان تربیت بدنی دارای گواهی نامه رسمی تدریس می شود، اگرچه ممکن است معلمان کلاسی نیز پیدا شوند که در مدارس ابتدایی، تربیت بدنی هم تدریس کنند. از نظر انجمن ملی ورزش و تربیت بدنی، یک برنامه ی کیفی تربیت بدنی بایستی توسط متخصص تعلیم دیده ی تربیت بدنی تدریس شود، فرصت های یادگیری برای همه ی دانش آموزان را مهیا کند و مشتمل بر محتوایی معنادار و فعالیت های آموزشی مناسب باشد. مدت زمان پیشنهادی انجمن ملی ورزش و تربیت بدنی برای درس تربیت بدنی، ۱۵۰ دقیقه در هر هفته برای مدارس ابتدایی و ۲۲۵ دقیقه در هر هفته برای کلاس های متوسطه است. امروزه ورزش و تربیت بدنی جزء جدایی ناپذیر و مؤثر از تعلیم و تربیت پایه در مدارس و بخش عمده ای از تعلیم و تربیت عمومی و اجتماعی است. اهداف تربیت بدنی با اهداف تعلیم و تربیت کودکان و نوجوانان و رشد و یادگیری مهارت های ادراکی، عاطفی، اجتماعی، اخلاقی و حرکتی منطبق هستند. از طرف دیگر تعلیم و تربیت عمومی از طریق ورزش همگانی و ورزش قهرمانی درونمایه های نمادین خود را ترسیم می کند و فرهنگ اجتماعی را در دنیای رسانه ای و فراغتی امروز نمایان می سازد. ضرورت بحث درباره تربیت بدنی و ورزش به عنوان تعلیم و تربیت حرکتی و توجه به کارکردهای تربیتی بی رقیب آن در مدارس و محیط های تربیتی به این نکته ی قابل توجه باز می گردد که مبانی حقیقی و عمیق تربیت بدنی و ورزش بر خلاف گذشته در سایه ی فرایند نمایشی ورزش نوین قرار گرفته است. از اهمیت تربیت بدنی در مدارس می توان به نقش مهم تربیتی آن در نظام تعلیم و تربیت، زیر سازی مهم سلامت عمومی جامعه، توسعه ورزش قهرمانی، پیشرفت تحصیلی و ده ها مورد دیگر می توان اشاره کرد(طالب پور،۱۳۹۰).
برای موفقیت در ورزش اعم از همگانی و قهرمانی ناگذیر به شناسایی موانع توسعه ورزش های پایه و استعدادهای نوجوانان در آن رشته خاص هستیم که یکی از این مراکز که می توان موانع و استعدادها را شناسایی و پرورش داد مدارس است. بدون شک نظام آموزشی هر کشور می تواند سهم بزرگی در توسعه ورزش و شناخت استعداد ها داشته و به رشد ورزش قهرمانی کمک کند،اما با توجه به ساختار آموزشی کشور در عمل کارآیی و اثربخشی این سسیستم چشمگیر نیست،لذا به نظر می رسد که شناسایی علل این ضعف والویت بندی آن می تواند کمک شایانی به کاهش این نقص نماید(تابش،۱۳۸۵). درنتیجه شناسایی موانعی که بر سر راه ورزش های پایه در مدارس وجود دارد می تواند کمک شایانی به رفع آن ها و ارائه راهکارهای موثری در زمینه بالابردن مشارکت در فعالیت های ورزشی و توسعه ورزش های قهرمانی گردد.
آموزش ورزش های پایه در دوران تحصیلی و حتی بالاتر می تواند به نحوی اثربخش به دانش آموزان کمک کند تا چگونگی مشارکت در مسابقات و رقابت های ورزشی را بیاموزند. این فراگیری آن ها را یاری می دهد تا در سایر برنامه ها و فعالیت های پیشرفته ی ورزشی و غیر ورزشی در جریان زندگی خود به نحوی موثر و کارآمد مشارکت داشته باشند. تربیت بدنی و ورزش در مدارس و ورزش های پایه همچنین درک و بصیرت دانش آموزان را در ارتباط با مهارت های اجتماعی بهبود ارتقا می بخشد. باید پذیرا باشیم که گسترش برنامه های تربیت بدنی و ورزش های پایه در مدارس کشور به امکانات مالی و انسانی مطلوب و برنامه ریزی دقیق و اصولی نیاز دارد، اما شواهد موجود نشان از عدم برنامه ریزی مطلوب در زمینه اصول و اهداف کلی در آموزش و پرورش، کمبود معلم ورزش در مدارس ابتدایی، محدود بودن ساعات درس ورزش، کمبود کتاب های علمی و عدم تخصص کافی و کمبود دانش و آگاهی معلمان در زمینه ورزش، کمبود تجهیزات، وسایل و مکان های ورزشی کافی و استاندارد و ضعف مدیریت یا عدم همکاری مدیران طی سال های گذشته دارد(افضل پور و همکاران،۱۳۸۶). به علاوه مدیریت و نظارت و کنترل مستمر بر آموزش از طرف مسئولان تربیت بدنی و ارزشیابی عملکرد معلمان تربیت بدنی و جلب حمایت والدین، نیز از عوامل مهم دستیابی به اهداف آموزشی مورد نظر می باشد(گاهان و ریچارد^[۹۹]،۲۰۰۰).
در تحقیق کارولینای جنوبی در خصوص برنامه درسی مؤثر تربیت بدنی در مدارس، مواردی همچون داشتن انتظارات روشن برای یادگیری دانش آموزان، وجود یک برنامه درسی مکتوب برای دستیابی به نتایج تعیین شده، ویژگیهایی مهارتها، آمادگی جسمانی، نگرشها، ارزش های تربیت بدنی که باید توسعه پیدا کنند، انتخاب بهترین محتوای حرکتی بر مبنای دستورالعملهای ملی و محلی منسجم، توجه ویژه به ابعاد شناختی و عاطفی یادگیری، برنامه های اختصاصی برای هر دوره و همچنین دانش آموزان خاص، داشتن راهبردهای روشن برای ارزشیابی دانش آموزان و ترغیب دانش آموزان به شرکت در فعالیتهای جسمانی و ورزشی فراتر از یک درس اجباری مورد تأیید قرار گرفتند(کارولینای جنوبی، ۲۰۰۰، به نقل از خسروی زاده و همکاران،۱۳۹۰).
یافته های تحقیق واکر^[۱۰۰] در خصوص وضعیت برنامه درسی تربیت بدنی، نشان داد که در برنامه ریزی درسی مدرسه، تربیت بدنی باید از جایگاه بالایی برخوردار باشد؛ توسط معلمین واجد صلاحیت تدریس شود؛ برنامه درسی آن با بهبود تندرستی در زندگی مطابقت داشته باشد؛ فعالیتهای آن متوالی بوده و از متوسط به شدید اجرا شوند؛ تمام دانش آموزان حداقل ۲۲۵ دقیقه در هفته در آن شرکت کنند؛ تجهیزات و وسایل کافی برای آن فراهم شود و بخوبی نیز نگهداری شوند؛ به افراد ذیربط و ذینفع، اهمیت تربیت بدنی و فعالیت جسمانی آموزش داده شود؛ در برنامه ریزی آن، مشارکت مدرسه و جامعه وجود داشته باشد؛ از آزمونهای آمادگی جسمانی برای پیگیری جریان رشد دانش آموزان و طراحی مناسب برنامه درسی آن استفاده شود (واکر، ۲۰۰۵)
کارکردها و دستاوردهای تربیت بدنی و ورزش در مدارس باعث گردیده از یک طرف به عنوان یک ابزار مکمل و مفید و موثر برای پرورش افرادی سالم، فعال، متعادل از نطر جسمی و روانی در مرکز آموزشی مورد استفاده قرار گیرد و از طرف دیگر فرصت هایی را برای کسب تجربیات زندگی واقعی از طریق توسعه آمادگی، یادگیری، کسب مهارت های حرکتی، مهارت های رفتاری و تقویت نگرش و اعتقاد به حفظ فعالیت های حرکتی در طول زندگی فراهم می سازد. تیم باخ^[۱۰۱] (۲۰۰۰) ارتباط مثبتی بین کسب تجربیات در کلاس های درس تربیت بدنی و ورزش در مدارس و استمرار فعالیت های بدنی در دوره های بعدی زندگی را نشان می دهد و متذکر شده که ۶۰ درصد از کسانی که در دوره بزرگسالی از نظر جسمانی فعال بوده اند، علت آن ایجاد انگیزه قوی در دانش آموزان در کلاس های درس تربیت بدنی و ورزش در دوران مدرسه بوده است. تری و املیا^[۱۰۲] (۱۹۹۸) اظهار داشته اند که برای توسعه مهارت های حرکتی و ایجاد علاقه مندی در دانش آموزان به شرکت در فعالیت های حرکتی، علاوه بر شرکت منظم در کلاس های درس تربیت بدنی و ورزش، لذت بردن از فعالیت ها و ایجاد نشاط و سرور در آنان نیز بسیار مهم است. جودیس^[۱۰۳] (۱۹۹۷) نظر خود را چنین بیان کرده که آگاهی از این که فعالیت های حرکتی میزان تندرستی و سلامتی دانش آموزان را افزایش می دهد کافی نیست، بلکه باید به دانش آموزان فرصت هایی را برای کسب دانش و مهارت های مورد نیاز و ایجاد علاقه مندی در آنان داده شود تا بتوانند فعالیت های حرکتی را به عنوان یکی از برنامه های زندگی خود قرار داده و با آن در تمام طول زندگی خود سازگاری داشته باشند.
امروزه بر همگان و به ویژه مسئولین و معلمان و دبیران آموزش و پرورش روشن و واضح است که استمرار یادگیری و اجرای حرکات اصلی و بنیادی و پایه و مهارت های در دوره نوجوانی و به خصوص در دوره ابتدائی انجام گرفته و توسعه و گسترش می یابد. و از نظر ساختار آموزش و پرورش یک دانش آموز، نحوه انجام فعالیت های حرکتی و ورزشی عمده خود را در چارچوب درس تربیت بدنی و ورزش آموزش دیده و اجرا می کند و دستاوردهایی که در این نوشته به آنها اشاره شد، قطعا در نتیجه اجرای مطلوب برنامه های آموزشی درس تربیت بدنی و ورزش در مدارس ابتدایی کاملا قابل تحقق می باشند. بدیهی است هر مقدار به کیفیت و کمیت برنامه درسی تربیت بدنی در مدارس ابتدایی توجه و روی آن سرمایه گذاری شود اثر مثبتی در بهبود الگوهای بعدی زندگی دانش آموزان دارد. علاوه بر آن در ارتقای سلامتی، کمک به رشد جسمانی و روانی دانش آموزان نقش سازنده و اساسی دارد. اجرای صحیح برنامه های تربیت بدنی و ورزش در مدارس کمک موثری برای استعداد یابی به منظور تشخیص نخبه ها برای ورزش قهرمانی، آموزش و ترویج فرهنگ ورزش همگانی و عادات به فعالیت جسمانی مستمر در سنین بعدی می نماید. و به همین دلیل است که درس تربیت بدنی و ورزش در برنامه آموزشی هر مدرسه باشد جایگاه سازنده و چند جانبه خود را داشته باشد. از اهمیت این جایگاه است که پژوهشگران بیشماری در کشورهای مختلف جهان و از جمله کشور ما، تحقیقات متعددی را در رابطه با تاثیرات و دستاوردها، برنامه ها و نحوه اجرای درس تربیت بدنی در مدارس کرده اند. در رابطه با دستاوردهای سلامتی و جسمانی و یادگیری پژوهشگران نشان داده اند که فعالیت های منظم مستمر، حافظه و توان یادگیری دانش آموزان را افزایش می دهد. دانش آموزانی که به طور مرتب و منظم در کلاس های این درس شرکت می کنند، در نتیجه آن بهتر می توانند تمرکز حواس داشته، توانایی مقابله با مشکل و مسئله و حل آن ها در آنان افزایش یافته، و همچنین موجب ارتقا سطح روابط عاطفی و اجتماعی بین آنان می شود. از طرفی دانش آموزان یاد می گیرند که چگونه حرکت و فعالیت های جسمانی را با فعالیت های روزانه مدرسه و زندگی خود تطبیق دهند و هم یاد می گیرند از شیوه زندگی فعال و پویا و سالمی پیروی کرده و به گونه ای رشد و پرورش می یابند که بتوانند با چالش های اجتماعی برخورد مناسب داشته باشند( آزمون، آجودانی،۱۳۸۲).
۱.۵.۲. ورزش مدارس در سایر کشور ها
مطالعه اسناد، مدارک و برنامه درسی تربیت بدنی سایر کشورها و مطالعات صورت گرفته در این زمینه که در مورد برخی از عناصر برنامه درسی انجام شده روند الگوهای برنامه درسی را مشخص میسازد. با توجه به موضوع تحقیق که در پی طراحی الگوی مطلوب برنامه درسی تربیت بدنی برای دوره ابتدایی میباشد، تحقیقاتی از این نسخ سابقه کمتری دارد و دلیل آن اینست که با توجه به سابقه پژوهش در زمینه برنامه درسی تربیت بدنی در سایر کشورها و غیر متمرکز بودن نظام آموزشی که بر اساس آن اختیارات بیشتری به ایالات و مناطق داده می شود، نظام برنامه درسی تربیت بدنی کاملأ شکل گرفته و کمتر تحقیقاتی در زمینه پیدا کردن الگوی مطلوب صورت می گیرد. در این بخش تلاش گردیده برخی از تحقیقات عمده که از سالهای ۱۹۹۰ تا ۲۰۰۵ انجام شده مورد بررسی قرار گیرد. تحقیق هاردمن و مارشال که وضعیت برنامه درسی تربیت بدنی را در ۱۲۶ کشور مطالعه کردند، بیانگر بررسی کمی وضعیت این درس در سایر کشورها از حیث توجه به آن در منابع مالی، زمان اختصاص داده شده، وسایل و تجهیزات و برخورداری از معلم متخصص و بررسی محتوای این درس می باشد. نتیجه این تحقیق نشان می دهد که علیرغم کمبود امکانات و منابع در کشورهای تحت بررسی میزان توجه با درس تربیت بدنی افزایش یافته و برنامه منظمی برای ارتقای آن در نظام آموزشی به چشم می خورد (اسمعیلی،۱۳۸۳).
چارچوب برنامه درسی ایالات متحده و برخی از ایالات آن از جمله می سی سی پی، نیوجرسی، کالیفرنیا، انجمن ملی ورزش و تربیت بدنی امریکا و انجمن بین المللی سلامت، تربیت بدنی، تفریح و ورزش به طور دقیق بررسی شدند در همه ی این برنامه های درسی به الگوی جامع و استراتژیک و چشم انداز و تدوین رسالت تاکید شده است. انجمن بین المللی سلامت و تربیت بدنی که یکی از معتبرترین سازمان های جهانی برای تربیت بدنی می باشد الگوی جامعی را برای تدوین برنامه درسی تهیه نموده است، که برای تعیین عناصر برنامه درسی و الگوی مطلوب می توان از آن استفاده نمود. برنامه های درسی مذکور دارای ویژگی ها و مشابهات فراوانی است و الگوی یکسانی را برای برنامه های درسی دنبال می نمایند که کاملترین آن در الگوی انجمن بین المللی سلامت و تربیت بدنی آمده است. چشم‌انداز محوری و نگاه کردن به درس تربیت بدنی در ارتباط تنگاتنگ با اهداف تعلیم و تربیت از جمله مزیت های برنامه مذکور به شمار می آید (انجمن بین المللی سلامت، تربیت بدنی^[۱۰۴]،۲۰۱۰).
مطالعه دیویس در برنامه درسی چین و نال در مورد کشور آلمان در مورد انتخاب رویکرد برنامه درسی و تدوین اهداف می تواند نقش مؤثری داشته باشد. مطالعه تیمبو در خصوص کشور مالاوی که تلاش نموده بر اساس تحقیقات انجام شده کشورهای آمریکا و انگلستان مدل را طراحی نماید از جهاتی قابل استفاده است به ویژه در زمینه انتخاب رویکرد، الگو، مشخصات و ویژگی های عناصر برنامه درسی و بازنگری در برنامه های درسی نقش مؤثری خواهد داشت. مطالعه مذکور به علت الگوبرداری از سایر کشورها و تطبیق با کشور دیگر قابل توجه می باشد. بررسی تحقیقات ارائه شده در کشورهای دیگر حاکی از آنست که اگر چه صاحب نظران مختلف در آن کشورها بر اهمیت درس تربیت بدنی تأکید کرده اند، اما تربیت بدنی در کشورهای مورد مطالعه نیز با مشکلات متعددی مواجه است. بررسی وضعیت تربیت بدنی در مدارس کشورهای مورد مطالعه مشخص کننده آن است که تربیت بدنی در کشورهای مورد مطالعه نیز با مشکلات متعددی روبرو است و از این نظر کم و بیش به وضعیت تربیت بدنی در ایران شبیه است.
هاردمن و مارشال^[۱۰۵] در سال ۱۹۹۰ در مطالعه خود وضعیت تربیت بدنی را در مدارس کشورهای جهان با حاکمیت کمیته بین المللی المپیک بررسی نمودند . نتایج این پژوهش بر مبنای بررسی پیشینه و پرسشنامه از ۱۲۶ کشور ومنطقه مستقل آموزش وپرورش دراجلاس جهانی تربیت بدنی در سال ۱۹۹۹ ارائه شد . عناوین مورد بررسی در این پژوهش عبارتند از :
۱)ضروری بودن برنامه درسی تربیت بدنی ؛ ۲) زمان اختصاص داده شده؛ ۳) وضعیت درس تربیت بدنی؛ ۴)منابع مالی؛ ۵) وسایل وتجهیزات؛ ۶) نیروی انسانی؛ ۷)معلم آموزش دیده؛ ۸) عنوان درس تربیت بدنی.
سنگاپور
در سنگاپور تربیت بدنی برای تمامی مقاطع تحصیلی الزامی است. وزارت آموزش و پرورش برای پایه ۱-۳، سه جلسه در هفته(مدت هرجلسه ۳۰دقیقه) و برای پایه ۴-۱۲، دو جلسه در هفته(مدت هر جلسه ۳۰ تا ۳۵ دقیقه) را توصیه کرده است. آموزش و پرورش تنها موسسه آموزش معلم در سنگاپور است. معلمان تربیت بدنی واجد صلاحیت و مورد تایید آموزش و پرورش ملی تمامی کلاس هاس تربیت بدنی را در مدارس متوسطه و بالاتر به عهده دارند. در دوره ابتدایی، این روند در حال حرکت به سوی تدریس تربیت بدنی توسط معلمان متخصص است. در آموزش و یادگیری تربیت بدنی تمامی پایه ها، تاکید بر تنوع و نوآوری است. در پایه های ابتدایی تمرکز یادگیری مهارتهای حرکتی بنیادی، آموزش ژیمناستیک و حرکات موزون است که به توسعه مهارت های روانی-حرکتی و هماهنگی در دانش آموزان منجر می شود. این آموزش های پایه ای برای یادگیری مهارت های پیشزفته تر روانی- حرکتی، ورزشی و بازی ها خواهد بود. در پایه های بالاتر به طور معمول انواع بازی ها، دو میدانی و شنا انجام می شود. در دوره متوسطه و پیش دانشگاهی برنامه آموزشی بر گسترش مهارت های روانی- حرکتی، قوانین و مفاهیم بازی ها تاکید دارد که فعالیت هایی از قبیل آموزش ژیمناستیک، حرکات موزون، بازی ها، دو و میدانی و شنا را شامل می شود. این برنامه ها دانش آموزان را با دانش مهارت طراحی و مدیریت برنامه های مربوط به سلامتی و آمادگی جسمانی آشنا می کند و روحیه مشارکت و رقابت را توسعه می دهد و فرصت هایی را برای آموزش رهبری فراهم می کند.
یونان
شرکت در کلاس های تربیت بدنی برای همه دانش آموزان در دوره ابتدایی و متوسطه اجباری است(پایه ۱-۱۲). دراین راستا معمان از برنامه آموزشی ارائه شده از سوی شورای آموزشی وزارت آموزش و پرورش یونان تبعیت می کنند. در پایه های ۱-۴ تمرکز بر توسعه الگوهای جابجایی از قبیل پریدن ، لی لی کردن، سر خوردن، پرتاب کردن، دریافت کردن، ضربه زدن و ترکیب الگوهای حرکتی با موسیقی است. از پایه ۵-۹ توسعه مهارت های ورزشی و حرکات موزون مورد توجه است(فعالیت هایی از قبیل دو ومیدانی، ژیمناستیک،و…) در پایه های ۱۰-۱۲ از دانش آمزان انتظار می رود در دو یا سه رشته ورزشی ماهر شوند و به صورت تخصصی تر آن را یاد بگیرند. دغدغه ها و مشکلات معلمان تربیت بدنی در این کشور عبارت از کمبود منابع و سرمایه، کاهش انگیزه دانش آموزان در دوره دبیرستان، محیط چندفرهنگی جدید ، و استفاده از روش های جدید به منظور آموزش مهارت ها و دانش را ضروری می سازد.
فرانسه
شرکت در کلاس های تربیت بدنی برای همه دانش آموزان در دوره ابتدایی و متوسطه اجباری است(پایه ۱-۱۲). در تربیت بدنی مدارس سه هدف اصلی دنبال می شود:
توسعه ظرفیت ها و منابع لازم برای رفتار حرکتی
دستیابی به میراث فرهنگی ایجاد شده توسط فعالیت های مختلف فیزیکی، هنری و ورزشی
سادگیری قابلیت ها و دانش هایی برای شناخت بهتر بدن و حفظ سلامتی مفید هستند.

(۴-۲۲)
ویژگی‌های ضروری از برای مدلسازی سیستم قدرت با بهره گرفتن از تکنیک GSSA (میانگین فضای حالت عمومی) به صورت ادامه می باشند:

- دیفرانسیل گیری بر حسب زمان:
(۴-۲۳)
- رابطه کانولوشن:
(۴-۲۴)
- اگر f(t) حقیقی باشد (شکل موج متناوب مقدار حقیقی).
(۴-۲۵)
در معادلات (۴-۲۱) و (۴-۲۲)، مقدار k به سطح درستی بستگی دارد. اگر k به بی‌نهایت نزدیک شود خطای تقریب به صفر نزدیک می‌شود. اگر فرض شود شکل موج ریپل ندارد، k=0 قرار داده می شود که تقریب دستور صفر نامیده می‌شود. به عبارت دیگر، اگر شکل موج شبیه به یک سیگنال سینوسی باشد، k می‌تواند به طور نرمال ۱- و ۱ قرار داده شود.
این حالت مخصوص به حالتی که تقریب‌ هارمونیک اول باشد، رجوع می‌کند. بابه کاربردن KVL و KCL برای مدار شکل ۴-۱۸ بدون در نظر گرفتن SMC (کنترل حالت لغزشی)، معادلات دیفرانسیل تغییرپذیر با زمان می‌تواند نوشته شود:
(۴-۲۶)
شکل ۴-۱۸: سیستم قدرت در نظر گرفته با SMC (چونستید جامرون و همکارن، ۲۰۱۱)
بر طبق (۴-۲۲) با سیگنال کلیدزنی از مبدل باک به صورتی که در شکل ۴-۱۹ نشان داده می‌شود، دستور صفر از u(t) می‌تواند به دست آید:
(۴-۲۷)
شکل ۴-۱۹: سیگنال کلیدزنی برای عملکرد حلقه باز
(چونستید جامرون و همکارن، ۲۰۱۱)
برای منبع ولتاژ Vin، با توجه به منبع ولتاژ dc، دستور- صفر از Vin می‌تواند به دست آید:
(۴-۲۸)
از (۴-۲۱) ، تقریب‌های دستور صفر از حالات واقعی (k=0) به صورت زیر به دست می آیند:
(۴-۲۹)
سری فوریه به ۲ متغیر می رسدکه به وسیله xk به صورت ادامه مشخص می شود:
(۴-۳۰)
با به کار گیری (۴-۲۳) به داخل (۴-۲۶) برای k=0، می‌تواند به دست آید:
(۴-۳۱)
با بهره گرفتن از (۴-۲۴) و (۴-۲۷) و (۴-۲۸) در (۴-۳۱) می‌تواند به صورت زیر به دست آید:
(۴-۳۲)
بنابراین،در این جا (۴-۳۱) می‌تواند در عبارات از متغیرهای حالت تعریف شده در (۴-۳۰) به صورت زیر دوباره نوشته شود:
(۴-۳۳)
il و Vo متغیرهای حالت مدار هستند و d سیکل‌کاری از مبدل باک می‌باشد. قبل از به کار بردن روش GSSA، مدل دینامیک از سیستم در نظر گرفته تغییر پذیر با زمان به صورت داده شده در
(۴-۲۶) می‌باشد. با بهره گرفتن از روش GSSA (4-26) ، (۴-۳۳) می‌شود که مدل میانگین از مبدل باک در عملکرد حلقه باز با تقریب دستور صفر می‌باشد. برای SMC (کنترل حالت لغزشی)، سطح لغزشی می‌تواند به صورت ادامه به دست آید:
(۴-۳۴)
توجه شود که a و b و m ضرایب SMC مادامی که و و به صورت ادامه می آیند، می‌باشند:
(۴-۳۵)
iref= k و K گین برای تقویت کردن خطای ولتاژ می‌باشد. با به کار بردن (۴-۳۵) در رابطه (۴-۳۴)، معادله سطح لغزشی می‌شود:
S= a (iref- il) + b (vref- Vo) + m (4-36)
سپس:
(۴-۳۷)
جایگزینی از (۴-۳۳) در رابطه (۴-۳۷) و جایگزینی d به وسیله ueq نتیجه می‌دهد:
(۴-۳۸)
از (۴-۳۸)، ueq از SMC می‌تواند در زیر محاسبه شود:
(۴-۳۹)
جایی که ueq پیوسته می‌باشد و از ۰ به ۱ میل می‌کند.
شکل ۴-۲۰ دیاگرام بلوکی از محاسبه ueq
(چونستید جامرون و همکارن، ۲۰۱۱)
دیاگرام بلوکی برای محاسبه ueq بر اساس (۴-۳۹) در شکل ۴-۲۰ نشان داده می‌شود. برای نتیجه گرفتن مدل دینامیکی از سیستم قدرت شامل کنترل کننده ها از مبدل باک، طرح از SMC به صورت نشان داده در شکل۴-۲۰میباشد.
می‌تواند دیده شود که پارامترهای SMC به وسیله a و b و m و k مشخص می‌شوند. علاوه بر این، هنگامی که مبدل باک به وسیله SMC تنظیم می‌شود، d در (۴-۳۳) به صورت داده شده در (۴-۳۹) ueq می‌شود. بنابراین مدل دینامیک از سیستم روی سطح لغزشی می‌تواند به صورت ادامه مشخص شود:
(۴-۴۰)
در اینجا متغیرهای حالت: X=  ^T ، ورودی : u= [Vref] و خروجی: Y=  ^T می‌باشند.
A و B و C و D در (۴-۴۰) به صورت ادامه می‌باشند:
(۴-۴۱)
در (۴-۴۰) و (۴-۴۱) ، پارامترهای SMC در مدل دینامیکی وجود دارند. بنابراین، مدل میانگین پیشنهادی می‌تواند بیانگر رفتار دینامیک از سیستم با SMC باشد. (چونستید جامرون و همکارن، ۲۰۱۱)
۴-۷ الگوریتم برای مبدل باک
۴-۷-۱ الگوریتم MPC افق کوتاه

۲-۷- خدمات موسسه ای

خدمات موسسه ای توسط شرکت هایی پیشنهاد می گردد که شامل حداقل خدمات لازم هستند مثل
خدمات پاسخگویی وب سایت (ایفرایم توربان،۲۰۰۸). برای مثال چقدر سریع و صحیح می تواند سایت یک شرکت اطلاعات محصولات را برای مشتریان ارائه دهد مثل: قیمت محصول و کیفیت آن در میان همه چیزهای دیگر.

۲-۸- خدمات مشتری مداری

خدمات مشتری مداری شامل مسیر سفارش، پیکربندی، رسم شدن، اعتماد، مشخص نمودن ملاحظات خدمات اضافی با ارزش افزوده مثل کارگزاری پویا و فعال، حراج آنلاین، تربیت و آموزش آنلاین می شود. ^[۸]CRM به شرکت کمک می کند تا مشتری درست را مورد هدف قرار دهیم، آن هم برحسب رفتار خرید و حساسیت به قیمت. به بیان دیگر CRM به شرکت ها کمک می کند تا اطلاعاتی را درباره حساسیت قیمت مشتریان، طرفداران و مشتریان فصلی بدست آورند. با این حال، یک ایده آل بهتر در مورد اینکه چگونه می توان محصول تولیدی و قیمت ها را شخصی سازی نمود،این است که قیمت هایی را برای بالاترین و پایین ترین حراجی مشخص کرد، پیشبرد فروش وسپس فروش را انجام داد و بقیه توسط شرکت بدست خواهد آمد. مدیریت روابط مشتری یک مفهوم کلیدی است که هر شرکتی که موجودیت دارد نمی تواند از آن چشم پوشی کند.

۲-۹- تاثیر طرح و کارایی وب سایت در خرید اینترنتی

یک وبسایت خوب طراحی شده می تواند به عنوان یک سند و مدرکی در توانایی ظرفیتی و تکنیکی در انجام عمل معامله تجاری دیده شود. در واقع، یک وب سایتی که می تواند به آسانی هدایت شده و اطلاعات خرید موثر و بهتری را ارائه دهد، نیاز به اعتبار و شهرت خاصی دارد که بتوان آن را به عنوان یک تابلویی در نظر گرفت که نشان دهنده توانایی شرکت در انجام وعده های خویش است. تجربه مشتری وقتی که با اطلاعات محصول تولیدی تعامل پیدا می کند یعنی آنچه که باید در مورد قیمت ها، کیفیت و علامت تجاری و… از طریق اینترنت انجام دهد بسیاری از ابعاد اعتماد و اعتبار را در مورد شهرت شرکت افزایش خواهد داد. بنابراین، شهرت و توانایی وب سایت یک شرکت می تواند یک مشتری را برای خرید بفریبد(لوشین مورهپی،۱۹۹۷)تریپر هم توضیح می دهد که دستیابی به وب سایت باید آسان باشد، و ارتباط بین دو گروه می بایست به راحتی اجرا گردد. فقط در این قالب است که انتقال و معامله اینترنتی می تواند روی دهد.
در شبکه، قابلیت استفاده یک شرط لازم برای بقا است، اگر یک وب سایت برای استفاده مشکل داشته باشد، مشتریان ناامید شده و تمایل به ترک آن وب سایت خواهند داشت. پس، منظره، کارکرد و همه اجزاء وب سایت مهم هستند و نیز اطلاعاتی مثل قیمت ها، محصولات تولیدی و غیره هم باید مداوم و پیوسته بوده و قابل فهم باشند(همان). تریپرتوضیح می دهد که این مهم است که اطلاعاتی را درباره سوالاتی که مشتریان ممکن است داشته باشند آماده سازیم، اطلاعاتی که می تواند در مورد ویژگی های خاص محصول تولیدی، قیمت ها، اطلاعات تحویل، انتخاب محصول تولیدی، چگونگی استفاده از محصول تولیدی، و شواهد استفاده توسط دیگر مشتریان و غیره باشد. بنابراین همه اطلاعاتی را که می توان در وب سایت پیدا کرد باید صحیح و بدون غلط باشند وگرنه مشتریان آن وب سایت را برای انجام خرید، غیرواقعی و غیرجدی می یابند. کیفیت تجربه کاربر زمانی که با وب سایت کار می کند خیلی مهم است. دانستن اینکه وب سایت برای چندین سال است که وجود دارد و شواهدی از خرید توسط مشتریان قبلی دارد به مشتری این درک را می دهد که شرکت توانایی مدیریت تجارت آنلاین را دارد(تریپو، ۲۰۰۰). شرکت هایی مثل ای بی،یاهو،آمازون نمونه ای از شرکت هایی هستند که برای مدت طولانی موجودیت دارند و یک شهرت خاصی را در ارائه خدمات اینترنتی در طول زمان برای مشتریان خود در سرتاسر جهان پیدا کرده اند.

۲-۱۰- مزایای خرید اینترنتی

مشتریان دلایل متعددی برای خرید اینترنتی ذکر می کنند. بسیاری از این دلایل به خصویات منحصر به فرد محیط اینترنت شامل دسترسی جهانی به کالا و خدمات، وجود اطلاعات فراوان در مورد محصولات، امکان مقایسه محصولات و قیمتهای آن ها، صرفه جویی در زمان، انعطاف پذیری در زمان خرید، عدم نیاز به تحرک فیزیکی ، وجود قیمت های رقابتی ، تنوع محصولات و سهولت در سفارش خرید بر می گردد. شاید بتوان با توجه به مطالعات صورت گرفته عمده ترین مزیت خرید اینترنتی را راحتی دانست (لوشین مورهپی، ۱۹۹۷).گرچه تاکنون معنای واحدی برای مفهوم راحتی ذکر نشده ولی انواع آن در فرایند خرید به شرح ذیل شناسایی شده است:
راحتی دسترسی: یعنی بتوان به آسانی به محصول مورد نظر دست یافت.
راحتی جستجو : یعنی بتوان به سادگی محصول مورد تقاضا را یافت و اطلاعاتی در مورد آن کسب کرد
راحتی مبادله: یعنی بتوان محصول را بدون تشریفات زیاد خرید یا در صورت عدم رضایت آن را بازگرداند.
راحتی در برنامه ریزی: در اینترنت می توان هر موقع از شبانه روز و در هفت روز هفته خرید کرد.
راحتی در مقایسه: در اینترنت موتورهای جستجویی وجود دارند که در سایت های مختلف کالاهای مورد نظر مشتری را طبق ترجیحات او جستجو و مارک های مختلف را از نظر قیمت و سایر موارد با هم مقایسه می کنند.
راحتی در مصرف انرژی: از آنجا که خرید اینترنتی می تواند از خانه، محل کار یا دیگر مکان ها صورت گیرد دیگر نیازی به جابه جایی بین فروشگاه های مختلف و صرف انرژی زیاد نیست.

۲-۱۱- معایب خرید اینترنتی

این معایب را می توان ۳ گروه تقسیم بندی کرد: (لوشین مورهپی،۱۹۹۷)
الف (موانع فناوری: سرعت پایین سایت ها و وجود مشکل برای ثبت نام در سایت و باز کردن حساب خرید در آن ها از عوامل عمده نارضایتی مشتریان از سایت های فروش اینترنتی است.
ب (موانع ذاتی اینترنت: عدم تعامل فیزیکی و عدم توانایی مشتریان در لمس کالاها قبل از خرید از جمله مشکلاتی است که به ماهیت مجازی بودن اینترنت بر می گردد.
ج ( موانع امنیت : عدم امنیت لازم برای انجام مبادلات از جمله مهمترین نگرانی های مشتریان است.

۲-۱۲- قیمت گذاری

به طور ساده قیمت گذاری یعنی تعیین قیمت برای کالا یا خدمت. قیمت‌گذاری فعالیتی است که باید تکرار شود و فرایندی مداوم و پیوسته محسوب می‌شوداین تداوم ناشی از تغییرات محیطی و عدم ثبات شرایط بازار است که لزوم جرح و تعدیل قیمت را ایجاد می‌کند. قیمت گذاری با هدف حداکثر کردن سود، افزایش سهم بازار، رهبری کیفیت، ادامه حیات و یا افزایش قیمت بازار صورت می گیرد.قیمت یکی از عناصر چهارگانه آمیخته بازاریابی (محصول- قیمت- فروش- توزیع) است. قیمت تعیین می کند که چه چیزی تولید شود وچه کسی آن را تقاضا کند مهمترین وظیفه بازاریاب در قیمت گذاری شناخت رابطه قیمت و تقاضاست در حالت عادی برای کالای عادی قیمت وتقاضا رابطه عکس دارند عامل مهم دیگر در قیمت گذاری عرضه محصولات و قیمتهای رقباست.در محیط بسیار پویای بازار امروز، همگام با تغییرات محصول، بازار و رقابت در طول زمان، استراتژی های بازاریابی شرکت نیز باید تغییر کنند. چرخه عمر محصول، می تواند بیانگر تغییراتی باشد که شرکت در مسیر حرکت محصول در چرخه عمر خود، اعمال می کند. استراتژی های قیمت گذاری نیز باید با سایر استراتژی های شرکت هماهنگ باشند و همچنین مدیران باید بدانند چگونه قیمت مناسب را تعیین کنند (شیپلی^[۹]، ۲۰۰۱).
قیمت‌گذاری، تصمیمی است که نظریه‌های تقاضا، هزینه و ساختار بازار را به هم ربط می‌دهد. تصمیم به قیمت‌گذاری کانون توجه نظریه اقتصاد خرد در تخصیص منابع بوده است. در تحلیل تصمیم‌گیری تجاری،‌ قیمت‌گذاری دقیقاً یک جزء از راهبرد جامع رقابتی است. علاوه بر این، تصمیم قیمت‌گذاری وسیله‌ای برای رسیدن به هدف است نه خود هدف به طوری که تصمیمات مربوط به قیمت باید در زمینه اهداف کلی تجاری ملاحظه شوند. قیمت، یک متغیر راهبردی و عملیاتی است به طوری که تصمیمات قیمت‌گذاری می‌تواند اثر قابل توجهی روی عملکرد آتی و فعلی داشته باشد. به علت بُعد زمانی قیمت، لازم است اهداف قیمت‌گذاری به دقت تعریف شود. به عنوان مثال تنظیم یک قیمت جاری در سطح پایین ممکن است تصمیم بهینه‌ای باشد اگر تنظیمات بعدی و وضعیت یک بازار مسلط، منجر به منافع بلندمدت به قیمت از دست دادن منافع کوتاه‌مدت شود.
مسئله قیمت گذاری در خرید یک عاملی است که نباید آن را دست کم گرفت؛ بعضی از محققان تاکید بیشترشان بر روی عوامل دیگری است که خریدها را افزایش می دهد و آنها توجه کمی به آن دارند و یا هیچ توجهی به قیمت گذاری نمی کنند. ضرورت و لزوم اطلاعات محصولات تولیدی، پارامترهایی باویژگی های فراوانی را با خود به همراه دارند که بستگی به شخص مشتری دارد. به بیان دیگر، آن وابسته به آن چیزی است که مشتری درباره اطلاعات یک محصول مهم تلقی می کند و اولین انگیزه را برای خرید می دهد. پس قیمت گذاری به عنوان یک ترجیح بر رفتار خرید مشتری تاثیرداشته و عمل می کند تا اینکه مشتری را تحریک به خرید کند، مطابق با آنها در مطالعاتشان توضیح می دهند که قیمت یک پارامتری از تصمیم خرید است که نمی توان آن را نادیده گرفت. آنها فراتر رفته و توضیح دادند که وقتی یک پارامتری در تصمیم به خرید مهمتر از قیمت قرار گرفتند، پس ارزش آن بعنوان یک پیش نیاز برای خرید در نظر گرفته می شود، اما اگر آن پارامتر کم اهمیت تر از قیمت قرار گیرد، پس دامنه قابل قبول را می توان بعنوان یک ترجیح دید تا یک پیش نیاز، بنابراین، قیمت یک تعیین کننده کلی برای مشتریانی خواهد بود که نسبت به آن احساس هستند. امروزه، بسیاری از شرکت های اینترنتی نیاز به قیمت گذاری با انعطاف بیشتر را درک کرده اند. آنها این کار را با طراحی و قیمت گذاری محصول تولیدی از طریق شخصی سازی/ رسم شدن، حراج و مزایده، ارتقاء و غیره انجام می دهند، آنهم به روشی که با نیاز/ آرزوی مشتریان متناسب بوده و بنابراین به آنها فرصت انتخاب را بدهند. این کارها دقیقاً به تجارت آنها ارزش می دهد. اگر اطاعات محصولات فروخته شده به نفع مشتریان تنظیم گردند، پس، انعطاف پذیری قیمت بطور فزاینده وجود خواهد داشت) مسائل قیمت گذاری در خریدها یک عاملی است که نباید آن را دست کم گرفت؛ بعضی از محققان تاکید بیشترشان بر روی عوامل دیگری است که خریدها را افزایش می دهد و آنها توجه کم و یا هیچ توجهی به قیمت گذاری نمی کنند. ضرورت و لزوم اطلاعات محصولات تولیدی، پارامترهایی باویژگی های فراوانی را با خود حمل می کند که بستگی به شخص مشتری دارد. به بیان دیگر، آن وابسته به آن چیزی است که مشتری درباره اطلاعات یک محصول مهم می بیند و اولین جذبه را برای خرید می دهد. پس، قیمت گذاری هم جنبه دیگری است که به عنوان یک ترجیح تاثیرداشته و عمل می کند تا اینکه مشتری را تحریک به خرید کند، مطابق با آنها کارل شاپیرو و دیگران در مطالعاتشان توضیح می دهند که قیمت پارامتری از تصمیم خرید است که نمی توان آن را نادیده گرفت. آنها فراتر رفته و توضیح دادند که وقتی یک پارامتری در تصمیم به خرید مهمتر از قیمت قرار گرفت، پس ارزش آن بعنوان یک پیش نیاز برای خرید در نظر گرفته می شود، اما اگر آن پارامتر کم اهمیت تر از قیمت قرار گیرد، پس دامنه قابل قبول را می توان بعنوان یک ترجیح دید تا یک پیش نیاز، بنابراین، قیمت یک تعیین کننده کلی برای مشتریانی خواهد بود که نسبت به آن حساس هستند. امروزه، بسیاری از شرکت های اینترنتی نیاز به قیمت گذاری با انعطاف بیشتر را درک کرده اند. آنها این کار را با طراحی و قیمت گذاری محصول تولیدی از طریق شخصی سازی ، حراج و مزایده، ارتقاء و غیره انجام می دهند، آنهم به روشی که با نیاز/ آرزوی مشتریان متناسب بوده و بنابراین به آنها فرصت انتخاب را بدهند. این کارها دقیقاً به تجارت آنها ارزش می دهد. اگر اطاعات محصولات فروخته شده به نفع مشتریان تنظیم گردند، پس، انعطاف پذیری قیمت بطور فزاینده وجود خواهد داشت(کارل شاپیرو و دیگران،۱۹۹۹).

۲-۱۲-۱-اهمیت قیمت گذاری

ارائه محصولات بهتر نسبت به سایر رقبا و استفاده از گام‌های صحیح در انتخاب استراتژی برای رسیدن به موقعیت مطلوب در مقابل رقبا، جزء اصول مهم برای رسیدن به سودآوری در مدل کسب و کار می‌باشد. بنابراین یک بنگاه باید قادر به قیمت گذاری محصولاتش به گونه‌ای باشد که بتواند درآمدهایی متناسب با ارزش ارائه شده به مشتری بدست آورد و به این ترتیب موقعیتش را نسبت به مشتریان، کالاهای مکمل، رقبا و تازه واردین بالقوه حفظ نماید. قیمت گذاری مهم‌ترین جزء از مدل کسب و کار می‌باشد و تصمیمات در مورد آن تاثیر زیادی بر روی سودآوری بنگاه به همراه دارد.
چنانچه قیمت بتواند هزینه های متغیر و برخی از هزینه های ثابت را پوشش دهد، شرکت میتواند همچنان به حیات تجاری خود ادامه دهد.

۲-۱۲-۲- عوامل‌ موثر بر قیمت‌گذاری‌

‌‌برای‌ قیمت‌گذاری‌ درست‌ و رضایت‌ بخش‌ باید عوامل‌ موثر بر قیمت‌گذاری‌ را شناسایی‌ کرده‌ و آنها را تنظیم‌ ساخت. یکی‌ از صاحب‌نظران‌ معتقد است‌ سه‌ دسته‌ کلی‌ عوامل‌ بر تصمیمات‌ قیمت‌گذاری‌ موثرند
(کاتلر،۲۰۰۰) که‌ عبارتند از:
۱٫ عوامل‌ سازمانی
عوامل سازمانی آنهایی‌ هستند که‌ بر قیمت‌گذاری‌ موثرند و با منابع‌ و اهداف‌ سازمان‌ سروکار دارند. مانند: چرخه‌ عمر محصول (‌PLC)، و پورتفولیوی‌ قیمت‌گذاری‌ خط‌ محصول‌
۲٫ عوامل‌ مشتری
عواملی‌ هستند که‌ از طرف‌ مشتری‌ بر قیمت‌گذاری‌ موثرند زیرا بین‌ قیمت‌ و تقاضا رابطه‌ معکوس‌ وجود دارد. مانند: منافع‌ و ارزشهای‌ مشتری، تقاضای‌ ایجاد شده‌ یا ذاتی‌
۳٫ عوامل‌ بازار
عوامل بازارعواملی‌ هستند که‌ از طرف‌ بازار بر قیمت‌گذاری‌ موثرند.(کاتلر،۲۰۰۰ )مانند: محیط‌ و رقابت‌ که این‌ عوامل‌ را به‌ دو دسته‌ تقسیم‌ می‌کند:
عوامل‌ درونی: اهداف‌ بازاریابی، استراتژی‌ آمیخته‌ بازاریابی، هزینه‌ و ملاحظات‌ سازمانی
عوامل‌ بیرونی: ماهیت‌ تقاضا و بازار رقابت، اقتصاد، دولت، واسطه‌ها

۲-۱۲-۳- اهداف قیمت گذاری

۲-۱۲-۳-۱- به حداکثر رساندن سود فعلی

برای اینکه شرکتی بتواند سود کنونی خود را به حداکثر برساند باید تقاضا و هزینه های مربوط به قیمتهای مختلف را برآورد کند و آنگاه قیمتی را انتخاب کند که بیشترین سود جاری، جریان نقدی یا بازده سرمایه را برای شرکت به ارمغان آورد. البته در صورت تاکید بیش از حد بر سود جاری و عدم توجه به اثرات ناشی از سایر متغییرهای آمیزه بازاریابی، واکنشهای احتمالی رقبا و محدودیتهای قانونی، در بلندمدت عملکرد شرکت را به مخاطره خوهد انداخت.

۲-۱۲-۳-۲- به حداکثر رساندن سهم بازار

برخی شرکتها این هدف را در پیش میگیرند، زیرا بر این باورند که دستیابی به حجم فروش بیشتر باعث خواهد شد بهای تمام شده هر واحد کاهش یافته و درنتیجه در بلندمدت به سود بیشتری دست مییابند. به عبارت دیگر چنین شرکتهایی برای رسوخ در بازار ، قیمتهای خود را در پائین ترین سطح تعیین میکنند. این استراتژی میتواند در شرایط زیر مناسب باشد:
* بازار بیش از اندازه نسبت به قیمت حساسیت نشان می دهد، در نتیجه قیمت پائین موجب رشد بازار خواهد شد.
* با کسب تجربه هزینه های تولید و توزیع کاهش خواهند یافت.
* قیمت پائین موجب از صحنه خارج شدن رقبا می شود.

۲-۱۲-۳-۳- کشیدن عصاره بازار